псих пед засади мовного спілкуванняpdf

141

поступаючись місцем єдності цих систем» (Ковальов, 1987). Діалог як взаємовідкритий процес припускає не тільки достатньо високий рівень психологічної культури суб'єкта, але і той факт, що діалогу треба вчитися і вчитися постійно. Повинні бути організовані умови для такої діалогічної взаємодії.

Психологічні умови реалізації діалогу за К.Роджерсом є: 1) природність і спонтанність виразу суб'єктивних відчуттів і відчуттів, які виникають між партнерами в кожний окремий момент їх взаємодії; 2) безумовне позитивне ставлення до інших людей і до самого себе, турбота про іншого і прийняття його як рівноправного партнера зі спілкування; 3) емпатійне розуміння, уміння тонко і адекватно співпереживати відчуттям, настрою, думкам іншої людини в ході міжособистісних контактів з ним. Останню умову К.Роджерс вважає однією з найпотенційніших і дієвіших сил, що впливають на психічні і особистісні зміни в людях (Роджерс, 1993).

Як відзначає Р.А.Ковальов, всі ці механізми забезпечення зовнішнього діалогу запускаються за наявності стану справжнього внутрішнього діалогу. (Ковальов, 1987, с. 42).

Від типології Г.А.Ковальова відштовхується і Е.Л. Доценко, побудувавши свою шкалу рівнів установок на взаємодію від об'єктного полюса до суб'єктного

(Доценко, 1997). Об'єктний полюс характеризується ставленням до партнера як до засобу, об'єкта, знаряддя досягнення своїх цілей. Суб'єктному полюсу властиве ставлення до партнера з взаємодії як до цінності і характеризується установкою на діалог і співпрацю. Е. Л. Доценко пропонує п'ять рівнів установок на взаємодію в міжособистісних відносинах:

Домінування. Ставлення до іншого як до речі або засобу досягнення власних цілей, ігнорування його інтересів і намірів. Прагнення володіти, мати необмежену односторонню перевагу. Відкритий, без маскування імперативний вплив — від насильства, придушення до навіювання, наказу.

Маніпуляція. Ставлення до партнера як до «речі особливого роду» —

тенденція до ігнорування його інтересів і намірів. Дія прихована, з опорою на

142

автоматизми і стереотипи, із залученням складнішого опосередкованого тиску.

Найбільш вживані способи впливу — провокація, обман, інтрига, натяк.

 Суперництво. Партнер представляється небезпечним і непередбачуваним, з силою якого доводиться рахуватись. Прагнення переграти його, досягти односторонньої переваги. Інтереси іншого враховуються тією мірою, якою це диктується завданнями боротьби. Засобами ведення боротьби можуть бути окремі види «тонкої» маніпуляції, чергування відкритих і закритих прийомів впливу, «джентльменські» або тимчасові тактичні угоди.

 Партнерство. Ставлення до іншого як до рівного, такого, що має право бути таким, яким він є, з яким треба рахуватися. Прагнення не допустити збитку собі, розкриваючи цілі своєї діяльності. Рівноправні, але обережні відносини,

узгодження інтересів і намірів, сумісна рефлексія. Основні способи дії будуються на договорі, який слугує і засобом об'єднання, і засобом чинення тиску.

 Співдружність. Ставлення до іншого як до самоцінності. Прагнення до об'єднання, спільної діяльності для досягнення близьких або співпадаючих цілей.

Основний інструмент взаємодії — вже не договір, а згода (консенсус).

Такі рівні, як домінування і маніпуляція, характеризуються крайньою несиметричною відносин, коли один суб'єкт панує над іншим. На іншому

«полюсі» знаходяться рівноправні, симетричні відносини співдружності, які дозволяє партнерам об'єднуватися для вирішення виникаючих проблем. Сила впливу на іншу людину є грубішою і примітивнішою на рівнях домінування і маніпуляції, поступово стаючи все більш м'якшою і витонченою при переході до більш симетричних відносин.

