84. 84. Індивідуальний продаж.

Под индивидуальной (персональной) продажей понимается уст­ное представление товара в разговоре с одним или несколькими потенци­альными покупателями с целью его сбыта.

Индивидуальные продажи осуществляются двумя основными методами:

1. по заранее разработанной сбытовой концепции, единой для всей группы потенциальных покупателей данного товара и реализуемой чаще всего в форме презентации продукции.

2. с помощью индивидуализированного подхода к каждому отдель­ному покупателю.

Индивидуальная продажа используется торговыми агентами и про­моутерами.

Различают три типа персональной продажи.

Принятие заказа — обработка рутинных или повторных заказов на продукты или услуги, которые предприятие уже продавало.

Получение заказов — идентификация перспективных покупателей, обеспечения их информацией, с целью убеждения в необходимости осуществления закупки товара или услуги, увеличения объемов продажи. Обеспечение сбыта — идентификация перспективных покупателей, анализ и решение их проблем, через продвижение новых товаров.

85. 85. Різновиди торгових агентів. Промоутери, різновиди.

Существуют следующие разновидности торговых агентов:

1. Агенты по доставке товара.

2. Агенты по приемке заказов от потребителей.

3. Порученцы-разъяснители производителей лекарственных средств.

4. Консультант компаний-заказчиков.

5. Страховые агенты.

6. Консультант-продавец в специализированном магазине.

Промоутеры - агенты, которые непосредственно общаются с людьми и побуждают их приобрести конкретные марки товаров или услуг.

Виды промоутеров:

1. Распространители листовок

2. Зазывалы

3. Информаторы

4. Эксклюзивщики

5. Штатники.

86. 86. Зв'язки з громадськістю.

Связи с общественностью — это содействие установлению взаимопонимания и доброжелательных отношений между лицом, организацией и другими людьми, группами людей или обществом, в целом с помощью распространения разъяснительного материала, развития обмена информацией и оценки реакции общественности.

Предприятия устанавливают и поддерживают связи с группами общественности:

потребителями

служащими

конкурентами

правительствами

акционерами и кредиторами

местным населением

населением страны

международным сообществом.

На государственном уровне связи с общественностью охватывают:

общественное мнение

общественные отношения

авторитет правительства, парламента

финансовые, промышленные, международные связки и т.п.

Основные задания работы из связей с общественностью:

— реализации внутренней политики (создание традиций, воспитания гордости, за свое предприятие, производимую продукцию и т.п.);

— реализации внешней политики (коммуникации с властными структурами, клиентами, продавцами, потребителями);

— создание позитивного имиджа (работа с мнением широких кругов общественности о предприятии и его продукции).

87. 87. Додаткові засоби комплексу маркетингових комунікацій.

Выставка — это показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей, а также в целях прогресса в одной или нескольких областях деятельности.

Ярмарка — это экономическая демонстрация образцов, которая в соответствии с обычаями страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров широкого потребления и/или средств производства.

Спонсорство - это коммерческая операция, связанная с двусто­ронней передачей прав и обязательств. С одной стороны, это материаль­ная или финансовая поддержка какого-то события; с другой стороны, это прямая методическая эксплуатация события спонсором.

Меценатство - отличается от спонсорства тем, что в нем преоб­ладает бескорыстный интерес.

Брэндинг - деятельность по разработке, реализации, управлению брендом.

Продукт-плейсмент - это форма продвижения и размещения то­вара, которая осуществляется за счет эффективной интеграции функций рекламы с продуктом и/или услугой в медиапрограмме (кино-, видео- и телевизионные программы) с целью улучшения положения товара и ус­пеха его на рынке.

Интегрированные маркетинговые коммуникации на месте продажи - комплексный метод маркетинговых коммуникаций в месте продажи товаров, который включает элементы и приемы рекламы, сти­мулирования сбыта, индивидуальной продажи, public relations и другие коммуникационные средства