60. Переговоры как способ разрешения конфликтов, технология принципиального ведения переговоров

Переговоры— это процесс, в ходе которого группы с кон­фликтными интересами собираются вместе, чтобы предложить свои варианты, выслушать на них возражения и, пытаясь сокра­тить разницу в своих взглядах, сделать уступки друг другу.

Главной функцией переговоров является поиск решения проблемы обеими сторонами на основе совместных решений.

Информационная функция– получение информации об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны.

Пря­мые переговоры между группами проводятся либо без участия, либо с участием третьей стороны — посредника, обученного управлять переговорами. Наличие третьей стороны помогает процессу согласования и тому, чтобы стороны, вовлеченные в конфликт, отыскали решение проблемы. Иногда в качестве такой третьей стороны выступает общий руководитель конфликтующих сторон. Если третья сторона играет роль посредника, она должна занять нейтральную позицию и помочь сторонам сгладить свои разногласия. Если спорящие стороны не могут отыскать прием­лемого для них решения, третья сторона может выступить как арбитр, или судья, и сама предложить вариант решения.

Виды переговоров:

1. Переговоры, направленные на продление достигнутых соглашений;

2. Распределяю­щие, когда одна сторона требует изменения сил в свою сторону. При этом сто­роны не видят необходимости взаимодействовать друг с другом в будущем, и их мало беспокоит, что из-за переговоров распре­деляющего типа межличностные отношения пострадают или вообще прекратятся.

3. Объединяющие (интегративные) - стороны не рассмат­ривают конфликт с конкурентных позиций или как ситуацию «победа или поражение», а относятся к нему согласованно, в результате чего обе стороны могут выиграть. Такой тип перего­воров характеризуется доверием, обменом информацией и стремлением обеих сторон добиться приемлемого для всех раз­решения конфликта.

Технологии ведения переговоров.

I. Подготовительный этап:

При подготовке к переговорам определите со­став делегации и ее руководителя.

Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером — выразите свою заинтересованность в переговорах — запросите (если необходимо) дополни­тельную информацию (например, техническую доку­ментацию).

- проанализировать собственную позицию и возможные слабые места в своих аргументах;

- подготовка вопросов другой стороне и анализ возможных вопросов с их стороны (где мы можем уступить, а какие вопросы принципиальны)

- уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т. д.);

- место проведения переговоров;

- количественный состав делегации;

- подготовка документов в нужном количестве

Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

II. Начало переговоров:

Рассадка и ведение переговоров:

- глава делегации садится в центре, напротив него — глава партнерской делегации;

- справа от главы — второе лицо в делегации, сле­ва — переводчик.

Требования к характеру беседы:

- приветствие и персональное обращение;

- использование пары дежурных фраз;

- через 5 — 7 минут после начала подается чай, кофе;

- четкое заявление своей позиции;

- спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен — необходимо внима­тельно выслушивать собеседника до конца, не пе­ребивая;

- через час чай, кофе предлагается вторично;

- рекомендуется предложить возможные варианты, аргументировать их;

- в ситуации необходимости проинформировать оппонента о возможных уступках.

III.Принятие решения обеими сторонами:

- обсуждение возможных вариантов и окончательный выбор.

IV. Завершение переговоров:

- при необходимости, принятое решение оформляется документально (обозначение сроков реализации решения и ответственных лиц, телефоны ответственных сторон, последствия для сторон в случае невыполнения принятого решения);

- по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

V. Анализ результатов переговоров после их завер­шения:

- какие действия способствовали успеху (неус­пеху) переговоров;

- какие возникали трудности, как эти трудности прео­долевались;

- что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;

- какие возникли неожиданности в ходе ведения пе­реговоров;

- каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах. Целесообразно по окончании переговоров подгото­вить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров.