2. Планування збуту готової продукції

Збутова логістика, з одного боку, завершує діяльність підприємства шляхом фізичного розподілу і переміщення готової продукції до споживачів, а з іншого – сприяє початку чергового циклу виробництва, оскільки націлена на пошук подальших замовлень на майбутні вироби. Ось чому планування збуту передбачає вирішення двох завдань:

1. пошук і встановлення контактів із замовниками продукції підприємства на наступний період;

2. розробку заходів з доведення виготовлених продуктів праці до споживачів з метою задоволення їх потреби у виробах підприємства і одержання відповідного зиску.

Пошук замовників – кінцевих споживачів або посередників, які перепродають продукцію підприємства, здійснюється фахівцями зі збутової логістики самостійно і за допомогою організаторів оптової та роздрібної торгівлі.

Існують два підходи до виявлення споживчого попиту на продукцію підприємства: формалізований і гнучкий. При формалізованому плануванні працівники збуту, виходячи з напрацьованих у попередній період господарських зв’язків з промисловими та посередницькими підприємствами уточнюють обсяги замовлень на традиційні і нові вироби, завдяки чому формують програму виробництва і збуту продукції. При цьому збутовики працюють на так званому «зрілому» ринку, що вже освоєний раніше і підготовлений до чергового споживання виробів підприємства. Головним недоліком такого підходу до планування розподілу і збуту є невідповідність обсягів або портфеля замовлень виробничій потужності підприємства.

Гнучке планування базується як на одержанні замовлень від представників зрілого ринку, так і на пошуку потенційних споживачів, котрі вперше з’явились на нових ринках або вже обслуговуються конкурентами. При цьому фахівці зі збуту діють на такому ринку як самостійно, так і за допомогою організаторів оптової і роздрібної торгівлі: товарних бірж, оптових ярмарків, науково-технічних виставок, аукціонів. Вони можуть брати участь також у тендерах, що організують підприємства – споживачі матеріальних ресурсів і замовники складного промислового обладнання.

Внаслідок додаткового прогнозування споживчого попиту в підприємства-виробника з’являється можливість підвищити питому вагу замовлень майже до рівня технічної потужності з випуску продукції. Що ж стосується недоліків гнучкого планування, то насамперед тут в значній мірі виявляється невизначеність стосунків з випадковими споживачами та загрози з боку конкурентів.

На підставі замовлень, одержаних від постійних і нових споживачів, фахівці зі збуту укладають з ними договори купівлі-продажу, договори поставок або контракти, складають плани виготовлення і розподілу продукції підприємства.

Випуск продукції за планом (В_план) у натуральних одиницях дорівнює портфелю замовлень на наступний період роботи підприємства.

Основними показниками планування збутової логістики є обсяги збуту і реалізації продукції підприємства в цілому і за окремими групами заводських виробів.

Обсяг збуту (Q_зб.) розраховують таким чином:

, (8)

де О_поч – залишки готової продукції на початок планового періоду, у натуральних одиницях вимірювання;

В_план– випуск продукції за планом (прогнозом), натуральних одиниць;

Q_вн.зав. – обсяг готових виробів, необхідних підприємству для внутрышных потреб, натуральних одиниць;

О_кін – заплановані на кінець періоду залишки готової продукції, натуральних одиниць.

Залишки готової продукції на початок планового періоду (О_поч) у свою чергу слід розраховувати за формулою:

, (9)

де О_факт – фактичні залишки готової продукції на добу розрахунку, натуральних одиниць;

В_очік – очікуваний до кінця періоду обсяг випуску продукції, натуральних одиниць;

Q_очік – очікуваний до кінця періоду обсяг збуту продукції, натуральних одиниць.

Залишки готової продукції на кінець планового періоду (О_кін) зазвичай становитимуть такий об’єм, що дорівнює середній вантажопідйомності одиниці транспорту – залізничному вагону, автомашині.

Обсяг реалізації готової продукції (Р) розраховують таким чином:

, (10)

де ДЗ_поч – дебіторська заборгованість на початок планового періоду, грн.;

Q_зб – запланований обсяг збуту продукції підприємства в натуральних одиницях;

Z – середня відпускна ціна одиниці готової продукції, грн.;

ДЗ_кін – дебіторська заборгованість на кінець планового періоду, грн.

Дебіторську заборгованість на початок планового періоду визначають за фактом, а на кінець періоду – виходячи з даних за останні 3-4 останніх роки.

Планування збутової логістики також поширюється на вибір стратегій фізичного розподілу продукції. Відомі наступні стратегії:

• пряма – готова продукція повинна доходити безпосередньо до кінцевого споживача завдяки зусиллям виробника або самого споживача. Така стратегія виправдовує себе, коли споживач потребує продукцію у значному обсязі транзитом або дрібними партіями за концепцією «Just in time» або «Lean production»;

• ешелонована стратегія передбачає використання послуг посередників, яких виробник залучає до дистрибуції виготовленої продукції. Таку стратегію слід застосовувати при збуті товарів споживчого попиту;

• гнучка стратегія використовується, коли посередники з будь-яких причин не встигатимуть повністю доводити продукцію до кінцевих споживачів або у тому разі, коли у кінцевих споживачів може змінюватися виробнича програма, внаслідок відпадатиме потреба в одних і з’являється необхідність в інших видах продукції підприємства-виробника;

• стратегія відстрочки базується на створенні умов для здійснення поставки «точно в строк». Фінішне збирання готової продукції відкладається до того моменту, доки на підприємство не надійде замовлення від споживача, яке відображає його індивідуальний попит. Разом з акумулюванням запасів інгредієнтів, що необхідні для кінцевого збирання, це автоматично ліквідує небезпеку виконання поставок, якість сервісу яких відштовхує споживачів від співробітництва. Розрізняють дві стратегії відстрочки:

  • дотримання на збутовому складі підприємства окремих вузлів чи компонентів, з яких у міру необхідності може швидко складатися потрібне споживачеві технічне обладнання, комплект меблів тощо;

  • географічної відстрочки, згідно якої на тому ж самому збутовому складі зберігається повний асортимент заводських виробів, які в кожну мить можуть знадобитися споживачам і будуть відправлені на його адресу.

• стратегія навантажувальної консолідації полягає в тому, що малі партії виробів по можливості об’єднують в одну велику, яка відповідає вантажопідйомності автомашини (не менше 2,5 тонни) чи залізничного вагону (62-65 тонн) для перевезення збірної партії на адресу декількох споживачів. Така стратегія сприяє зменшенню транспортних витрат.

Вибір збутових стратегій залежить від конкретних обставин співробітництва виробника за споживачами і є суттєвим засобом підвищення конкурентоспроможності на ринку промислових і продовольчих товарів.