псих пед засади мовного спілкуванняpdf

131

небудь. Потреба в афіліації передбачає прагнення дружніх, соціабельних відносин з іншими людьми (Гозман, Шестопал, 1996).

Окремими дослідженнями виявлено, що середній рівень очікувань всіх лідерів значно вищий, ніж у не-лідерів. Ролі лідера відповідає високий статус оскільки вимагає специфічних умінь і знань для впливу на інших. Потреба в статусі і пошані, разом з потребою в досягненні, є провідними в прагненні до лідерської позиції.

Лідери поділяться на орієнтованих на себе і орієнтованих на групу. Для перших головне — це досягнення особистих цілей. Вони не чутливі до групових цілей і використовують свої навички і здібності, щоб маніпулювати груповими завданнями для виконання своїх особистих. Для других головним стає досягнення швидше групових, ніж індивідуальних цілей, що приносить орієнтованому на групу лідерові більше задоволення, ніж виконання особистих завдань. Досягнення групової мети часто стає його особистою потребою.

Деякі психологи називають серед рушійних сил лідерства компенсаторні мотиви — невпевненість в собі і тривожність. Компенсаторним часто може бути мотив владі (щоб компенсувати внутрішню невпевненість в собі), істинний харизматичний лідер взагалі не прагне лідерства. Лідерство саме приходить до нього, тому що харизму сприймають всі.

Таким чином, лідерство вимагає наявності не стільки певної риси, скільки групи рис, в яку неодмінно входять впевненість, дружність, свідомість, соціальна сприйнятливість і поведінкова гнучкість. Велике значення має також мультиплікативний ефект, пов'язаний з певним поєднанням властивостей.

Наприклад, є вже доведеним фактом, що з лідерством пов'язані такі характеристики, як інтелект і наполегливість, однак помірно високий інтелект у поєднанні з дуже високою наполегливістю забезпечить кращі результати, ніж дуже високий інтелект з меншою наполегливістю. Також сильна мотивація влади

(особливо, коли прагнення влади помітно перевищує афіліативну потребу)

повинна поєднуватись із достатнім самоконтролем, для спрямування владних потреб в соціально-конструктивне русло.

132

8.3. Типи особистого впливу

Здатність особистого впливу залежить від типу особи, від провідних властивостей комунікативно-особистісно-мотиваційної структури індивіда, а

також від потреб, що задовольняються індивідом. І залежно від цього вона може виявлятися на різних рівнях. За основу для виділення типів впливу і типів особливості були взяті такі властивості, як агресивність — дружелюбність,

емоційна нестабільність — саморегуляція, товариськість — замкнутість, мотив ризику — мотив уникнення невдачі, авторитарність — партнерство, а також фрустрованість, конфліктність, імпульсивність, рефлексивність, адаптивність,

емпатія, виснажуваність, активність, і такі чинники самосвідомості, як самоповага, самовладання.

Всього виділяють 7 типів впливу, з яких чотири, — основні, а три — компенсаторні. Основні типи особистого впливу:

1)соціальний інтелект;

2)особистий магнетизм;

3)фрустраційний вплив;

4)партнерство і довіра на основі емпатії.

До типів компенсаторного, або непрямого впливу відносяться:

маніпулятивна адаптивність, відповідальність і компетентність, «войовнича доброчесність».

Перший тип впливу — соціальний інтелект — об'єднує людей легких у спілкуванні, які добре адаптуються в будь-якій ситуації, упевнених в собі, з

високою адекватною самооцінкою. У основі їх спілкування лежать афіліативна потреба і мотивація допомоги, при цьому їм властива задоволеність спілкуванням і життям в цілому. Це особи з розвиненою саморегуляцією, що уміють виробити в собі силу волі. У них високий соціальний інтелект, рівень розвитку вмінь переконання, висока працездатність. Такі люди уміють ухвалювати рішення,

активні в роботі, вони відкриті, доброзичливі і уважні, віддають перевагу партнерському стилю спілкування з урахуванням зворотного зв'язку і особливостей сприймання співбесідником. Вони позитивно впливають на інших

133

навіть однією своєю присутністю. Оточуючі сприймають їх як сердечних,

розуміючих і надійних людей. Про них також говорять, що вони реагують швидше серцем, чим розумом. Примітно, що цей вид впливу — найпоширеніший,

їм володіє кожен четвертий.

