псих пед засади мовного спілкуванняpdf

151

В цілому, розумне переконання, консультація і емоційна дія були помірно ефективними для впливу на участь у виконанні завдання незалежно від напряму.

Отже, їх можна розглядати як соціально прийнятні тактики впливу. Тиск, коаліція і легітимізація зазвичай виявлялися неефективними. Ймовірно, ці тактики повинні розглядатися як соціально небажані форми поведінки з метою впливу в багатьох ситуаціях. В цілому, ефективність більшості тактик при спробах впливу на керівників була меншою, ніж в ситуації дії на підлеглих і рівних. Автори дослідження прийшли також до висновку, що результат будь-якої конкретної спроби впливу визначається багатьма іншими чинниками, окрім тактик впливу, і

будь-яка тактика може привести до протидії з боку об'єкту, якщо вона не відповідає даній ситуації або використовується невміло.

Проте, якщо ви хочете вплинути на колегу по роботі, то можете з впевненістю використовувати тактику обміну, консультації або звернення до особистих відносин. З підлеглими можна використовувати іноді лестощі, іноді тиск, а іноді і емоційний вплив. При спробі вплинути на керівника краще всього спершу спробувати розумне переконання, при цьому необхідно пам'ятати, що лестощі і обмін тут навряд чи будуть ефективні.

Соціальні психологи, що вивчають ефекти, пов'язані з перебуванням індивіда в групі, зазначають меншу відповідальність членів груп в порівнянні із спілкуванням окремих індивідів. Роберт Чалдіні (Чалдіні, 1999) вважає, що разом з цим феноменом також часто працює інший — принцип соціального доказу: ми вважаємо свою поведінка правильною, якщо часто бачимо інших людей, які поводяться так само. Тому люди можуть використовувати різні тактики впливу залежно від того, чи впливають на групу або на окремого індивіда, на друга або незнайомого. Наприклад, погрози або емоційний вплив можуть бути ефективними при безпосередньому зверненні віч-на-віч, але не перед групою. Агресія зменшується в групі, розповсюджуючись на всіх її членів.

Новозеландський психолог Б. Гурін (Guerin, 1995) в своєму дослідженні використовував версію опитувальника Хінкіна і Шрішайма, який розглядає п’ять основних тактик впливу: обмін, лестощі, переконання, наполегливість,

152

об'єднання, звернення до авторитету. Він виявив, що наполегливість і тактики обміну використовуються частішим з індивідом, ніж з групою, і швидше з друзями, ніж з незнайомими людьми. Люди намагаються уникати використання цих тактик в групових ситуаціях. Зменшення їх сили впливу ґрунтується на зменшенні соціальних наслідків і відповідальності в групових ситуаціях і з незнайомими людьми.

Переконання частіше використовуються в групах, чим з окремою людиною,

і більше з незнайомими людьми, чим з друзями. Автор припускає, що логіка і формальність можуть виявитися неприйнятними способами спілкування з друзями. У свою чергу, при впливі на групу сила дії логічних і формальних аргументів не розсіюється.

Що стосується тактик коаліції і звернення до авторитету, то вони частіше використовуються в групі, чим з окремою людиною, і більшою мірою з незнайомими, чим з друзями.

Результати у відношенні тактик підлабузнювання і лестощів не продемонстрували відмінностей між дією на групу і на окрему людину, на друзів або незнайомих людей. Крім того, ці тактики розглядаються негативно: учасники відзначили, що інші люди використовують ці тактики частіше, ніж самі, і частіше з незнайомими людьми, ніж з друзями.

Таким образом, якщо ви вирішили впливати не на одну людину, а на групу,

або на незнайомих людей, то краще покладатися на логічні і формальні доводи;

при цьому варто послатися на авторитет або звернутися за підтримкою до групи.

А ось при спілкуванні друзів або подружжя логіка і формальність неприйнятні.

Тут ефективнішою може бути тактика обміну чи емоційного натиску. Лестощі і підлабузнювання також можуть мати суперечливий ефект.

А. Стахельські і С. Пейнтон (Stahelski, Paynton, 1995) виявили, що людина з високим статусом в нерівних відносинах використовує силові стратегії, засновані на повнішому рівні повноважень і сильному контролі ресурсів (примушення,

нагорода, законність, досвід, інформація, посилання). В той же час людина з низьким статусом віддає перевагу стратегіям із слабкішим контролем за

153

ресурсами, або тактиками впливу, заснованим на дружелюбності, ствердженні і співробітництві (переконання, підлабузнювання, відчуття провини, «нога в дверях», «двері в обличчя», «низький м'яч»). Особливо важко протистояти таким

«слабким» тактикам впливу, як: 1) «нога в дверях», 2) «низький м'яч», 3) двері в обличчя».

