1. По продукту:

1.1. Коэффициент рыночной доли:

КРД = , (49)

где ОП – объём продаж продукта фирмой;

ООПР – общий объём продаж продукта на рынке.

Коэффициент показывает долю, занимаемую фирмой на рынке.

1.2. Коэффициент предпродажной подготовки:

КПП = , (50)

где ЗПП – сумма затрат на предпродажную подготовку;

ЗПОП – сумма затрат на производство (приобретение) продукта и организацию его продаж.

Этот показатель характеризует усилие фирмы к росту конкурентоспособности за счёт улучшения предпродажной подготовки. В случае если продукт не требовал предпродажной подготовки в отчётный период, то принимается, что КПП = 1.

1.3. Коэффициент изменения объёма продаж:

КИОП = , (51)

где ОПКОП – объём продаж на конец отчётного периода.

2. По цене:

Коэффициент уровня цен:

КУЦ = , (52)

где Ц_тах – максимальная цена товара на рынке;

Ц_тiх – минимальная цена товара на рынке;

Ц_уф – цена товара, установленная фирмой.

Показывает рост или снижение конкурентоспособности фирмы за счёт динамики цен на продукт.

3. По доведению продукта до потребителя:

Коэффициент доведения продукта до потребителя:

КСб = , (53)

где КИОП – коэффициент изменения объёма продаж;

ЗСБ_коп – сумма затрат на функционирование системы сбыта на конец отчётного периода;

ЗСБ_ноп – сумма затрат на функционирование системы сбыта на начало отчётного периода.

Показывает стремление фирмы к повышению конкурентоспособности за счёт улучшения сбытовой деятельности.

4. По продвижению продукта:

4.1. Коэффициент рекламной деятельности:

К_рек Д = , (54)

где ЗРД_коп – затраты на рекламную деятельность на конец отчётного периода;

ЗРД_ноп – затраты на рекламную деятельность на начало отчётного периода.

Характеризует стремление фирмы к росту конкурентоспособности за счёт улучшения рекламной деятельности.

4.2. Коэффициент использования персональных продаж:

КИПП = , (55)

где ЗПТА_коп – сумма затрат на оплату труда торговых агентов на конец отчётного периода.

Задача 10.1

Проведите анализ и оцените имеющиеся данные о затратах службы сбыта завода «Электроприбор» на основании группировки соответствующих статей расходов по группам затрат (табл. 10.1). Проанализируйте динамику и структуру затрат по годам и их относительный уровень.

Объёмы реализации готовой продукции по годам соответственно составили: 61 млн руб., 62 млн руб., 60,5 млн руб., 59 млн руб., 60 млн руб.

Таблица 10.1

Расходы службы сбыта завода «Электроприбор» за пять лет, млн руб.

Статья расходов сбыта	1 год	2 год	3 год	4 год	5 год
Заработная плата сотрудников	0,43	0,41	0,44	0,44	0,45
Расходы по содержанию и эксплуатации складских механизмов	0,21	0,23	0,24	0,24	0,26
Расходы на материалы и запасные части по сервису	0,32	0,32	0,34	0,30	0,29
Скидки с цены за услуги по реализации продукции	0,82	0,83	0,83	0,79	0,78
Расходы по рекламе и информации	0,53	0,51	0,52	0,54	0,6
Расходы по хранению и упаковке	0,89	0,92	0,95	1,0	0,98
Командировочные расходы сотрудников службы сбыта	0,28	0,29	0,29	0,3	0,29
Расходы по доставке готовой продукции на станцию отправления	0,15	0,17	0,18	0,19	0,2
Командировочные расходы сотрудников службы сервиса	0,13	0,14	0,15	0,15	0,16

Задача 10.2

Проанализируйте результаты коммерческой деятельности предприятия по реализации (сбыту) готовой продукции по данным табл. 10.2

