9.2 Пошук та вибір партнера.

І. Правильний вибір потенційних контрагентів, що діють на світових ринках залежить від виявлення:

- Фірмової структури конкретної галузі;

- Ролі провідних фірм на світовому і національному товарних ринках;

- Організаційних форм їх діяльності;

- Методів збутової діяльності зарубіжних фірм;

- Фінансових і виробничих можливостей і ін. питань.

ІІ. Вибір партнера визначається:

1. Характером зовнішньоторговельної операції (експортна, імпортна, компенсаційна і так далі)

2. Предметом операції (купівля-продаж товару або надання послуг)

3. Характером предмету операції (сировинна або готова продукція, машинно-технічна продукція або товари народного споживання)

ІІІ. Вибір країни, в яку найвигідніше експортувати або з якої найвигідніше імпортувати товар (послуги). Приймаються до уваги наступні критерії:

• Політична і економічна стабільність

• Витрати виробництва

• Транспортна інфраструктура

• Державні пільги і стимули

• Наявність як кваліфікованою, так і щодо дешевої робочої сили

• Ємкість ринку даної країни

• Наявність торгових обмежень

• Наявність необхідних постачальників сировини, матеріалів.

Вибираючи країну, окрім економічних критеріїв, доцільно враховувати і характер торгово-политических відносин з даною країною. Перевага віддається тій, з якою є нормальні ділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою і яка не допускає по відношенню до наший країні різного роду дискримінації.

ІV. Вибір фірми-потенційного партнера за аспектами:

1. Технологічний (вивчити технічний рівень продукції фірми, рівень її технологічної бази і виробничі можливості)

2. Науково-технічний (вивчити організацію НІОКР і витрат на них)

3. Організаційний (організацію управління фірми, включаючи ВЕД)

4. Економічний (дати оцінку фінансового положення фірми)

5. Правовий (вивчити норми і правила, що діють в даній країні і мають відношення до співпраці з потенційним партнером)

Також необхідно враховувати:

1. ступень солідності потенційного партнера, а саме кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності і так далі для оцінки солідності фірми можна використовувати і інші показники: число зайнятих (в т.ч. в НІОКР), число підприємств, частка продукції, що цікавить нас, в об'ємі виробництва фірми і галузі

2. ділова репутація, яка визначається тим, на скільки вона сумлінно і ретельно виконує свої зобов'язання, який у неї досвід в даній сфері бізнесу, уміння вести переговори на цивілізованому рівні.

3. досвід минулих операцій.

4. положення фірми на зовнішньому ринку, а саме, чи є він посередником або безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Перш за все, потрібно звернути увагу на його фінансове положення, отримати інформацію про його кредитоспроможність, виявити характер товару, що продається, і об'єм реалізації, чи є власна збутова мережа.

Вивчення фірми іноземного партнера

Для ретельного вивчення потенційних фірм-партнерів потрібна відповідна інформація. Джерела, що містять інформацію про фірми:

- довідники по фірмах, публікації фірм, зокрема, такі, як річні звіти, каталоги, ювілейні видання, проспекти, рекламні видання.

- матеріали спеціалізованих інформаційних компаній,

- періодичної преси,

- довідки банків,

- статистичні публікації окремих країн з-під спеціалізованих органів ООН по економіці і окремим галузям.

Довідники по фірмах видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями, торговельно-промисловими палатами.

Довідники по фірмах підрозділяються на національні, такі, що охоплюють фірми однієї країни, і міжнародні, такі, що містять зведення про фірми різних країн.

Достоїнства довідників по фірмах:

-охоплюють велике число фірм

-єдине джерело, де відомості про фірми публікуються регулярно і в систематизованому вигляді

-дають можливість отримати достатньо повну інформацію по суті по всіх аспектах діяльності фірми.

Види довідників по фірмах залежно від призначення і характеру публікацій:

-адресні

-товарно-фірмові

-загальнофірмові

-галузеві

-по акціонерних суспільствах

-по фінансових зв'язках

-директорські

-бібліографічні і ін.

Товарно-фірмові довідники призначені для визначення окремих фірм, що випускають той або інший товар або торгуючі їм, побудовані за принципом «товар -фирма». Всі фірми згруповані по товарних рубриках. Під назвою кожного товару (послуги) в алфавітному порядку перераховуються компанії, які проводять його або торгують їм. Окремі довідники даного вигляду групують фірми одночасно по товарній і географічній ознаках.

Щоб зручно було користуватися, товарно-фірмові довідники забезпечені алфавітним переліком товарів і послуг або товарних груп, які часто даються на декількох мовах. Прикладом такого довідника є відомий Kompass, що видається в більшості країн західної Європи.