Глава 5. Просьба и отказ

(как показано в примере с интервьюером и политиком) или завершить переговоры с обоюдной выгодой.

Шаг 2: Объяснение упражнения. Иногда вы заранее знаете о ситуации, в которой придется применить технику «заезженной пластинки». И все же часто кто-то совершенно неожиданно просит вас о чем-то, в чем трудно отказать; или вы обнаруживаете у себя в дверях разговорчивого, настойчивого коммивояжера; или вы внезапно встречаете сопротивление вашей просьбе из такого источника, о котором раньше и не подозревали.

-Это упражнение используется для того, чтобы проверить наличие навыка участников тренинга уверенности органично применять технику «заезженной пластинки».

Вы (тренер) будете играть в- каждом случае «другого человека» и анализировать навык каждого участника. Выбирая участников в случайном порядке, вы будете изображать «трудного» коммивояжера или подчиненного, которому неудобно отказывать. Участникам предстоит применить свои навыки уверенного поведения и следить за тем, чтобы содержание и манера их речи сочетались с невербальными проявлениями. Их задача — выдержать эту яростную атаку. Им следует помнить, что переговоры и/или разумный компромисс — основа их выбора.

ШагЗ: Начните упражнение. В порядке очереди выбирайте по одному участнику и выбирайте тему для вашего разговора (см. «Материалы тренера»). Ведите себя настойчиво, приводите убедительные аргументы, можно даже перейти границу и прибавить столько давления, сколько вам кажется необходимым для проверки навыков. Не позволяйте им соскользнуть с вашего крючка слишком легко.

Шаг 4: В конце каждого взаимодействия обращайтесь к остальной группе за их наблюдениями и конструктивной обратной связью. Давайте любые комментарии, как с позиции тренера, так и с позиции * «другого человека» в разыгранном взаимодействии.

Шаг 5: Продолжайте упражнение до тех пор, пока каждый член - группы не получит по крайней мере одну возможность отработать на практике необходимые навыки. Следите, чтобы все получили позитивный опыт во время упражнения.

Шаг 6: Подведите итоги и завершите упражнение разговором о его

целях. Как и в любом другом случае тренировки навыков, ситуации

1 из реальной жизни репетировать полезно. Тем не менее в ней могут

случиться всякие неожиданные повороты, когда нам придется само-

¦ утверждаться, четко доносить до собеседника свою точку зрения и

Тренинг ассертивности

осознавать наши потребности и чувства. Это упражнение является подготовкой к таким случайностям и, будучи лишь репетицией, имеет преимущество обратной связи, которую можно получить у своих коллег в безопасной обстановке.

Заезженная пластинка

МАТЕРИАЛЫ ТРЕНЕРА

Перед проведением этого упражнения вам необходимо потренироваться придираться, изводить, настаивать, льстить, искушать, угрожать, уверять и т. д. Аналогия с политиком и репортером очень полезна для этого упражнения. Если вам необходимы примеры, позаимствуйте несколько идей из просмотренных вами телевизионных передач. Выбирайте участников в случайном порядке. Если это необходимо, объясняйте им условия, в которых разворачивается ваш диалог, или сразу начинайте разговор. Вы можете использовать свои собственные ситуации, подобранные специально для членов вашей группы. Но можно воспользоваться и предложениями, приведенными здесь.

1. Попросите участника выбрать какую-либо тему, вызывающую у него сильные чувства. Его задачей будет избежать дискуссии с вами по этому вопросу. Ваша задача — вовлечь его в беседу на выбранную им тему. Также вы можете начать дискуссию на любимую тему собеседника и в ее ходе поставить под сомнение какой-нибудь аспект. Задача участника будет заключаться в том, чтобы отстоять свои взгляды.

2. Вы начальник. Вы хотите, чтобы ваш сотрудник (участник) посетил четырехдневную конференцию, проходящую в бизнес-центре, в двухстах милях отсюда. Но у участника уже есть обязательства, не позволяющие ему уезжать. Его задача — поставить вас в известность о своих приоритетах и отказаться ехать на конференцию.

3. Вы работаете в рекрутинговом агентстве, которое может предложить десять фунтов в час (обычная ставка) за работу, предназначенную для участника тренинга. Ваша контролирующая комиссия хочет снизить тариф. Если вы сможете урезать заработную плату для этого рабочего места, вы получаете комиссионные. Однако вы хотите, чтобы участник занял этот пост. Задача участника (знающего размер обычной ставки) — начать беседу и доказать свои права на полную оплату.

4. Вы заведуете магазином автомобильных кузовов. Участник просит вас исправить случайное повреждение на переднем крыле. Вмятина все еще видна — неосторожный удар молотком, а нанесенная сверху краска не-