Таблица 10.2

Исходные данные для анализа результатов коммерческой деятельности

предприятия по реализации (сбыту) готовой продукции

Показатель	Ед. изм.	1 год	2 год
1. Объём производства продукции: план/ факт	т
2. Объём реализации продукции в действующих ценах	тыс. руб.	87198	104025
3. Объём реализации продукции в сопоставимых ценах	тыс. руб.	93688	104025
4. Объём реализации продукции в т. ч.
- оптом и в розницу через посредников - оптом через собственную систему сбыта - в розницу через собственную систему сбыта	тыс. руб. тыс. руб. тыс. руб.	45517,4 15782,8 25897,8	49619,8 32976,0 21429,2
Продолжение таблицы 10.2
5. Объём реализации продукции в т. ч.
I квартал	тыс. руб.	20142,7	23925,8
II квартал	тыс. руб.	27467,4	33288,0
III квартал	тыс. руб.	22148,3	26006,3
IV квартал	тыс. руб.	17439,6	20804,9
6. Объём реализации продукции в т. ч.
Хабаровский край	тыс. руб.	69758,4	72817,5
Приморский край	тыс. руб.	7847,8	15603,8
ЕАО	тыс. руб.	5231,9	8322,0
Амурская область	тыс. руб.	4359,9	7281,7

Задача 10.3

На основании составленного листа конкурентоспособности по трём заводам (табл. 10.3) необходимо подсчитать результат, провести анализ групп факторов, сильных и слабых сторон производителей станкооборудования.

Таблица 10.3

Контрольный лист сравнительной конкурентоспособности

Фактор конкурентоспособности	Исследуемое предприятие
	ОАО «ОЗРСС» (Украина)	ОАО «Стерлитамакский станкозавод» (Россия)	Гомельский станкозавод (Беларусь)
Продукция
Качество	3	3	4
Технические параметры	5	4	3
Право замены изделия	2	4	4
Стиль	5	4	3
Престиж торговой марки	5	4	4
Упаковка	4	3	5
Габариты	3	4	5
Уровень ремонтного монтажа	3	4	4
Гарантийный срок	4	4	4
Многовариантность в использовании	4	5	3
Уникальность (отсутствие аналогов)	2	2	2
Универсализм	3	3	4
Надежность	5	3	4
Срок службы	5	3	4
Защищённость патентами	5	5	5
Продолжение таблицы 10.3
Цена
Прейскурантная	3	4	5
Процент скидки с цены	3	4	5
Срок платежа	3	5	5
Условия скидки	3	3	3
Каналы сбыта
Прямая доставка	3	5	4
Торговые представительства	5	2	4
Оптовые посредники	3	5	5
Агенты и комиссионеры	4	4	5
Дилеры	3	4	5
Степень охвата рынка	3	4	4
Система контроля запасов	3	3	4
Система транспортировки	2	5	4
Продвижение продукции на рынок
Реклама:
Для потребителей	2	4	3
Для торговых посредников	3	3	2
Индивидуальная продажа	1	3	3
Стимулы для потребителей	2	4	3
Демонстрационная торговля	3	5	3
Показ образцов продукции	3	5	2
Обучение и подготовка сбытовых служб	2	5	4
Обучение персонала	3	3	4
Упоминание о продукции в СМИ	1	3	2
Общее количество баллов	110	138	135

Задача 10.4

Проанализируйте сбытовые и рыночные показатели ОАО «Промпоставка» исходя из приведённых в табл. 10.4 данных за 2 года, оцените общую тенденцию и сделайте вывод.

Таблица 10.4

Показатель	1 год	2 год
Объём реализации готовой продукции, млн руб.	62,5	63,1
Цена реализации продукции конечным потребителям, руб.	8 125	8 670
Цена реализации оптовым посредникам, руб.	7 400	7 950
Величина затрат по сбыту, млн руб.	9,75	10,23
Величина затрат на предпродажную подготовку, млн руб.	0,83	0,91
Величина затрат на рекламу, млн руб.	0,97	1,13
Общий объём продаж данной продукции на рынке, млн руб.	714,5	791,6