1)«Нога в дверях», означає, що агент впливу просить спочатку про невелику послугу, а коли досягає успіху, просить про більшу. Люди, погодившись надати малу послугу, з часом можуть надати і велику. Як відзначає Р. Чалдіні, багато ділових і добродійних організацій регулярно застосовують цей підхід. Стратегія торговців полягає в тому, щоб змусити людину зробити велику покупку після придбання чогось незначного. Метою первинної операції не є прибуток, її мета — зобов'язання.

2)«Низький м'яч», або «техніка заманювання» — спочатку йде навмисне заниження ціни, а після того, як клієнт зацікавився, повідомляють, що обставини змінилися і ціна буде високою. У інших випадках людей просять про невелику послугу, заманюючи вигідними для них обіцянками, а потім повідомляють, що виконати дану обіцянку не виявляється можливим. Людина, що поступилася у відповідь на перше прохання, часто продовжує давати згоду, навіть коли спонукаюча причина усунена, — люди прагнуть бути послідовними.

3)«Двері в обличчя» — спочатку агент впливу просить про дуже велику послугу, в якій об'єкт зазвичай відмовляє, після чого — про меншу, на що об'єкт,

як правило, погоджується. Техніка часто використовується підлітками у стосунках з батьками.

Описані вище техніки швидше відноситься до тактик маніпулювання. З

особистим впливом більше зв'язано переконання.

9.4.Самопрезентація як засіб впливу

Вякості засобу впливу багатьма сучасними авторами визначається самопрезентація. Це різні поведінкові тактики, спрямовані на те, щоб вплинути на сприйняття оточуючими дійової особи.

154

Самопрезентація спрямована на збудження в об'єкті впливу певних емоцій з розрахунком на те, що ці емоції викличуть бажану реакцію. Вона може носити не тільки тактичний, але і стратегічний характер, тобто може бути розрахована не на ефект тієї ж миті, а на ефект в майбутньому. Це відбувається коли людина спочатку наполегливо працює над своїм іміджем з розрахунку, що в подальшому це допоможе їй впливати на оточуючих. Стратегічна самопрезентація — форма вкладень в майбутнє. Особа, що створює собі репутацію надійної, компетентної і привабливої людини, розширює можливості свого впливу на інших людей. Через це люди і витрачають значну кількість часу, зусиль і грошей для досягнення соціальних ідентичностей (або підстав влади). Проте якщо одні для досягнення компетенції можуть щосили вчитися протягом багатьох років, інші фокусуються на досягненні привабливості.

Люди, що мають високі показники за шкалою тенденції до самомоніторингу

(прагнення бути таким, яким хочуть бачити інші люди), діють як соціальні хамелеони, пристосовуючи свою поведінку до зовнішніх ситуацій (Майєрс, 1997).

Люди з низьким показником самомоніторингу менше піклуються про те, що про них думають інші. Вони більше керуються внутрішніми відчуттями і частіше діють і говорять так, як відчувають насправді. Вони також демонструють більше стабільності і постійність в соціальній поведінці в таких питаннях, як альтруїзм,

чесність і самовладання.

Висновки

1.Мають місце три основні стратегії впливу: імперативна, маніпулятивна і розвиваюча, в яких відповідно ставлення до партнера зі спілкування як до об'єкту міняється на ставлення до нього як до суб'єкта.

2.Маніпулятивний вплив, не дивлячись на його прихований і таємний характер,

розпізнається за трьома основними ознаками: 1) прагнення заволодіти волею партнера, 2) обман і лицемірство в поведінці, 3) заклик до відокремлення.

Провідним чинником в опорі зовнішньому тиску виступає особистий потенціал людини.

155

3. Асиметричність відносин взаємодіючих людей — це критерій, який зближує поняття «влада», «тиск», «маніпуляція» і одночасно дозволяє виділити особистий вплив як окремий феномен, де головним критерієм є симетричність відносин партнерів зі спілкування. Засоби впливу можуть бути «силовими» (що найменше відносяться до впливу) — примушення, нагорода, легітимність, або

«несиловими», і тоді їх називають тактиками впливу. Центральне місце серед останніх займає переконання.

4. Ефективність більшості тактик різниться в дії на підлеглих та керівників,

знайомих або незнайомих людей. Єдиною тактикою, незалежною від напряму дії,

є переконання, безпосередньо пов'язане з особистим впливом як здатністю діяти на інших спонукальним або стримуючим чином.

5.При дії на групу і на окремого індивіда використовуються різні тактики впливу.

У першому випадку частіше застосовуються логічні доводи, коаліція, звернення до авторитету, а в другому – тактики обміну, наполегливості.

6. Стратегічна самопрезентація є специфічним способом впливу на людей.