Критерій симетричності використовує і Е. В. Сидоренко (Сидоренко, 1997),

розділяючи види впливу на конструктивні і неконструктивні. При

неконструктивних видах впливу одна людина прагне уподібнити відчуття або дії іншого своїм планам, задумам, бажанням, відчуттям чи діям. Особливість же

конструктивного впливу — в тому, що уподібнення партнерів один одному відбувається з їх взаємної згоди. Серед психологічних засобів впливу Е. В.

143

Сидоренко виділяє переконання, контраргументацію і конфронтацію. Вона також відзначає, що, незалежно від виду і способу впливу, він завжди диктується власними потребами людини. І якщо звернутися, наприклад, до ієрархії потреб А.

Маслоу, то, чим вище рівень задоволення потреб людини (від фізіологічних і потреб безпеки до потреб самоповаги і самоактуалізації), тим більш творчим буде її вплив на іншу людину.

9.2. Маніпуляція в спілкуванні

Маніпуляцію часто ототожнюють з впливом. Дійсно, в повсякденному спілкуванні маніпуляція і особистий вплив бувають так тісно переплетені, що важко відрізнити одне від іншого. Тому розглянемо феномен маніпуляції детальніше, уточнивши її визначення, механізми дії і способи захисту.

Маніпуляція – це один з видів психологічного впливу, використовуваний для досягнення одностороннього виграшу.

При спробі виділити критерії маніпуляції або іншого виду впливу дуже складно обійтися без морально-етичних категорій. Так, наприклад, підбираючи метафори до поняття «маніпуляція», часто говорять про прагнення «прибрати до рук», «заарканити», «одурманити», «зловити на гачок» при збереженні ілюзії самостійності рішень і дій адресата дії. Після спілкування з маніпулятором у людини залишається відчуття, що його «обдурили», що він «сам не свій».

Етичний компонент допомагає відрізнити маніпулятивне спілкування від неманіпулятивного.

9.2.1.Засоби і механізми маніпулятивної дії

На думку В.Н.Куніциної, Н.В.Казарінової та В.М.Погольші, принципова

відмінність між маніпулятивним впливом і особистим полягає в наступних трьох

критеріях:

Маніпулятивний вплив	Особистий вплив
 Прихованість і тайний характер	 Щирість і відкритість почуттів,
намірів (використання іншого як засобу	емоцій, намірів та мотивів людини, яка

			144
досягнення власних цілей);	впливає;
 Намагання підкорити своїй волі	 Наявність в	акті впливу	власної
(отримати одностронній виграш);	доброї волі та особистих інтересів
	взаємодіючих людей;
 Руйнуючий особистість ефект впливу	 Збагачуючий,	розвиваючий	ефект
(в першу чергу – на особистість	впливу (в першу чергу на особистість
адресата, та опосередковано – на	того, на кого здійснюється вплив).
особистість маніпулятора).

У Э. Шострома, який вважав маніпулювання злом і основним лихом сучасної людини (див. Шостром, 1992), останнім часом з'являється все більше прихильників. Е. Л. Доценко, наприклад, бачить руйнівний ефект маніпуляції в розчепленні особистості адресата, її невротизації, підвищенні «роботоподібності»,

податливості до зовнішнього впливу. Засоби маніпулятивної дії він групує відповідно до основних ознак маніпуляції:

1. Прихований характер маніпулятивного впливу забезпечується

багатовекторністю впливу — вирішенням відразу декількох задач. Наприклад,

відвернення уваги адресата, утримання уваги на необхідному рівні, зниження критичності адресата, підвищення власного рангу в його очах, ізоляція адресата від інших людей тощо.

2. Для чинення психологічного тиску використовується адекватні цілям

прийоми: перехоплення ініціативи, введення своєї теми, скорочення часу ухвалення рішення, рекламування себе або натяк на широкі зв'язки і можливості,

апеляція до присутніх.

