7.2. Модели массовой коммуникации

Историю ПР часто рассматривают через четыре модели коммуникации с общественностью:

1. манипулятивную;

2. информирования общественности;

3. двустороннего асимметричного ПР;

4. двустороннего симметричного ПР.

Литература основная: 2, 3, 5, 6.

Литература дополнительная: 1, 2, 3, 5, 6, 11.

8. Модели принятия решений в процессе переговоров

8.1. Понятие и сущность переговоров

Большую часть нашей жизни мы проводим в обще­нии, выражая свои мысли, взвешивая и критикуя дру­гие точки зрения с целью найти объяснение более адекватное реальности. Таким образом, переговоры становятся неотъемлемой частью жизни любого чело­века и организации, а это, в свою очередь, объясняет интерес к ним специалистов по коммуникациям.

Говоря о структуре переговоров, можно выделить следующие основные этапы:

• подготовительные мероприятия;

• начало переговоров;

• информирование присутствующих, изложение своей позиции;

• аргументация выдвигаемых положений;

• подведение итогов и завершение переговоров.

Неотъемлемой частью переговорного процесса ста­новится форма коммуникации, что порождает следующие общепринятые нормы и требования к ведению переговоров. Это тактичность, соблюдение норм рече­вого этикета, корректность, лаконичность, правильность речи и адекватная тональность разговора.

Известный психолог У. Юри выделяет 5 возмож­ных барьеров на пути к сотрудничеству, ваша реак­ция, их эмоции, их позиция, их неудовлетворенность, их сила. Он же предлагает способы преодоления барь­еров на пути к сотрудничеству: станьте на их сторону, переформулируйте, постройте «золотой мост», ис­пользуйте силу для воспитания.

Коммуникативный характер барьеров рассмотрен И.М. Синяевой. Она выделяет барьеры понимания (связаны с логическим, фонетическим не­пониманием); социально-культурные барьеры (по­рождаются национальными особенностями, различия­ми в поле, возрасте, профессиональной направленнос­ти); барьеры отношений (возникают при проявлении чувства неприязни, недоверия между партнерами).

8.2. Модели переговоров

Проблемная ситуация — это некоторое реальное стечение обсто­ятельств, положение вещей, которым кто-то недоволен, неудовлет­ворен и хотел бы изменить. Теперь конкретизируем понятие проблемы. Проблема — это субъек­тивное отрицательное отношение субъекта к реальности. Важную роль в процессе решения управленческих проблем играют переговоры.

Наиболее интересная теоретическая модель пере­говоров была предложена в рамках так называемого «Гарвардского проекта по переговорам». В основу ис­следования была положена идея о неэффективности ис­пользования так называемых «жесткого» и «мягкого» подходов. Охарактеризуем эти подходы (табл. 1), прежде чем перейти к самой модели.

Таблица 1

Сравнение жесткого и мягкого подходов к переговорам

Критерии	Жесткий подход	Мягкий подход
Роли участников	Противники	Друзья
Цель	Победа	Соглашение
Стратегия	Требовать уступок Придерживаться жесткого курса	Делать уступки Придерживаться мягкого курса
Доверие	Не доверять другим	Доверять другим
Позиция	Твердо придерживаться своей позиции, угрожать	Легко менять свою позицию, делать предложения
Достижение согласия	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение, настаивать на своей позиции	Допускать односторонние потери ради соглашения, настаивать на соглашении
Отношение к давлению	Применять давление	Поддаваться давлению

Бесперспективность «жесткого подхода» — борьбы за выигрыш — кроется в том, что, во-первых, выигрыш одной из сторон автоматически означает проигрыш другой, а во-вторых, обе стороны, обладая знанием о возможности проигрыша, будут бороться за выиг­рыш, и конфликт может перерасти в затяжной кризис.

«Мягкий подход», где мы ориентированы делать ус­тупки, не является альтернативой. Его очень трудно выдержать психологически, что опять-таки означает невозможность нахождения решения, нужного обоим.

Модель «Гарвардского проекта», получившая так­же название «принципиальные переговоры», базиру­ется на четырех постулатах:

1. Делайте разграничение между участниками пере­говоров и предметом переговоров.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.

4. Настаивайте на использовании объективных кри­териев.

Первое правило заставляет нас быть твердыми в от­ношении проблемы, но мягкими в отношениях с людь­ми, участвующими в переговорах. Переговоры — это в первую очередь эффективная коммуникация.

Второй постулат позволяет заглянуть вглубь меха­низма целедостижения. Ведь главное в переговорах не отстаивание позиции (жестко сформулированных ус­ловий, от которых невозможно отойти), а достижение интересов. Работа с интересами оказывается эффек­тивнее, поскольку:

• Позиция — это «окаменевший» интерес, интерес, представленный с одного ракурса.

• Любой интерес можно удовлетворить несколькими возможными позициями.

• Позиции содержат гораздо больше интересов (в том числе и ненужных), чем те, которые непосредственно входят в противоречие.

Третий постулат не вызывает сомнений для дости­жения общих интересов, а последние позволяют соиз­мерять результаты через независимые от сторон кри­терии, что просто позволяет сократить время на споры.