Особистий магнетизм — тип впливу, близький першому, тільки з ще більш вираженим соціальним інтелектом, відчуттям власної гідності і високого ступеня схвалення себе, а також з вищими показниками впливу, навичок спілкування, адаптивності і впевненості в собі. Представники даного типу впливу чутливі до емоційних станів інших, добре розуміють людей і їх невербальні реакції, доброзичливі, чутливі до критики. Їх відмінна риса — повне самовладання і відчуття такту. Вони дуже відповідальні, рефлексивні, при цьому мають високий енергетичний потенціал. Їм не властиві ні агресія, ні сором’язливість, ні відчуття самотності. Вони більш за всіх задоволені життям і спілкуванням з близькими людьми. Але основне, що відрізняє їх від інших людей,

— це висока самоповага, емоційна стабільність і прекрасна саморегуляція. Для цих людей також характерне прагнення до самовдосконалення без випинання своїх чеснот. Через перераховані властивості, що характеризують розвинену самосвідомість і зрілість особистості, «особистий магнетизм» відноситься до вищого рівня прояву здатності особистого впливу. Але властивий він лише одній людині з десяти.

Фрустраційний тип особистого впливу малює нам портрет товариської і навіть в чомусь привабливої людини, яка легко вступає в контакт, наділеної відчуттям гумору, самовпевненої, імпульсної, такої, що уміє ризикувати,

орієнтованої на досягнення і результат в значущій діяльності, але що при цьому не відрізняється високою самоповагою, самовладанням, стабільністю, рефлексією і задоволеністю спілкуванням. У спілкуванні таких людей часто виявляється авторитарний стиль і прагнення замкнути партнера на своїх проблемах і емоціях

(егоцентричне саморозкриття). Їх стан характеризується напруженістю і дискомфортом, оскільки в ньому переважають фрустрація, агресія, конфліктність і невротичність. Від цих своїх якостей вони страждають не меншою мірою, ніж

134

люди, що їх оточують, що підтверджується їх низькою задоволеністю життям в цілому.

Фрустрація в житті цих людей відіграє важливу роль. Будь-яка людина відчує фрустрацію, якщо їй скажуть: «Це у тебе ніколи не вийде», «Ти ні за що не зможеш зробити подібне» або «Це тобі не дано». Але для людей даного типу подібні слова одночасно є викликом, спонукою до дії. Будучи імпульсними і ризиковими людьми, вони кидають виклик долі, адже швидке ухвалення рішень

— одна з їх характерних рис. Стан фрустрації не вганяє їх в затяжну депресію, а

породжує азарт і новий мотив досягнення. Труднощі, як відомо, є перевіркою на міцність для сильних людей і даний тип особистості можна віднести до сильного,

хоча постійне перебування в стані фрустрації (необхідному як своєрідний стимул)

робить таких людей ще більш неврівноваженими, конфліктними. Проте вони є не дуже майстерними маніпуляторами із-за своєї конфліктності, авторитарності,

відсутності самовладання і відчуття такту. Дійсні мотиви і наміри маніпулятора найчастіше приховані і завуальовані. Наміри ж авторитарної особи можуть бути агресивнішими, але разом з тим і відкритішими і певною мірою зрозумілими, а

значить, сприймаються оточуючими як чесніші. Слід зазначити, що від представників маніпулятивного типу, що відрізняються високою спонтанною або прихованою агресією, представники фрустраційного типу відрізняються тільки реактивністю (відкритістю) агресії.

Це підтверджується і виявленим зв'язком фрустраційного особистого впливу з чарівливістю і відчуттям гумору. Даний тип впливу є досить поширеним,

їм володіє майже кожна шоста людина.

