Загальні правила поведінки на переговорах

Потрібно	Не можна
Запитувати	Говорити надто багато
Слухати	Пом'якшувати доводи
Узагальнювати	Робити надто багато зустрічних пропозицій
Ґрунтуватися на спільних ідеях	Підкреслювати розбіжності
Знайти спільні інтереси і ґрунтуватися на них	Сперечатися, вигравати бали, глузувати, мудрувати, нападати (захищати, загрожувати, звинувачувати)
Вести себе недвозначно	Виявляти розбіжності
Виражати свої почуття	Вживати такі слівця, як "За всієї моєї поваги до Вас", "Щиро кажучи"

Переговори Приклади висловлювань, орієнтованих на конфлікт або на консенсус

На конфлікт	На консенсус
1. Заперечувати:	1. Запитувати:
Такого я ще не чув	Якої думки ви про це?
Ви мене неправильно зрозуміли	До якої теми ви хотіли б звернутись?
2. Повчати:	2. Констатувати:
Ви повинні ще раз уважно переглянути документацію	Мені важко слідкувати за вашими думками
Ви повинні уважніше слухати	Це новий аспект питання
3. Стверджувати, наполягати:	3. Уважно слухати:
Я на це дивлюсь так	«Щодо мене, то я з вами погоджуюсь, але як…?»
Інакше це не можна зробити	«Чи правильно я вас зрозумів, що…»
4. Ігнорувати, проводжувати:	4. «Вигода» - аргументація
Ваша пропозиція свідчить, що ви теоретик. Нажаль на практиці все виглядає інакше.	Це означає для вас…
	Це вам допоможе…
	Таким чином, ви отримуєте гарантію…

Зорові ключі доступу

Уявіть, що ви дивитесь в очі співрозмовника. Вони можуть рухатись в будь-якому напрямку. На схемі напрямки руху очей показані стрілками.

Якщо уважно стежити за рухами очей, можна краще зрозуміти думки вашого співрозмовника:

• Очі вгору та ліворуч (від вас) – співбесідник уявляє щось, чого він ніколи не бачив, тобто малює (в уяві) якісь картинки (зорове конструювання);

• Очі вгору та праворуч (від вас) –співрозмовник згадує те, що він колись бачив (зорова пам'ять);

• Очі убік і вліво (від вас) співрозмовник конструює якісь фрази, звуки (слухове конструювання);

• Очі убік і праворуч ( від вас) – співрозмовник згадує те, що він колись чув (слухова пам'ять);

• Очі ліворуч (від вас) і до низу – співрозмовник згадує якісь дії, тілесні відчуття;

• Очі праворуч (від вас) і до низу – співрозмовник відключився, він здійснює внутрішній діалог.

Приклад вирішення ситуаційного завдання Ситуація

Під час офіційного прийому ви звернули увагу на те, що деякі люди, що спілкуються між собою сиділи чи стояли в однакових позах і повторювали жести один одного, неначе у дзеркалі (дивись малюнок).

Питання:

1. Як ви думаєте, які почуття виражають співрозмовники один одному за допомогою жесту «віддзеркалювання»?

2. Що вам необхідно зробити, щоб встановити повне взаєморозуміння зі своїм підлеглим чи керівником?

Відповідь:

1. Жести «віддзеркалювання» використовуються для того щоб встановити повний контакт зі співрозмовником. Цим жестом ми ніби повідомляємо співрозмовникові, що ми абсолютно такі як і він.

2. В технології нейролінгвістичного програмування використання таких жестів дозволяє спочатку «підстроюватись» під співрозмовника, а потім «вести» його за собою. Це означає, що співрозмовник скоріше за все погодиться з вашими пропозиціями. Але використовуючи жест віддзеркалювання, необхідно робити це непомітно для співрозмовника. Інакше він може сприйняти це як насмішку і образитись.