12.4. Оценка деятельности участников канала

Производитель должен оценивать работу дистрибьюторов по сле­дую­щим показателям:

• норма сбыта;

• поддержание среднего уровня товарных запасов;

• оперативность доставки товаров потребителям;

• сотрудничество с производителем;

• стимулирование сбыта;

• услуги, предлагаемые клиенту.

По этим показателям составляется сводка, которая доводится до ка­ждого участника канала.

12.5. Цели товародвижения

Товародвижение − деятельность по планированию, реализации и кон­тролю за перемещением товаров от мест их производства к потребите­лям с целью удовлетворения их нужд и получения прибыли (табл. 12.1).

Таблица 12.1

Элементы товародвижения и их удельный вес в общем объеме

Элемент	Удельный вес, %
Транспортировка Складирование Поддержание товарно-материальных запасов Получение и отгрузка товара Упаковка Административные расходы Обработка заказов	46 26 10 6 5 4 3

Транспортировка осуществляется пятью видами транспорта: ж/д, вод­ный, автомобильный, воздушный, трубопроводный. Поддержание то­варно-материальных запасов: деятелю рынка хотелось бы, чтобы, фирма обладала такими запасами, которые удовлетворили бы любую потребность, однако поддержание больших запасов для фирмы нерентабельно. Товародвиже­ние − это сфера потенциально высокой экономии издержек и более полного удовлетворения клиентов.

Контрольные вопросы

1. Понятие канала распределения.

2. Уровни канала распределения.

3. Необходимость привлечения посредников для организации сбыта.

4. Что такое ВМС? Преимущества.

5. Понятие товародвижения.

13. Стратегия коммуникации и стимулирования

13.1. Этапы разработки эффективной коммуникации

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто соз­дать хоро­ший товар, назначить на него цену, обеспечить доступность для целевых потре­бителей. Необходимо осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. Для того чтобы обеспечить эффективную коммуни­кацию, фирмы нанимают рекламных агентов для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта для разработки про­грамм по поощрению клиентов, специалистов по созданию общественного мнения для формирования образа организации. Маркетологу необходимо четко представлять, как действует ком­муникация. На рис. 13.1 представ­лены элементы процесса коммуникации.

Рис. 13.1. Этапы процесса коммуникации

Отправитель − сторона, посылающая обращение другой стороне.

Кодирование − процесс представления мысли в символической форме.

Обращение − набор символов, передаваемых отправителем.

Средство распространения информации − каналы коммуникации, по которым обращение передается от отправителя к получателю.

Расшифровка − процесс, в ходе которого получатель придает значе­ние символам, переданным отправителем.

Получатель − сторона, получающая обращение.

Ответная реакция − набор откликов получателя, возникших в ре­зуль­тате контакта с обращением.

Обратная связь − часть ответной реакции, которую получатель до­во­дит до сведения отправителя.

Помехи − вмешательства среды или искажения обращения.