Індивіди з довірчо-партнерським типом впливу є скромними, уважними,

розуміючими і схиляючими співрозмовників до довіри. У них виражені афіліативна потреба і потреба в саморозкритті, в довірчому спілкуванні, при цьому вони альтруїстичні, налаштовані на підтримку рівноправних, партнерських відносин. Ці особи відрізняються високою емпатією, рефлексією і сензитивністю і, можливо, через це високою виснажуваністю. Цей тип впливу частіше виявляється в атмосфері інтимно-довірчого спілкування, коли партнери

135

відчувають себе в безпеці, ніщо не загрожує їх статусу і є умови для реалізації потреби в саморозкритті. Круг впливу цих альтруїстичних, довірливих,

поступливих, неагресивних і в деякій мірі сором’язливих людей вужчий, ніж у перших двох типів, але задоволеність спілкуванням і життям в цілому у них майже така ж висока, як у осіб, що володіють особистим магнетизмом. В цих людях підкуповує довірливість, готовність допомогти і майже повна відсутність агресивності, конфліктності і авторитарності. Цей тип впливу зустрічається також досить часто, дещо частіше, ніж фрустраційний тип, є поширеним серед представників професій «людина-людина» і в тих сферах діяльності, де не вимагається здатність ризикувати, швидко приймати рішення, нести відповідальність.

Наступні три типи впливу є компенсаторними, або непрямими, оскільки їх представники відносяться до категорії маловпливових, надмірно обережних, не дуже упевнених в собі людей. Проте кожна з цих трьох груп має особливості в тому, що стосується способів дії на людей, тому розглядається як самостійний тип.

Вплив, що визначається як маніпулятивна адаптивність, припускає наявність розвинених навичок спілкування, адаптивності і маніпулятивних здібностей: гнучкості тактики, дипломатичності і одночасно невідв’язності,

наполегливості в контактах. Дані особи характеризуються також стійкістю,

сензитивністю, обережністю в ухваленні рішень і мотивацією уникнення невдач.

Вони не імпульсивні, не люблять ризикувати, не відрізняються високою впевненістю, відповідальністю, їх моральні установки і мотивація допомоги не дуже високі. Ці індивіди недовірливі до людей і часто страждають від відчуття самотності; більшість з них є інтровертами, хоча вважають себе товариськими.

Таким людям важко підтримувати тривалі відносини на довірчому рівні. Якщо людина в своєму спілкуванні робить головну ставку на маніпуляцію, то буде сприйматися оточуючими як хитра або нечесна, здатна переступити мораль. Вони викликають у інших людей недовір'я, яке підкріплює в свою чергу їх власну недовірливість, створюючи замкнуте коло. Ймовірно це і є причиною

136

незадоволеності життям і зниженої самоповаги. Як стійкий тип, «маніпулятивний вплив» в чистому вигляді зустрічається не часто, але як тактика — повсюдно,

оскільки має не тільки негативний, але і позитивний комунікативний аспект,

пов'язаний з гнучкістю, проникливістю, соціальним інтелектом.

Орієнтація на відповідальність і компетентність властива індивідам з дуже високою відповідальністю, моральними установками і самоповагою. Це в більшості своїй соромливі люди, у них низький тестовий показник впливу, вони не імпульсні і не люблять ризикувати, дуже обачні в своїх діях і рішеннях,

ретельні і доскональні в роботі. Прагнення до стабільності, поступливість,

компетентність, висока працездатність і витривалість — їх основні риси. Це суб'єкти, логічні за своєю природою, не охочі швидко міняти позицію або курс,

терплячі, але здатні бути упертими. Такі люди досягають авторитету завдяки своєму розуму, доскональному знанню предмету, надійності і відповідальності.

Оточуючі знають, що на цих людей можна покластись, вони не підведуть, тому їм довіряють і до їх думки прислухаються. Вони дуже цінні працівники в будь-якій організації, хоча ви не помітите їх на якій-небудь вечірці. Цей тип відрізняється високою задоволеністю життям і дуже низькою спонтанною агресією. Найчастіше всього зустрічається серед представників професій, що вимагають точності,

пунктуальності і підвищеної відповідальності, серед професій типу «людина — техніка».

