Деловые переговоры

«Два человека, стремящиеся по-настоящему понять друг друга, должны сначала противоречить друг другу.

Истина – дочь дискуссии, а не дочь симпатии».

Г. Башляр

(французский философ ХХ в.)

Обучающий кейс «Реконструкция Пассажа»

Ситуация:

Вы генеральный директор компании «Малышева 73», собственник и застройщик ТЦ «Пассаж» в г. Екатеринбурге. Пассаж — бывшее здание Екатеринбургской товарной биржи, построенное в 1913 году. В 80-х годах прошлого века его признали объектом культурного наследия. Тем не менее, здание находится в разрушительном состоянии. Например, в здании много протечек. Вода может попасть на проводку, что грозит катастрофой», - говорит заместитель генерального директора «Пассажа» Олег Халялин. Два года назад эксперты запретили эксплуатацию второго и третьего этажей «Пассажа».

Поэтому Вы, как собственник ТЦ «Пассаж», решаете произвести его реконструкцию. По Вашему проекту, здание должно быть выше городской администрации, рядом с «Пассажем» предполагается создать подземную парковку. Здание планируется возвести в стиле «ампир», из стекла и стали. При этом под застройку «Пассажа», скорее всего, должен уйти и прилегающий к нему сквер, считающийся одной из самых узнаваемых достопримечательностей центра Екатеринбурга.

Ваша компания выполнила все необходимые шаги для того, чтобы начать реконструкцию, но к бюрократическим препятствиям прибавилось еще одно: известные городские общественники, искусствоведы и некоторые архитекторы резко раскритиковали идею перестройки «объекта культурного наследия». Они считают, что изменение облика здания бывшей товарной биржи попросту запрещено законом ФЗ-73, так же как его повреждение, уничтожение и перемещение. В охранной зоне, где находится «Пассаж», запрещено вообще любое строительство. Один из преподавателей Уральской государственной архитектурно-художественной академии привёл примеры успешной реставрации старинных зданий в Екатеринбурге, когда не был нарушен архитектурный стиль – это дом Севостьянова и девятая гимназия.

В такой обстановке Вы предлагаете провести деловые переговоры, на которых должна решится судьба «Пассажа». В переговорах должны принять участие сторонники и противники реконструкции ТЦ «Пассаж». Среди сторонников: председатель комитета благоустройства города Екатеринбурга, представитель компании-застройщика «Малышева 73», главный архитектор города. Среди противников: представитель общественной организации, преподаватель Уральской государственной архитектурно-художественной академии, инспектор Всероссийского общества охраны памятников культуры и истории.

Задания:

1. Распределите роли сторонников (3 чел.) и противников (3 чел.) реконструкции ТЦ «Пассаж».

2. Разыграйте ситуацию проведения деловых переговоров. Цель сторонников – возобновить реконструкцию «Пассажа». Цель противников – не допустить реконструкции «объекта культурного наследия» Екатеринбурга, в крайнем случае, провести ее с сохранением архитектурного стиля. Если соглашение о реконструкции «Пассажа» не подписано, обе стороны считаются не справившимися с задачей.

3. В процессе деловых переговоров каждой из сторон необходимо привести не менее трех аргументов в пользу своей точки зрения.

4. Заранее обе стороны должны избрать линию поведения (избегание, приспособление, конкуренция, компромисс, сотрудничество) в переговорной ситуации.

5. Заранее обе стороны должны подготовить вопросы своим оппонентам.

6. Провести деловые переговоры по схеме «Дебаты».

Домашняя работа:

1. Написать конспект на тему «Деловые переговоры».

2. Ознакомиться с предложенной ситуацией.

Материалы к кейсу:

ЛИНИИ ПОВЕДЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРНОЙ СИТУАЦИИ [19, с.228-230]

1. Избегание (уклонение)

Формула: «поживем – увидим»;

Ориентация: «ни выигрыша, ни проигрыша»

Избегание – реакция на конфликт, которая выражается в игнорировании или фактическом отрицании его наличия. И хотя этот вариант поведения вряд ли ведет к урегулированию, а тем более к разрешению конфликта, можно отметить, что и им имеет смысл пользоваться если:

• На самом деле проблемы нет;

• Проблема есть, но она не существенна;

• Это не ваша проблема;

• Это дело для вас не первой важности;

• У вас нет полномочий принимать какие-либо решения;

• У вас нет ресурсов: денег, времени, персонала, оборудования;

• Результат переговоров не предсказуем;

• Велика вероятность проигрыша;

2. Приспособление

Формула: «я должен проиграть, чтобы ты выиграл»

Ориентация: «проигрыш – выигрыш»

Этот способ очень похож на предыдущий. Однако есть и существенная разница: в случае избегания вы ничего не делаете для удовлетворения интересов оппонента. Когда же вы выбираете приспособление, то жертвуете своими интересами в обмен на доброе отношение к себе. Такое поведение может рассматриваться и как временное перемирие, после которого можно вновь начинать добиваться нужного результата.

