III этап. Спецификация задач распределения.

Различают стратегические и тактические задачи распределения.

Стратегические задачи:

− выбор системы распределения продукции;

− выбор структуры канала распределения.

Тактические задачи:

− работа со старыми клиентами и привлечение новых;

− получение заказов;

− организация выполнения заказов и поставки;

− максимально быстрое получение оплаты за продукцию.

IV этап. Разработка возможных альтернатив каналов распределения.

Возможны следующие альтернативы каналов сбыта.

Прямой сбыт по модели "завод — конечный потребитель"

Продажа через посредника (зависимого или независимого купца, агента; комиссионера; брокера) является оптимальным вариантом при сочетании следующих факторов:

Реализация через многоуровневую систему посредник

Продажа через смешанные каналы имеет смысл

Продажа по модели "открытых дверей предприятия"

V этап. Выбор структуры канала распределения.

В зависимости от структуры канала распределения различают:

− традиционные маркетинговые системы;

− вертикальные маркетинговые системы;

− горизонтальные маркетинговые системы

Традиционная маркетинговая система представлена каналом това- родвижения, все члены которого являются независимыми, самостоятель- ными предприятиями, проводящими собственную хозяйственную поли- тику.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) состоит из таких членов (производителя, оптовых и розничных торговцев), которые дейст- вуют как единая система.

Так, в рамках корпоративной ВМС все этапы производства и рас- пределения одного какого-либо товара находятся в единоличном владе- нии некоторой компании

Горизонтальная маркетинговая система означает объединение усилий (капитала, производственных мощностей, трудовых ресурсов, маркетингового потенциала) двух или более фирм для совместной реали- зации маркетингового проекта

VI этап. Выбор оптимального канала.

Процесс выбора оптимального варианта канала распределения включает:

− определение факторов выбора канала;

− оценка каналов распределения по критериям

VII этап. Выбор субъектов канала и управление ими.

Выбор субъектов канала осуществляется на основе оценки партнеров с точки зрения:

− охвата рынка;

− профессионализма;

− искусства демонстрации.

69. Збутові контори, відділення, філії і торгові центри виробників.

Сбытовые отделения и конторы. Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. 

Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность, производство автомотооборудования и деталей. 

Сбытовые конторы предприятий физических операций с товарами не выполняют, они обычно имеют лишь их образцы. Задачей этих подразделений является установление контактов с потребителями, рекламная деятельность, сбор заказов и их размещение, организация транзитной поставки товаров со склада предприятия или его сбытовых филиалов.

Закупочные конторы. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах, собственные закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации покупателя.