Сьомий тип впливу — «войовнича доброчесність» (термін запозичений у К.Наранхо; Наранхо, 1995). Його представляють достатньо авторитарні особи з високими моральними установками, але низькою відповідальністю. В їх установки входить обов'язковість правильної, з дотриманням всіх норм моралі,

поведінки оточуючих, але не завжди — своєї власної. Це рідкісний тип людей, що пред'являють великі претензії до поведінки оточуючих, які перевищують вимоги стосовно самих себе. Таким шляхом вони впливають на інших людей,

трансформуючи своє «Я хочу» в «Ти винен». Треба відзначити, що гра на моральному обов’язку, на прийнятих нормах і стереотипах поведінки в суспільстві — непоганий прийом маніпулювання. Людина здійснює потрібну

137

маніпулятору дію тому, що «так прийнято», так її зобов'язує обов’язок, совість;

або ж не здійснює щось, тому що «так не прийнято» і можна наразити себе на осуд тих, що оточує. Але, як будь-яка авторитарна особа, такий індивід підпорядковуватиме тільки слабких, одночасно підкоряючись сильному, що підтверджується їх високою поступливістю і зниженою самоповагою. «Войовнича доброчесність» виявляється в людському спілкуванні частіше як тактика, ніж як стійкий тип впливу.

Висновки

1)Порівняльний аналіз визначень понять «влада»,, «лідерство» і «особистий вплив» дозволяє зазначити, що найбільш близькі один до одного феномени лідерства і особистого впливу. Основними засобами дії в обох випадках можуть виступати: переконання, заклик, натхнення, чарівливість, гумор. Оскільки особистий вплив може здійснюватися не тільки лідерами, а й звичайними людьми, засобом дії тут може бути проста участь, будь-який прояв емпатії або просто присутність «значущої» особи.

2)Лідерство і особистий вплив виявляють наявність у людини практично одних і тих же якостей — упевненості, напористості, товариськості, орієнтації на успіх,

саморегуляції, працездатності, соціального інтелекту і деяких ознак фемінності.

3)Вплив може ґрунтуватися на соціальному положенні або статусі, на володінні ресурсами або інформацією, на міжособистісних відносинах або індивідуальних особливостях, включаючи різні мотиви, потреби і інтереси людини.

4)Аналіз досліджень феномену лідерства дозволяють зробити висновок про існування комплексу універсальних комунікативно-особистісних властивостей,

необхідних людині для того, щоб успішно впливати на інших людей в міжособистісній взаємодії. Соціально-психологічний потенціал особистого впливу полягає, як мінімум, з наступних властивостей: легкість і навички спілкування, адаптивність, впевненість, активна позиція у взаємодії, мотив досягнення, афіліація, розуміння співрозмовника і соціальний інтелект в цілому.

138

5)Природа особистого впливу неоднозначна і виявляється залежно від темпераменту і типу особистості. Існують основні і компенсаторні типи особистого впливу. Найбільш творчими і розвиваючими типами впливу є соціальні інтелект і особистий магнетизм, оскільки дають максимальну задоволеність спілкуванням.

Питаннядля самоперевірки

1. Які визначення сучасна психологія дає термінам «вплив» і «особистий вплив»?

У чому відмінність між поняттями «особистий» і «особистісний» вплив?

2.Що спільного між поняттями «влада», «лідерство» і «особистий вплив»?

3.Яку роль відіграє усвідомленість і неусвідомленість наших «реальних» інтересів в підтримці відносин влади?

4.Чим відрізняються засоби дії в прояві влади і особистого впливу?

5.Назвіть три основні компоненти харизматичного лідерства. Яка роль кожного з них?

6.Які комунікативно-особистісні якості необхідні для прояву «харизматичної» здатності особистого впливу?

7.Яку роль відіграє фрустрація в прояві здатності особистого впливу?

8.Назвіть основні риси людей, що характеризують кожен з відомих вам семи типів впливу.