Питаннядля самоперевірки

1. Яка з трьох стратегій впливу (імперативна, маніпулятивна, розвиваюча) буде найбільш ефективною в таких екстремальних ситуаціях, як: а) витік газу на підприємстві з виробництву палива; б) термінове замовлення в дизайнерській фірмі; в) отримання секретних даних про розташування військ супротивника; г)

утихомирення знайомого, що неабияк випив?

2.Які властивості особистості сприяють реалізації розвиваючої стратегії впливу?

3.Які з п'ятьох стратегій впливу, виділених Е. Л. Доценко, на вашу думку,

найближчі до поняття «Розвиваючий вплив»?

4.Назвіть основні критерії, а також засоби маніпулятивної дії.

5.Що спільного в механізмах дії при маніпулюванні і розвиваючому впливові?

6.Які з відомих вам тактик впливу найбільш ефективні: а) з підлеглими; б) з

рівними за статусом; в) з керівниками; г) з незнайомими людьми; д) з друзями; е)

у групі; ж) з окремою людиною?

156

7.Які тактики впливу вважатиме за кращі: а) екстраверт, б) емоційно нестійка людина, в) ледача людина?

8.У чому відмінність силових стратегій від тактик впливу, заснованих на співпраці, і як впливає статус людини на їх використання?

9.Яким чином установки співробітників на кооперацію або конкуренцію можуть вплинути на ефективність керівництва?

10.Люди якого типу витрачатимуть більше зусиль на самопрезентацію для того,

щоб досягти успіху в житті?

Основні поняття

Психологічний вплив

Маніпуляція

Самопрезентація

Література

Браун Л. Имидж — путь к успеху. — СПб.: Питер, 1996.

Лидерство. Психологические проблемы в бизнесе. — Дубна: Феникс, 1997.

Розенберг М. Эффективное общение без принуждения. — М, 1996.

157

Розділ5.МІЖОСОБИСТІСНІВІДНОСИНИ

Тема 10. Почуття та емоції в спілкуванні

10.1.Основні характеристики почуттів та емоцій в спілкуванні

10.2.Види соціальних емоцій

10.3.Способи управління емоціями та почуттями

10.1. Основні характеристики почуттів та емоцій в спілкуванні

Ще однією стороною міжособистісного спілкування є його змістовна наповненість, інтенсивність, тривалість. Поняття «міжособистісні відносини» вносить новий сенс і додаткові відтінки до опису і пояснення процесу міжособистісного спілкування, безпосередньої взаємодії між людьми.

Міжособистісні відносини – це система установок, орієнтацій і очікувань членів групи стосовно один одного, обумовлених змістом і організацією спільної діяльності, цінностями, на яких базується спілкування людей.

Аналіз міжособистісних відносин — це звернення не до випадкових короткочасних ситуативних контактів між людьми, а до відносно стійких тривалих взаємин. Довгостроковий характер особистих взаємин припускає розгляд фактора часу як їх базової характеристики. Динаміка відносин, їх перехід від однієї стадії до іншої, що супроводжується драматичними змінами почуттів і емоцій, невизначеністю, переговорами.

Одиницею аналізу міжособистісних відносин виступає почуття як стійке емоційне ставлення однієї людини до іншої. Ядро відносин складають свідомі зусилля партнерів, спрямовані на те, щоб зробити свої почуття зрозумілими або,

навпаки, приховати їх; щоб досягти згоди щодо того, ким вони хочуть бути один для одного. Почуття і супроводжуючі їх дії задають матрицю відносин,

відповідно до якої будується спілкування. Це можуть бути любов, відданість,

ненависть, заздрість, обурення. Переживання, які виникають в процесі взаємодії,

здатні зруйнувати, укріпити, змінити відносини.

158

10.1.1. Сутність і функції емоцій і почуттів

Людськими емоціями і почуттями є специфічні способи реагування людей на зміни, що відбуваються у внутрішньому або зовнішньому середовищі. Основна відмінність між ними пов'язана з такими параметрами, як тривалість/короткочасність, стійкість/мінливість.

Емоції — особливий клас психічних процесів і станів, пов'язаний з інстинктами,

потребами і мотивами, який відображає значущість впливаючих на індивіда явищ і ситуацій для здійснення його життєдіяльності у формі безпосереднього переживання (задоволення, радості, страху і т. д.).

Почуття — стійке емоційне ставлення людини до явищ дійсності, яке відображає значення цих явищ у зв'язку з її потребами і мотивами.

На відміну від власне емоцій і афектів, пов'язаних з конкретними ситуаціями, почуття викликаються явищами, що мають для людини стабільну мотиваційну значущість.

