1. Проявите внимательное отношение к клиентам

Те презентаторы, кого больше всего заботит собственная персона, выдают свое отношение к клиенту, подчеркивая: «Я здесь, чтобы сказать Вам …». Презентаторы, которые стремятся к продуктивному общению с клиентом, напротив, показывают, что клиент важен для них: «Вы пришли сюда, чтобы узнать как можно больше об этой интересной услуге».

2. Говорите клиентам то, что им нужно

Предложение товара (услуге) находит отклик у людей, когда обещает удовлетворение одной или нескольких потребностей.

Таблица 12 – Виды потребностей

Виды потребностей
по Д.К. Левинсону	по А. Маслоу
1	2
Потребность в удобстве	Потребность в самоактуализации – потребность расти, заниматься работой или деятельностью, в которой реализуется весь потенциал человека.
Потребность в комфорте	Потребность в самоуважении – потребность уважать себя и быть уважаемым другими
Потребность в любви	Потребность быть принятым другими людьми – потребность в любви и чувстве принадлежности к группе
Потребность в дружбе	Потребность в безопасности – потребность чувствовать себя в безопасности, быть защищенным от страхов
Потребность в безопасности	Физиологические потребности Потребность в воздухе Потребность в воде Потребность в пище Потребность в одежде Потребность в жилье
Потребность к моде и изяществу

3. Клиенты хотят знать, чего ожидать

Если в самом начале сообщить людям, чего ожидать, они почувствуют себя непринужденно и готовы слушать Вас. Потребность знать ближайшее будущее удовлетворяется в первую очередь, когда докладчик открывает выступление вступительным словом и вводной частью. Далее по ходу презентации используются связки – «мостики», сообщающие зрителям, что будет дальше.

4. Клиенты хотят получить признание. Чтобы показать свое внимание к потенциальным покупателям и таким образом установить с ними благоприятные отношения, презентатор должен:

• адаптировать сообщение (адаптировать язык и терминологию, доказательство и примеры, наглядность к особенностям публики);

• адресовать сообщение данной аудитории (чаще употребляйте в речи местоимения «вы» и «мы»; на презентациях для небольших групп обращение к людям по именам – способ установить с ними контакт; прямо упоминайте некоторые общие для людей в данной аудитории характеристики, например, «для таких любителей рисковать, как вы…», «для таких менеджеров, как вы…» и т.д.)