9.Які типи впливу найчастіше зустрічаються серед вашого кола друзів і знайомих?

Основні поняття

Афіліація

Влада

«Значущий» інший Лідер Особистий вплив

Харизматичний лідер

139

Самоповага

Література

Блакар 3. М. Язык как инструмент социальной власти // Язык и моделирование социального взаимодействия. — М.: Прогресс, 1987.

Коей С. Р. Семь навыков высокоэффективных людей. — М.: Вече, Персей, АСТ, 1997.

Кричевский Р. Л., Маржипа А. В. Психологические факторы эффективности руководства первичным коллективом. — Кишинев: Штиинса, 1991.

Менегетти А. Психология лидерства. — М.: Серебряные нити, 1996.

Тема 9. Стратегії і тактики впливу та маніпулювання

9.1.Основні стратегії впливу на людину

9.2.Маніпуляція у спілкуванні

9.3.Тактики впливу

9.4.Самопрезентація як засіб впливу

9.1.Основні стратегії впливу на людину

Одним з безлічі актуальних питань, які концентрує в собі проблема психологічного впливу, є розуміння механізмів і способів зміни суб'єктивного світу особистості, її світогляду і поведінки.

Вочевидь, результат психологічного впливу значною мірою залежать від використаних способів або стратегій. При орієнтації на миттєвий результат,

оптимальним є спосіб, що не вимагає довгих пояснень і міркувань, більш напористий і суворий. Якщо ж працювати на перспективу при наявності часу для пояснень, то варто діяти м'якше, ласкавішим, дружнім способом, що дозволяє іншому суб'єктові включитися в процес взаємодії більш творчо.

Вітчизняні психологи пропонують декілька типологій стратегій впливу на людину, основним критерієм в яких є ставлення до партнера зі спілкування як до

140

суб'єкту або як до об'єкту. Видається цікавою типологія основних стратегій психологічного впливу, запропонована А.Ковальовим. На його думку, в реальній людській життєдіяльності мають місце три основні стратегії — «імперативна», «маніпулятивна» і «розвиваюча» (Ковальов, 1987).

Імперативна стратегія відповідає «об'єктній» або «реактивній» парадигмі психології, відповідно до якої психіка і людина в цілому розглядається як пасивний об'єкт дії зовнішніх умов і продукт цих умов.

Використання імперативних методів дії приводить частіше всього лише до зовнішнього короткочасного підпорядкування з боку об'єкту дії і не зачіпає глибинні структури його психічної організації. Імперативна стратегія найбільш доречна і ефективна в екстремальних ситуаціях, де потрібне оперативне ухвалення і виконання важливих для збереження системи рішень в умовах часового дефіциту, а також при реалізації ієрархічних відносин в системах

«закритого» типу.

Маніпулятивна стратегія відповідає «суб'єктній» парадигмі, що ґрунтується на твердженні про активність і індивідуальну вибірковість психічного відображення зовнішніх дій, де суб'єкт сам справляє перетворюючий вплив на психологічну інформацію, яка поступає ззовні. Маніпулятивна стратегія реалізується головним чином за допомогою прийомів підсвідомого стимулювання, що діють в обхід психічного контролю, а також так званої маскувальної і конверсійної технік, що блокують систему психологічного захисту або руйнують її, вибудовуючи натомість нову модель світу.

Розвиваюча стратегія ґрунтується на «суб’єкт-суб’єктній» або «діалогічній» парадигмі, де психіка виступає як відкрита система, що знаходиться в постійній взаємодії. «Розвиваюча стратегія забезпечує, на відміну від двох інших стратегій,

актуалізацію потенціалів саморозвитку кожної зі взаємодіючих систем.

Психологічними умовами реалізації такої стратегії дії є діалог і обопільна відвертість. Це припускає, що дві системи в стані діалогу починають створювати певний загальний простір і часову протяжність, єдину „подію", в якій вплив (у

традиційному „суб’єкт-об’єктному" сенсі цього поняття) перестає існувати,