Тема 13. Организация оптовой торговли Контрольные вопросы

1. Предприятие оптовой торговли: понятие, функции, классификация.

2. Структура и содержание коммерческой деятельности в оптовой торговле.

3. Микро- и макросреда предприятия оптовой торговли.

4. Спрос и методы его прогнозирования на оптовом потребительском и бизнес рынках. 5. Методы исследования рынка оптовых закупок.

Методические указания

Учитывая множественное видовое многообразие различных предприятий оптовой торговли, следует указать на особенности их поведения на рынках потребительских товаров и продукции производственно-технического назначения:

• закупки на оптовом рынке имеют целью профессионально предпринимательскую деятельность;

• число оптовых фирм на рынках сравнительно невелико в соотношении с розничными предприятиями;

• спрос на оптовом рынке является производным от спроса дальнейших промежуточных (или конечных) потребителей;

• закупки оптовыми предприятиями, как правило, сопровождаются техническими требованиями, спецификациями, необходимостью обслуживания и сервиса.

В этой связи в первую очередь оценка величины и характеристик спроса во многом определяет дальнейшее поведение фирмы на рынке закупок и взаимодействие с продавцами. В различном состоянии рынка, время организации закупок, динамики цен и т.п. спрос может характеризоваться как текущий, потенциальный, периодический, постоянный и т.п.

На практике применяется достаточно большое количество методов количественной оценки спроса оптовым предприятием, который далее трансформируется в закупку определённых товаров на том или ином рынке:

• совокупный спрос реальных и потенциальных клиентов данной оптовой компании оценивается путём суммирования заявок, заключённых договоров, действующих соглашений с учётом инфляционных процессов в планируемом периоде, имеющихся товарных запасов и множества других факторов, составляющих особенности данного рынка;

• экономическое моделирование заключается в количественной математико-статистической интерпретации размеров спроса в зависимости от ряда факторов, тесноты взаимосвязи между ними и их динамики на определённую перспективу;

• прогнозирование на базе расчёта коэффициента эластичности спроса используется для краткосрочного оперативного планирования изменения величины спроса при изменении определённого фактора на 1 %:

, (56)

где ∆Y – изменение спроса в отчётном периоде по сравнению с предыдущим периодом;

Y – величина спроса в предыдущем периоде;

∆X – изменение принятого в расчёт фактора в отчётном периоде по сравнению с предыдущим периодом;

X – значение фактора в предыдущем периоде.

В практике расчётов различают коэффициенты эластичности по цене, по доходам и т. п. Экономический смысл данного показателя заключается в том, что он иллюстрирует процентное увеличение спроса при изменении избранного фактора на 1 %.

• метод экспертных оценок предполагает индивидуальную или коллективную процедуру формирования мнения специалистов о возможных величинах, динамике, характере спроса на основании опыта, текущего состояния и т. п.

Процесс исследования рынка оптовых закупок должен осуществляться фирмой постоянно различными методами, поскольку стратегической целью данных процессов является создание и поддержание на необходимом уровне бесперебойности торговли в интересах клиентов. Основными элементами изучения спроса являются:

• обработка и анализ имеющийся информации ретроспективного характера об объёмах реализации, ассортименте, товарных запасах в разрезе основных клиентов, времени, отдельных территорий и т.п.;

• формирование банка данных и его актуализация о потребностях клиентов, рынке конкурентов путём прямого опроса, участия в деловых встречах, конференциях, деловых переговорах;

• участие в ярмарках, выставках, презентациях новых товаров различных масштабов и уровня.

Так, например, результатами участия фирмы в выставке могут являться показатели числа коммерческих контактов (заключённые соглашения или письменные намерения), число отказов, доля новых потенциальных клиентов.

Задача 13.1

Оцените величину потенциального спроса (размер необходимых закупок) фирмы «Металлоопторг», исходя из следующих данных:

• объём потребности клиентов по поступившим заявкам на планируемый период – 72 350 т;

• величина спроса по действующим договорам – 7 400 т;

• необходимый страховой резерв на случай чрезвычайных, оперативных поставок – 4 650 т;

• отгружено поставщиками в счёт заключённых соглашений – 3 200 т,

• планируемая величина товарных запасов на начало планируемого периода – 9 600 т.

Задача 13.2

Торговое посредническое предприятие «Оптбыт-техника» реализует на рынке региона бытовую технику различных наименований. На основании данных о реализации телевизионных приёмников (табл. 13.1) за прошлые периоды и динамике цен на них определите параметры коэффициента эластичности, проведите анализ, дайте характеристику спроса, постройте график.

Таблица 13.1

Динамика показателей реализации ООО «Оптбыт-техника»

Показатель	Единица измерения	Квартал
		1	2	3	4
1. Объём продаж	тыс. шт.	1 740	1 950	1 980	2 250
2. Средняя цена за единицу	руб.	10 100	10 025	9 970	9 880

Задание 13.3

Используя ресурсы первичной коммерческой информации (журналы «Дальневосточный оптовик», «Хабаровский оптовик», Интернет), соберите, обобщите и отразите в таблице 13.2 коммерческие предложения не менее трёх продавцов (по возможности и изготовители и посредники) по товарам, выбранным для задания 12.1.

Таблица 13.2

Коммерческие предложения по (товар)

№ п/п	Исследуемая информация	Характеристика предложения
		Поставщик	Поставщик	Поставщик
1	Форма собственности
2	№ телефона, почтовый адрес
3	Минимальна партия
4	Цена за единицу
5	Характеристика товара
6	Качество товара
7	Способ отгрузки
8	Срок поставки
9	Условия оплаты
10	Место нахождения товара
11	Иные условия

Задача 13.4

В регионе проводится зональная выставка-ярмарка «Стройиндустрия». ОАО «Стройкомплект-сервис» принимает участие в ярмарке с целью заключения договоров на перспективу. Площадь экспозиции фирмы составляет 42 м², 50 % из которых составляют площади, занимаемые стендом, оборудованием, мебелью. Необходимо оценить результаты участия с точки зрения числа квалифицированных контактов (заинтересованных посетителей, потенциальных клиентов), если известно, что

• расчётная рабочая площадь на 1 сотрудника – 7 м²;

• за 1 час 1 сотрудник обслуживает 4 клиента;

• ярмарка работает в 10-часовом режиме 2 недели без выходных;

• из общего числа возможных контактов уровень отказа составляет 40 %;

• 15 % посетителей составляют постоянные покупатели, целью посещения которых является только знакомство с новыми видами продукции;

• 8 % посетителей представлены обычными гражданами.