Этот вариант приемлем, когда:

• Очень хочется, чтобы «все скорее закончилось»;

• Присутствует стремление сделать «жест доброй воли»;

• Правота на стороне противника;

• Вашим основным интересам угрожает опасность;

• Можно заслужить хорошее расположение к себе на будущее;

• Хорошие отношения с противоположной стороной важнее.

3. Конкуренция

Формула: «чтобы я победил, ты должен проиграть»

Ориентация: «выигрыш или проигрыш»

Это такая стратегия поведения, которая направлена на полное «уничтожение» одного соперника другим. К конкуренции стоит стремиться в случаях, когда ваша личная воля, или воля группы, или ресурсы достаточно сильны, преимущества именно вашего решения очевидны, имеются достаточный авторитет и полномочия и, наконец, вам нечего терять.

В конкурентном варианте поведения на переговорах довольно часто применяются политическое, финансовое или иное насилие или угроза. Такие отношения, естественно, следует признать нежелательными. Однако нельзя обратить внимание на то, что:

• Конкуренция способствует появлению новых полезных идей (стимулирует инновационное мышление);

• Конкуренция придает переговорному процессу азарт, стимулирующий участников.

4. Компромисс (или взаимные уступки)

Формула: «чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то проиграть»

Ориентация: «частичный выигрыш или частичный проигрыш»

Здесь предполагается, что стороны в некоторой степени удовлетворяют претензии друг друга. Компромисс зачастую не ведет к полному удовлетворению интересов. К нему допустимо прибегать в случаях, когда:

• Переговоры зашли в тупик;

• Вариант частичного удовлетворения интересов принимается обеими сторонами;

• Стороны не пришли ни к какому решению;

Компромисс также приемлем в ситуации, когда интересы сторон носят взаимоисключающий характер и когда участников вполне устраивает временное соглашение.

5. Сотрудничество

Формула: «удовлетворение интересов важнее формального решения»

Ориентация: «выигрыш обеих сторон»

Эта позиция подразумевает, что интересы одной стороны не будут удовлетворены, если не будут удовлетворены интересы другой. Сотрудничество является самым гармоничным вариантом, поскольку предполагает наивысшую степень удовлетворенности интересов всех участников переговоров.

Важно заметить, что вариант сотрудничества – это не механизм сложения и вычитания плюсов и минусов того или иного решения (как это в общем-то бывает во всех остальных вариантах), а объединение основных интересов всех участников конфликта.

СХЕМА «ДЕБАТЫ»

Таблица 9 – Схема «Дебаты»

Спикер	Время	Роль
1	2	3
У1	5 мин.	Делает презентацию и дает определение темы, объясняет ключевые слова, обосновывает аспекты рассмотрения данной темы, представляет все аргументы команды в организационной форме, переходит к доказательству (по возможности), заканчивает четкой формулировкой общей линии.
О3 к У1	2 мин.	О3 задает перекрестные вопросы с целью принизить значение аргументов У1; У1 отвечает.
О1	5 мин.	Делает презентацию. Отрицает тему, формулирует тезис отрицания. Принимает определение У1. Представляет позицию отрицающей стороны, принимает аспекты У1 или представляет другие аспекты, представляет кейс отрицающей стороны. Отвергает утверждения У1 и выдвигает свои всевозможные отрицательные аргументы. Заканчивает четкой формулировкой общей линии отрицающей стороны.
У3 к О1	2 мин.	У3 задает перекрестные вопросы О1; О1 отвечает.
У2	4 мин.	Восстанавливает утверждающий кейс, приводит новые доказательства, опровергает отрицающий кейс, новых аргументов не приводит. Заканчивает четкой формулировкой общей линии своей команды.
О1 к У2	2 мин.	О1 задает перекрестные вопросы У2; У2 отвечает.
О2	4 мин.	Восстанавливает отрицающую позицию, развивает свою линию, обосновывая отрицающий кейс, продолжает опровергать утверждающую позицию, приводит новые доказательства, но не приводит новых аргументов. Заканчивает четкой формулировкой общей линии отрицающей команды.
У1к О2	2 мин.	У1 задает перекрестные вопросы О2; О2 отвечает.
У3	4 мин.	Акцентирует основные моменты дебатов, следует структуре утверждающего кейса, выявляет уязвимые места в отрицающем кейсе. Сравнивает аргументы обеих сторон, объясняет, почему аргументы утверждения более убедительны. Не приводит новых аргументов. Завершает линию утверждения.