3. Проникнення в психічну сферу адресата відбувається через психічний автоматизм — структурно-динамічне утворення, актуалізація якого з високою вірогідністю приводить до стандартного результату, будь то мотиваційна напруга

(прагнення до успіху, грошей, слави, сексуального задоволення) або певна дія. «Струнами душі» може виявитися будь-який значущий мотив: переживання через невисокий зріст, повнота, хвороби, гордість об'єкту впливу за власне походження,

145

нетерпимість до певного типу людей, цікавість, хобі тощо. Граючи на різних інтересах і потребах адресата і одночасно на його побоюваннях, несвободі або нерозторопності, маніпулятор може досить тривалий час утримувати адресата в межах своїх можливостей і впливати на нього.

4. Експлуатація особистісних якостей адресата з метою імітації процесу ухвалення рішення ним самим. Перший крок — створення (або актуалізація)

стану конкуренції мотивів. Актуалізувати можна лише те, що вже є у внутрішньому світі людини, потрібно лише дістати доступ до того або іншого потягу чи бажання людини. Як тільки доступ буде отриманий, потяг буде актуалізований, розбуджена енергія почне діяти без зовнішньої підтримки.

Другий крок — зміна спонукальної сили конкуруючих мотивів (зміна цінності одного з них, зміна ціни досягнення, управління оцінкою вірогідності досягнення цілей тощо).

Щодо механізмів маніпулятивної дії слід зазначити, що вони однакові при будь-якому психологічному впливові — це, в першу чергу, психічні автоматизми і мотиваційне забезпечення. Будь-які засоби психологічного впливу, включаючи маніпулятивний, — це докладання зусиль з боку відправника впливу. З погляду технології нічого більшого зробити не можна, далі енергія впливу повинна працювати сама — від маніпулятора її проходження вже не залежить.

Відносно позитивного розвиваючого впливу спостерігається те ж саме.

Можна дати людині імпульс до зміни, але не можна провести цю зміну (її творцем є тільки сама людина). Так само людина не може прожити ні хвилини чужого життя. На додаток відмітимо, що чим більшою кількістю стереотипів обтяжена свідомість людини, тим легше маніпулятору досягти своєї мети, оскільки він грає на несвободі особи.

Кінцева спрямованість маніпулятивної дії диктується прагненням маніпулятора перекласти відповідальність за скоєне на свою жертву. Саме це обставина і визначає негативне ставлення до маніпуляції, унаслідок наявності в ній руйнівного початку. Звідси випливає необхідність уміти розпізнавати маніпуляцію і захищатися від неї.

146

9.2.2. Розпізнавання маніпуляції і захист від неї

Незмінно властива будь-якому маніпулятору ознака — це прагнення заволодіти волею партнера. Маніпулятор завжди прагнутиме поставити вас в підлегле, залежне положення. Цю залежність він черпатиме у ваших слабкостях,

страхах, в будь-яких бажаннях, від яких ви не вільні (бажання грошей, влади,

слави, визнання, любові).

Друга відмітна ознака маніпулятора — обман, лицемірство в його поведінці: солодкувате підлабузництво, прагнення догодити або невідв’язність,

відчуття того, що він чогось не договорює і «темнить».

Третю відмінність маніпулятора ви завжди виявите в його думках, де звучатиме заклик не до об'єднання, а до відокремлення. Він переконуватиме вас в необхідності боротьби «за місце під сонцем» («кількість місць дуже обмежена»), в

необхідності позиції сили — «чим більше твоя сила і здатність контролювати інших, тим вище ти піднімаєшся як господар положення», «з людьми потрібно не дружити, а сварити їх між собою, щоб швидше перемогти». Інтрига — улюблений коник маніпулятора. Інша людина — це завжди лише засіб досягнення власних цілей.

Звичайно, майстерно виконану маніпуляцію відразу розпізнати дуже важко,

але якщо покладатися на власну інтуїцію, то вона завжди підкаже, що «тут щось не так». Потрібно, в першу чергу, прислухатися до власних відчуттів. Якщо виникає відчуття, що ви поступаєте всупереч своїй волі і врозріз з вашими правилами, що партнер чогось недоговорює тощо, то приступайте до захисту від маніпулятивної дії. При цьому слід пам'ятати, що втеча, агресія, плач і істерика є дитячими способами психологічного захисту і найчастіше також носять руйнівний характер. Е. Л. Доценко, наприклад, припускає, що ефективнішими будуть такі дії, як пропозиція співпраці, руйнування сценарію боротьби,

викриття таємних намірів маніпулятора за допомогою прямих або непрямих питань, з наданням йому права зберегти своє обличчя (оскільки партнер винен сам переконатися в неефективності своїх дій) (Доценко, 1997).

