Abc-анализ и анализ стадий взаимоотношений с покупателями abc - анализ. Описание метода

АВС-анализ в общем случае предназначен для оценки доли вклада некоторого параметра деятельности предприятия в общее значение. С помощью этого метода можно строить рейтинги товаров, которые будут показывать, например, валидность того или иного товара по некоторому выбранному для оценки параметру (доход, приносимый товаром, доля участия товара в товарообороте). Стратегия оценки может быть применена не только к оценке товарооборота, но и к оценке клиентской базы. Можно оценить вклад групп покупателей в объем выручки от продаж, в получении прибыли. То есть независимо от сути объектов результатом ABC-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Идея метода ABC-анализа строится на принципе Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известном как «правило 20 на 80».

Применение метода состоит из нескольких шагов:

Определение объектов анализа: анализ по товарам, покупателям, менеджерам продаж и т.д.

Определение параметра, по которому будет производиться анализ и классифицироваться результаты: прибыль, выручка, стоимость продажи, и др.

Определение заданного параметра для каждого объекта анализа, сортировка объектов по значению параметра в порядке убывания значений.

Определение условий принадлежности объектов к классам. Условия задаются в процентном соотношении доли объекта к общей сумме параметра. Например, для А-класса это объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров; для группы В - от 50% до 80%; для С - от 80% до 100%.

Выбранный параметр анализируется за некоторый, выбранный пользователем период свершения хозяйственных операций.

В системе ABC-анализ можно строить за произвольный период времени. Причем, в ряде случаев значения результатов по АВС-анализу можно сохранять, и получать, таким образом, динамику принадлежности объектов к АВС-классам.

Aвс-классификация покупателей

В системе для ABC-анализа покупателей могут быть использованы следующие параметры оценки:

• сумма выручки;

• сумма валовой прибыли.

Важно! При анализе этих параметров рассматриваются все торговые операции, произведенные в указанный период.

Это продажа продукции, реализация, оказание услуг, выполнение работ. Сумма выручки берется равной общей сумме продажи, включая все начисленные налоги. Валовая прибыль исчисляется как сумма продажи минус себестоимость, которая сложилась у партии на момент продажи. Это означает, что если строить АВС-анализ по продажам в течение месяца, то использовать параметр валовой прибыли для анализа некорректно, так как для ряда партий продукции себестоимость будет рассчитана только в конце месяца.

В системе для ABC-анализа покупателей можно зафиксировать параметр (сумма выручки или сумма валовой прибыли), по которому ABC-анализ можно строить с сохранением результатов распределения по классам. Для этого в конфигурации есть специальный документ, позволяющий зарегистрировать отнесение покупателей к разным классам.

Для этого нужно:

• определить анализируемый период;

• определить границы вхождения параметра в классы;

• определить список покупателей, для которых требуется произвести анализ;

• рассчитать соответствующий параметр и определить ABC -класс для каждого покупателя;

• записать результаты.

В дальнейшем можно будет для каждого покупателя проанализировать в какие периоды времени к каким классам он принадлежал.