- •С. И. Сидоренко, е. Н. Толстокорова, м. С. Порт
- •Организация коммерческой деятельности
- •(По отраслям и сферам применения)
- •Практикум
- •Содержание
- •Тема 4. Оперативная работа по материально-техническому 24
- •Тема 5. Организация материально-технического обеспечения производственных цехов и участков предприятия 30 Введение
- •Планы практических занятий, контрольные вопросы, методические указания, задания и хозяйственные ситуации
- •Тема 3. Планирование коммерческой деятельности по материально-техническому обеспечению предприятия материальными ресурсами Контрольные вопросы
- •Задача 3.3
- •Исходные данные для расчёта потребности в меди
- •Задача 3.4
- •Методические указания
- •Тема 4. Оперативная работа по материально-техническому обеспечению предприятия материальными ресурсами
- •Методические указания
- •Тема 5. Организация материально-технического обеспечения производственных цехов и участков предприятия
- •Методические указания
- •Тема 6. Анализ коммерческой деятельности по материально-техническому обеспечению предприятий Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •Тема 7. Организация коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции производственного предприятия Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •Тема 8. Планирование коммерческой деятельности по реализации (сбыту) готовой продукции предприятия Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •Тема 9. Оперативная работа по реализации (сбыту) готовой продукции на предприятии Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •Тема 10. Анализ и контроль коммерческой деятельности по реализации (сбыту) готовой продукции Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •1. По продукту:
- •2. По цене:
- •3. По доведению продукта до потребителя:
- •Показывает стремление фирмы к повышению конкурентоспособности за счёт улучшения сбытовой деятельности.
- •4. По продвижению продукта:
- •Тема 11. Организационно-правовые формы торгово-предпринимательской деятельности Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •Тема 12. Управление предприятием торговли Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •Тема 13. Организация оптовой торговли Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •Тема 14. Организация каналов распределения Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •Тема 15. Организация розничной торговли Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •Тема 16. Розничные торговые сети и особенности их организации Контрольные вопросы
- •Методические указания
- •Тема 17. Особенности организации коммерческой деятельности в гостиничном бизнесе Контрольные вопросы
- •Методические рекомендации к задачам 17.1, 17.2
- •Методические рекомендации к задачам 17.3, 17.4, 17.5
- •Тема 18. Организация коммерческой деятельности предприятия общественного питания Контрольные вопросы
- •Методические рекомендации к задаче 18.1
- •Методические рекомендации к задаче 18.2
- •Библиографический список
- •Учебное издание
- •Организация коммерческой деятельности (по отраслям и сферам применения)
- •680042, Г. Хабаровск, ул. Тихоокеанская, 134, хгаэп, риц
Тема 7. Организация коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции производственного предприятия Контрольные вопросы
Содержание и функции коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции.
Сбытовая политика предприятия.
Понятие сбытовой системы и её элементы.
Принципы и факторы формирования службы сбыта.
Состав и структурное построение службы сбыта.
Методические указания
Учитывая значительное многообразие различных форм, методов, способов сбыта, следует чётко определиться с терминологией и преимущественное внимание уделить графическому построению и анализу схем и сравнительных таблиц. Ключевыми категориями в вопросе организации сбыта являются:
форма сбыта, которая определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы.
методы сбыта, которые обусловлены наличием или отсутствием посредников и подразделяются на прямой (непосредственный) сбыт и косвенный (опосредованный) сбыт.
канал сбыта, который можно определить как структуру, сформированную партнёрами (производителями, посредниками, потребителями), участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных и других потребителей (пользователей).
На рис.1, 2 приведена схема методов сбыта.
Рис. 1. Методы сбыта продукции предприятием-изготовителем
Рис. 2. Основные характеристики каналов сбыта1
В свою очередь, для производственных предприятий преимуществами и недостатками прямого и косвенного методов сбыта является достаточно большое количество направлений.
Прямой сбыт | |
Преимущества
|
Недостатки
|
Косвенный сбыт | |
Преимущества
|
Недостатки
|
Система сбыта как совокупность субъектов, форм и методов сбыта в целом составляет достаточно сложную иерархическую соподчинённость множеств, элементов и на каждом конкретном предприятии неповторима и индивидуальна. Обобщённая характеристика возможного сочетания систем сбыта представлена на рис. 3.
Рис.
3. Обобщенная классификация систем
сбыта промышленного предприятия
Организационное построение службы сбыта предприятия, формализация её функций, определение нормативной численности специалистов зависят как от факторов внешней, так и внутренней среды.
В первую очередь к факторам первой группы относятся численность и территориальное размещение потребителей готовой продукции, уровень конкурентного давления на рынке профильной продукции данного предприятия, транспортная обеспеченность процессов поставки, особенности сбытовой системы. Факторы второй группы включают особенности производственно-технологического процесса, специфику производимого продукта, мощность и техническую оснащенность складов службы сбыта и другое.