При спілкуванні з маніпулятором повинні переважати:

147

логіка активно-вичікувальної позиції (щоб виграти час і отримати підтвердження певним своїм припущенням, ставте питання). («Говорите, колеги незадоволені роботою Іллі Петровича? А що конкретно Ви маєте на увазі, Олена Михайлівна?»);

почуття такту і самовладання (не заглиблюйтесь в ситуацію дуже емоційно, зберігайте відстороненість). («Ти, звичайно ж, маєш рацію, Тимофій,

вони нас одурюють, що товар не йде, але давайте почекаємо ще тиждень»);

 віра в здатність партнера відмовитися від боротьби і віра в свої сили

(головне — не пересилити, а осилити). («Я знаю інший спосіб вирішення цієї ситуації, який допоможе обійтися нам без кровопролиття. Що, якщо ми ...»);

намір перервати звичний, нав'язаний сценарій і прагнення запропонувати свій, нестереотипний, не відповідний очікуванням опонента. (відповідь на натяки про зайву вагу - «А я чула, що зараз дуже модно і корисно не худнути, а

харчуватися всім, чим хочеш, але головне, щоб це було приготовано зі свіжих продуктів. Хочете, розповім один простий рецепт?»);

налаштованість на спільне вирішення проблеми. («Я, можливо, і

користуюся довірою у боса, але давайте разом скажемо йому про цю проблему»).

Необхідно також пам'ятати, що завжди є «аварійний» вихід з ситуації — можна перервати контакт під слушним приводом, повернувшись до нього при перший відповідній нагоді (коли ви будете достатньо готові і сильні для протистояння). Будь-які негативні відчуття повинні бути перероблені (інакше можуть зруйнувати вас), а їх енергія може бути використана для поліпшення відносин.

Провідним же чинником в опорі зовнішньому тиску і маніпулюванню, на думку багатьох психологів, виступає особистісний потенціал, особиста сила,

яка є стійкістю до зовнішнього впливу і одночасно силу впливу на людей. Вона припускає індивідуальну цілісність і включає наступні змінні:

«складність» внутрішнього світу;

багатство змістових зв'язків із зовнішнім світом;

«укоріненість» особистісних структур (особа має глибоке коріння);

148

ясність внутрішніх пріоритетів і поступливість в непринципових моментах;

гнучкість в засобах і стійкість в цілях;

духовна зрілість, коли життєві цілі такі, що лежать поза межами досягнення в рамках одного людського життя.

Особистісна сила тим вища, чим вища духовність людини. Виходить, що протидіяти чужому впливові можна за допомогою свого особистого впливу. Як не дивно, хитрому, лицемірному маніпулятору найлегше може протистояти не іншій,

майстерніший маніпулятор, а людина доброзичлива, відкрита, щира, позбавлена відчуття заздрості і агресивності, але при цьому мужня, безстрашна і, через всі ці якості, мудра.

Таким чином, особистий потенціал, що включає духовну зрілість і свободу від всякого роду стереотипів, є одночасно потенціалом особистого впливу і протистояння чужому.

Прийнятність маніпуляції залежить від того, чи використовується вона як стратегія, як основний і постійний засіб впливу, або ж як тактика, як ситуативний і непрямий засіб впливу. У першому випадку маніпуляція виступає як специфічна установка на спілкування, хоча тактики, використовувані людиною, можуть бути і неманіпулятивними — саморозкриття в бесіді (егоцентричне), співчуття і увага,

готовність допомогти тощо. В другому випадку маніпуляція виступає як засіб опосередкованої спонуки для створення додаткової мотивації (наприклад, у

вихованні і навчанні) або як засіб захисту від чиїхось небажаних дій (у ситуації тиску, примушення).