Емоції і почуття знаходяться в складній взаємодії. В процесі розвитку конкретної людини почуття виявляються пізніше, ніж власне емоції, і виникають як результат узагальнення окремих емоцій. Проте, сформовані почуття багато в чому визначають виникнення і зміст ситуативних емоцій. Одне і те ж почуття може реалізовуватися в різних емоціях, причому нерідко різних за знаком. Цим пояснюється така властивість відчуттів, як подвійність (амбівалентність).

В той же час, будучи формами переживань людини, емоції і почуття мають між собою багато принципово спільних рис. Схожість їх полягає перш за все в тому, що вони є мотивуючою системою в життєдіяльності людини.

Основні характеристики емоційно-чуттєвого переживання включають:

певний рівень збудження (загальна зміна швидкості і інтенсивності протікання психічних, моторних і вегетативних процесів);

знак (яке значення — позитивне або негативне — має для суб'єкта подія,

предмет, людина);

159

предметність (спрямованість на щось або когось, адресність ставлення);

модальність, або зміст і якість емоції і почуття (наприклад, здивування,

радість, тривога, печаль і т. д.).

Саме наявність знаку відрізняє емоційно-чуттєві переживання від всіх інших реакцій організму на навколишнє середовище. За допомогою емоцій людина відокремлює небезпечне і безпечне, приємне і неприємне, проводить вибір моделі поведінки, відповідної його актуальним потребам, а в міжособистісних відносинах — вибір партнерів, способи і засоби взаємодії з ними.

Зазвичай виділяють наступні форми, в яких реалізується організуюча функція емоцій:

-виразні рухи, або реакції;

-емоційні дії;

-опис емоційного стану.

Виразні реакції — наслідок емоційного збудження (тобто вони носять, як правило, реактивний характер), це зовнішній прояв емоцій. Кожна емоція супроводжується фізичними змінами в міміці, тілі, голосі, в зовнішності в цілому.

Тим самим наші почуття дають знати про те, як люди, ідеї і середовище впливають на нас.

Емоційні дії здійснюються для того, щоб проявити або редукувати емоційний стан. Вони викликаються не тільки пережитими емоціями, але і зовсім іншими причинами, наприклад, бажанням заслужити схвалення або страхом викликати чиєсь незадоволення. Емоційні дії можуть представляти складноорганізовану діяльність. Скажімо, для того, щоб виразити свій гнів,

людина пише сатиричний памфлет. Індійці, щоб виразити свої відчуття (любов,

гнів і т. д.), розмальовують обличчя різними фарбами. Емоційна дія може виконуватись для досягнення певного емоційного ефекту.

Описи емоцій виконують функцію посередника між індивідом і його емоцією. Зріла емоція доступна опосередкованій регуляції, рефлексії, основним

160

засобом якої є мова. В процесі соціалізації людина з об’єкта природної спонтанної емоції (наприклад, новонароджена дитина), перетворюється на суб'єкт емоції,

може сказати про те, що вона відчуває. Цей процес лежить в основі формування знарядь управління емоціями і почуттями.

Емоції і почуття виконують регулюючу функцію у взаємодії між людьми завдяки тому, що постають як готовність діяти певним чином стосовно тих або інших людей та визначають стосунки. Так, ненавидіти когось — означає бути готовим діяти агресивно або захищатися від нього.

На активність емоційних проявів істотний вплив справляє ступінь інтенсивності емоцій і почуттів. Виділяють наступні рівні інтенсивності емоцій:

нейтральний стан — відсутність явно вираженого емоційного процесу;

помірний рівень емоції — емоція вже достатньо виразна, щоб усвідомлюватись, але ще не настільки сильна, щоб порушити протікання дій,

з'являються виразні реакції;

високий рівень інтенсивності — емоція спрямовує дії людини, людина поводиться емоційно, проявляє гнів, радість, ніжність, тривогу.

В емоційному стані високого рівня інтенсивності людина схильна сприймати, пригадувати тільки те, що відповідає домінуючій емоції. Виникає своєрідне «зачароване коло»: зміст того, що сприймається і згадується, підсилює і зміцнює емоцію, а це, у свою чергу, зміцнює тенденцію до зосередження на утриманні емоції. Наприклад, людина в стані глибокого неспокою помічає в собі і навколо себе все нові приводи для тривоги, підсилюючи її, в стані образи — все нові приводи для того, щоб відчути себе ображеною; закохана — все нові чесноти коханої особи. Саме тому, як правило, безуспішними виявляються спроби вплинути на сильні емоції за допомогою умовлянь, пояснень і інших способів раціональної дії. Зі всієї інформації, що повідомляється, людина вибирає,

сприймає, запам'ятовує тільки те, що відповідає домінуючому емоційному процесу. У таких випадках важливіше допомогти людині розрядити емоцію, тобто створити такі умови, за яких якнайповніший вираз емоції знижує на деякий час її інтенсивність, після чого з'являється можливість усунути джерело емоції і