Тема 9. Оперативная работа по реализации (сбыту) готовой продукции на предприятии Контрольные вопросы

1. Сущность и содержание оперативно-сбытовой работы.

2. Регулирование поставок готовой продукции.

3. Специфика оперативно-сбытовой работы на предприятиях различного производственного профиля.

Методические указания

В ходе оперативно-сбытовой работы служба сбыта выполняет ряд ключевых функций, путём реализации которых достигается согласованность в действиях отдельных субъектов, ритмичность производственно-сбытовых операций, оптимизация параметров сбыта. Последовательность таких действий может включать:

• выявление и оценка внутрипроизводственных резервов выпуска и поставки готовой продукции;

• оперативное регулирование и контроль отгрузки, поставки, реализации;

• анализ системы выполнения планов сбыта и договорных обязательств;

• оценка влияния различных факторов на параметры сбыта.

В процессе реализации уже запланированных показателей и действующих договоров зачастую возникает необходимость в удовлетворении срочных заказов или увеличение объёмов поставок в рамках действующих договоренностей. В этом случае служба сбыта совместно с производственными подразделениями изучает возможность организации дополнительного изготовления, наличие резервов производственных мощностей, изменения режима работы и т.д. Если такие вопросы решаются на предприятиях со сложнотехнологическим типом производства, то внутрипроизводственные резервы рассчитываются на основе показателей главного календарного плана производства – основного документа, обеспечивающего взаимосвязь производства и сбыта. Формат таких расчётов предполагает оценку следующих показателей:

• заказы на продажу подтверждённые – заявки покупателей (действующие графики поставки) по тем позициям, по которым назначена дата отгрузки и поставки (3_п);

• заказы зарезервированные – те объёмы планируемых к производству позиций под которые установлен режим изготовления, но без временных параметров (3_р);

• заказы на продажу внеплановые – величина заказов покупателей, носящих случайный (чрезвычайный, непрогнозируемый) характер;

• спрос нетто – совокупный объём сбыта, включающий подтверждённые и зарезервированные заказы:

С_н = 3_п + 3_р, (38)

• производственные заказы подтверждённые – наряд-заказы, утверждённые к исполнению и не подлежащие изменению (П_п);

• производственные заказы плановые – наряд-заказы, включённые в план, но контрольные цифры которых могут быть изменены (П_пл);

• прогнозируемый складской остаток – величина запасов готовой продукции планируемая на конец каждого планового периода:

О_ск = О_сн + П_пл + П_п – С_н , (39)

где О_сн – величина запасов на складе готовой продукции, на начало планируемого периода;

• доступное для обещания поставки количество готовой продукции по новым заказам – количество продукции, которое может быть изготовлено в плановом периоде за счёт внутрипроизводственных резервов:

З_до = О_сн + П_пл – С_н.. (40)

Оперативный анализ сбытовых показателей осуществляется с помощью статистических методов исследования количественных и стоимостных величин планового и фактического выполнения параметров сбыта:

n = q_iф  q_ig , (41)

где  абсолютный размер отклонения поставки от условий договора, натуральных единиц;

q_iф и q_ig – количество товара по договору и поставленного фактически, на тур. ед.

∆ дог_(р) = , (42)

где ∆ дог_(р) – абсолютное отклонение стоимости поставки за счёт фактора цены, стоим. ед.;

Р_iф и Р_iд – цены товара i фактических и по договору, стоим. ед.;

m – число i-x товаров.

n_асс = , (43)

где n_асс – степень нарушения договорных обязательств по ассортименту;

q_iф и q_iд – поставка i товара фактического и по договору

n_асс = , (44)

где n_асс – среднее линейное отклонение фактических относительных показателей ассортиментной структуры поставки от показателей по договору;

d_iф и d_iд – удельный вес i-го ассортиментного вида товаров общем объёме его поставки соответственно фактически и по договору, %;

k – число i-x ассортиментных видов (позиций) товара, ед.

∆ дог_{(асс. стр.)} = · , (45)

где ∆ дог_{(асс. стр.)} – абсолютное отклонение поставки за счёт ассортиментных различий.

К_ар=, (46)

где К_ар – коэффициент аритмичности поставок;

П_ф и П_g – фактические и договорные объёмы поставок за I период времени, натур. или стоим. ед.;

n – число периодов поставки.

Кроме указанных параметров, анализу подвергаются сортность продукции, равномерность отгрузки и поставки и иные показатели. Итогом всех расчётно-аналитических процедур оперативно-сбытовой работы является оценка факторов внешней и внутренней среды, определяющих состояние сбыта, и в конечном счёте конкурентную позицию предприятия на рынке.

Задача 9.1

Оцените параметры выполнения договорных обязательств завода «Истпродакшн», поставляющего на рынок оборудование 4 модификаций, за 2 года и обобщить результаты расчётов (табл. 9.1, 9.2).

Таблица 9.1

Ассортиментная поставка электродвигателей за 2 года

Модификации оборудования	1 год				2 год
	поставка, шт.		цена, тыс. руб.		поставка, шт.		цена, тыс. руб.
	по дого­вору	факти­чески	по дого­вору	факти­чески	по дого­вору	факти­чески	по дого­вору	факти­чески
ЭД-1200/01	350	370	12,2	12,3	410	410	15,1	15,0
ЭД-1400/01	310	300	14,6	14,6	390	390	14,8	14,8
ЭД-1600/01	340	320	11,5	11,3	370	360	12,0	12,5
ЭД-1800/01	360	360	15,2	15,6	380	390	16,0	16,3

Таблица 9.2

Поставка электродвигателей по кварталам в ассортименте, шт.

Модификации оборудования	1 год				2 год
	I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.	I кв.	II кв.	III кв	IV кв
ЭД-1200/01	80	80	105	105	95	95	115	115
ЭД-1400/01	50	50	100	100	45	45	150	150
ЭД-1600/01	100	100	60	60	100	100	80	80
ЭД-1800/01	100	100	80	80	45	115	80	80

Задача 9.2

Отдел сбыта завода «Промприбор» получает оперативный заказ на изготовление весоизмерительных аппаратов в количестве ВИА 100 – 15 шт., ВИЖ 2 500 – 52 шт. Необходимо оценить резервные возможности доступного к поставке количества аппаратов исходя из запланированных показателей главного календарного плана (табл. 9.3).

Таблица 9.3

Показатели главного календарного плана ОАО «Промприбор»

Показатель	Обозначение	Планируемый объём, тыс.руб.	Цена за единицу
1. Производственные заказы подтверждённые аппарат ВИА 100 аппарат ВИЖ 2 500	Пл	1 590 2 230,2	13 250 24 780
2. Производственные заказы плановые аппарат ВИА 100 аппарат ВИЖ 2 500	Ппл	2 385 5 203,8
3. Заказы на продажу подтверждённые аппарат ВИА 100 аппарат ВИЖ 2 500	3п	1 325 2 354,1
4. Заказы зарезервированные аппарат ВИА 100 аппарат ВИЖ 2 500	3р	1 192,5 2 106,3
5. Планируемая величина остатков на складе на начало периода аппарат ВИА 100 аппарат ВИЖ 2 500	Сс.н.	397,5 619,5