Як тактика маніпуляція використовується дуже часто і всіма без виключення. Використання метафори, міфу (у навчанні, лікуванні), будь-яка контраргументація (наприклад, в суперечці, веденні переговорів), будь-яке навмисне переключення уваги і є своєрідною маніпуляцією. Як будь-який феномен, маніпуляція містить в собі і позитивні, і негативні сторони і, відповідно,

може обернутися для людини як користю, так і лихом. Те ж саме можна сказати і про хитрість, яка є елементом маніпулятивної тактики, але не тотожна їй. У

149

певних ситуаціях маніпуляція — один із способів виживання, проте прогрес рухається в бік партнерських відносин і розвиваючих стратегій впливу,

витісняючи маніпулятивну і авторитарну стратегії.

9.3. Тактики впливу

Дослідження тактик впливу на інших людей ведеться в руслі проблеми прогнозу і управління поведінкою людей в ситуаціях міжособистісного спілкування. За останніх 20 років в зарубіжній психології цій темі було присвячено достатню кількість емпіричних досліджень.

Використання тактик впливу в основному було вивчено за допомогою розробки спеціалізованих опитувальників.

Юкл і Трейсі (Yukl, Tracey, 1992) за допомогою авторської версії опитувальника «Впливова поведінка» вимірювали дев'ять тактик, які охоплюють широку різноманітність типів поведінки з метою впливу:

• розумне переконання — людина використовує логічні доводи і реальні факти для переконання іншого в тому, що пропозиція або вимога актуальна і,

ймовірно, вплине на досягнення мети завдання;

•емоційний вплив (запалення) — людина висуває пропозицію або вимогу, що викликає ентузіазм, надихає своїм закликом до того, що інший цінує або в що вірить, тим самим збільшуючи упевненість іншого у власних силах, здатності зробити потрібне;

•звернення за консультацією — людина просить іншого взяти участь в плануванні стратегії, заході, де бажана його підтримка і допомога, або хоче змінити пропозицію, щоб вона відповідала інтересам іншого. Таким чином,

інший використовується як платформа для представлення ідей;

• лестощі (підлабузнювання) — людина намагається привести іншого в гарний настрій або використовувати момент, коли той прихильно до нього налаштований, перш ніж попросити його зробити щось;

150

•обмін — людина пропонує обмін люб'язностями, чимось бажаним і прийнятним, виказує бажання відповісти взаємністю, віддячити, поділитися прибутком, якщо інший допоможе виконати завдання;

•вплив через особисті відносини — людина звертається до почуття лояльності і дружби іншого, перш ніж попросити зробити щось як особливу позику;

•коаліція — людина шукає допомоги інших для того, щоб переконати партнера зробити що-небудь, або використовує підтримку інших, щоб схилити його погодитися з ними;

•легітимізація — людина намагається обґрунтувати законність прохання,

заявляючи свою владу або право висувати вимоги, запевняючи, що це відповідає політиці або традиціям організації.

• тиск — людина використовує накази, погрози або постійні нагадування, щоб змусити вас робити те, що вона хоче.

В результаті дослідження виявилося, що розумне переконання в основному використовується у відношенні керівників, емоційний вплив і тиск — у

відношенню підлеглих. Коаліція найрідше використовується в спілкуванні з підлеглими, а обмін — в спілкуванні з керівниками. Обмін використовується, в

основному, у відношенні рівних за статусом, так як і звернення до особистих відносин і легітимізація. До лестощів люди частіше вдаються у спілкуванні з підлеглими і рівними за статусом, ніж в стосунках з керівниками.

Щодо участі об'єкту у виконанні завдання виявилося, що розумне переконання, емоційний вплив і консультація значно корелюють з участю у виконанні завдання при спілкуванні рівних за статусом, з підлеглими та особами з вищим статусом). Лестощі, обмін і звернення до особистих відносин важливі для участі підлеглих і рівних за статусом у виконанні завдання, але лестощі і обмін неефективні при впливі на керівників. Тактики коаліції були ефективні для участі у виконанні завдання в будь-якому напрямі. Тактики легітимізації були неефективні для участі у виконанні завдання рівних за статусом, а тиск — неефективний і для рівних по статусу, і для підлеглих.