55. Техника переговорного процесса.

Существуют пять стратегий переговорного процесса.

Избегание или уклонение. В основе данной технологии находится такая реакция на конфликт, которая выражается в отрицании наличия самого конфликта по формуле «поживем - увидим». Положительные моменты применения тактики избегания:

− нет проблемы, а если и есть, то она мелочная;

−для нас это не является проблемой, это не наша проблема;

− конфликт неприятен и разрушителен.

Приспособление и адаптация. Этот вариант предполагает выигрыш одной стороны при проигрыше другой. Кто выбирает тактику приспособления, тот жертвует на переговорах своими интересами в обмен, может быть, на улучшение отношений к себе. Стиль приспособления может рассматриваться как временное перемирие.

Конкуренция или соревнование. В этом случае выигрыш одной стороны достигается поражением другой. Если конкуренция связана с финансированием или финансовым насилием, она нежелательна. Вместе с тем конкуренция:

−развивает креативное инновационное мышление;

−активизирует интеллектуальный и кадровый потенциал;

−не дает останавливаться на достигнутом, содействует организационному развитию.

Компромисс или уступки. При компромиссе остается некоторая неудовлетворительность обеих сторон. Но компромисс эффективен, когда переговоры заходят в тупик, а ведь плохое решение лучше, чем отсутствие решения.

Сотрудничество или соучастие. Технология сотрудничества опирается на взаимные интересы и успехи. Данный способ поведения в переговорном процессе прогрессивен, актуален и эффективен.

56. Переговорные функции. Последовательность переговоров

Переговорная стратегия и техника должна быть увязана с назначением самих переговоров, с теми целями (функциями), для достижения которых они предназначены. Выделяют следующие основные переговорные функции:

? информативная - с целью получения новых данных, это "деловая разведка" или "промышленный шпионаж". Такие переговоры носят предварительный характер, коммуникационная - с целью установления новых контактов, налаживания отношений, для знакомства с потенциальным партнером, обмена мнениями;

? информационно-коммуникационная - как синтез двух предыдущих, которые фактически неотделимы;

? контрольная, регулирующая, координирующая, планирующая, мотивирующая - это блок функций управления сотрудничеством, когда инструментом управления выступают переговоры. Участники переговоров становятся общим субъектом управления. Переговоры выполняют роль "самонастройки", "мотора" деловых отношений партнеров, которые уже достигли ранее принципиальных решений, а сейчас уточняются прежние договоренности. Можно сказать, что в данном случае речь идет о менеджменте сотрудничества;

? рекламная - чтобы заинтересовать третьих лиц, произвести "шум", здесь важна реакция на переговоры их участников, причем реакция партнера интересует в меньшей степени;

они необходимы для выработки позиций к последующим предложениям и переговорам;

Этапы переговоров:

-изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);

-уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).