Вся совокупность данных факторов отражается на необходимости выполнения сотрудниками конкретных сбытовых функций, носящих управленческий или производственный характер. В этом случае наиболее важным является установление перечня процедур и операций, которые необходимы для полного сбытового цикла. Следующим этапом должна следовать оценка тех функций, рамки которых возможно регламентировать, т.е. определить их трудоёмкость, её количественные параметры, точки контроля. Таким образом, набор определённых функций и обязанностей по их выполнению составляет суть профессиональной деятельности конкретных категорий сотрудников службы сбыта.
Кроме этого, следует учитывать тот факт, что часть сбытовых функций регламентировать затруднительно (например, поиск потребителей, оценка конъюнктуры и т.п.). Следовательно, общая трудоёмкость работ сбытового цикла должна являться основой определения минимальной численности сотрудников отдела с последующей корректировкой на количество труднорегламентируемых работ. В некоторых случаях эти работы могут относиться к оперативным работам и отражать специфику производства, отраслевые особенности организации сбыта.
В общем виде нормативная численность сотрудников службы сбыта, рассчитанная по методу трудоёмкости работ сбытового цикла, определяется как
, (34)
где ТС – суммарная трудоёмкость нормируемых работ сбытового цикла на основе норм времени за планируемый период, ч;
КО – коэффициент, учитывающий затраты времени на выполнение оперативных работ, не учитываемых в составе нормируемых работ (от 1 до 1,3);
ФП – общий планируемый фонд рабочего времени одного работника за год, час.
Задача 7.1
На основании данных о производстве готовой продукции завода «Электросвязь», норм времени на выполнение работ сбытового цикла определите численность сотрудников следующих категорий: товаровед (экономист) по сбыту; заведующий складом готовой продукции (табл. 7.1).
Таблица 7.1
Характеристика производства и реализации продукции завода «Электросвязь» за год
Товарная группа продукции |
Количество номенклатурных единиц в товарной группе |
Количество поставок в год |
Общее количество производимых двигателей |
Число потребителей продукции |
Двигатель А-100 |
10 |
36 |
10 |
20 |
Двигатель Б-150 |
8 |
10 |
400 |
15 |
Двигатель В-200 |
12 |
25 |
130 |
8 |
Двигатель Г-250 |
9 |
48 |
260 |
25 |
Двигатель Д-300 |
6 |
60 |
170 |
10 |
|
45 |
179 |
1070 |
|
При расчёте показателей общей трудоёмкости необходимо учитывать следующие особенности (табл. 7.2):
величину оперативных ненормируемых работ, входящих в состав функций экономиста (товароведа) составляет 25 % от нормируемого времени;
величину оперативных ненормируемых работ, входящих в состав функций заведующего складом готовой продукции составляет 15 % от нормируемого времени;
общий годовой фонд рабочего времени – 1 807 часов.
Таблица 7.2
Трудоёмкость сбытовых операций и процедур основных категорий сотрудников службы сбыта завода «Электросвязь»
Вид работ, процедур, операций |
Норма времени (ч) |
Частота выполнения, работ, процедур, операций |
Экономист (товаровед) | ||
1. Оформление договорных отношений (заполнение договоров) |
0,2 |
В среднем 2 на каждого потребителя в год |
2. Разработка плана поставок готовой продукции на 1 вид поставляемой продукции |
1,57 |
1 раз в месяц |
3. Разработка календарного плана поставок готовой продукции на 1 вид поставляемой продукции |
1,14 |
1 раз в месяц |
4. Составление номенклатурных карт выпуска и поставки готовой продукции по каждой номенклатурной единице |
0,25 |
1 раз в декаду |
5. Составление плана реализации готовой продукции по каждой товарной группе |
1,1 |
1 раз в месяц |
6. Учёт выполнения плана поставок по каждому потребителю |
0,47 |
1 раз в месяц |
7. Учёт выполнения плана реализации готовой продукции по каждому потребителю |
0,52 |
1 раз в декаду |
Заведующий складом готовой продукции | ||
1. Оформление приёмосдаточных документов на сдачу готовой продукции на склад по каждой номенклатурной единице |
0,1 |
На каждый двигатель поступающий из производства |
2. Учёт движения готовой продукции на складе по каждой номенклатурной единице |
0,97 |
1 раз в декаду |
3. Оформление документов на отпуск и отгрузку готовой продукции (спецификации, накладные и т.п.) |
0,3 |
На каждую поставку |
Задача 7.2
По данным рис. 1, 2, 3 необходимо дать характеристику и проанализировать систему сбыта ОАО «Дальэлектрон» с точки зрения применяемых форм, методов и каналов сбыта. Установить величины объёмов реализации готовой продукции и возможный резерв к продаже, если общий объём продаж запланирован в размере 273 миллионов рублей.
Рис. 4. Система
сбыта ОАО «Дальэлектрон»