1.Основные цели стимулирования сбыта.

Покупку товаров можно изобразить след. схемой:

1) Осознание необходимости приобретения товара→2) Знание товара→3) Благожелательное отношение к товару→4) Предпочтение товару→5) Убеждение→6) Покупка.

Предприятие должно создавать службы, кот. создавали бы спрос. Стимулирование спроса - кратковременный побудительный мотив поощрения покупателя за покупку товара или услуги. Основные цели комплексного стимулирования сбытовой деятельности:

1)Стимулирование нового вида товара, кот. поступает на рынок;

2) Стимулирование товара при выходе на новый рынок;

3)Желание расширить границы потребителей;

4)Предприятие желает получить хороший имидж, чтобы привлечь дополнительную клиентуру;

5)Если желаешь создать необходимый контакт с потребителем;

6) Если необходимо улучшить переговорный процесс с покупателем;

7)Противодействие рекламе конкурентов.

Основой для принятия решения о стимулировании сбыта явл. результаты маркетинговых исследований с помощью кот. можно определить в каком направлении необходимо осуществлять стимулирование сбыта. Если нет маркетинговых исследований, то стимулирование сбыта может оказаться неэффективным. Кроме потребителя товара поощрение должно быть также направлено на поощрение собственных продавцов, чтобы продажи были привлекательны.

2.Роль стимулирования в жцт.

Подходы к стимулированию сбыта продукции:

1 этап - внедрения:

1)информировать потенциальных покупателей о достоинстве новых товаров;2)обеспечение максимально широкой поставки в незначительных количествах новой продукции;3)создание побудительных мотивов различного характера(скидки, дополнительные товары бесплатно);

2 этап – роста:

1)как можно быстрее ориентировать часть рекламы на новый вид продукции;2)по мере наращивания объемов выпуска продукции необходимо проводить работу по снижению себестоимости;3)как можно быстрее налаживать новые каналы сбыта.

3 этап – зрелости:

1)увязка качества и цены;2)улучшение упаковки;3)снижение издержек производства по выпуску продукции.

3.Выбор форм и методов стимулирования сбыта.

Формы:

1)стимулирование потребителя;

2)стимулирование форм торговли (предоставление скидок, возмещение расходов на рекламу);

3) стимулирование самого продавца, торгового персонала (премирование за определенную партию, поощрение работников торговли, конкурсы продавцов).

4.Некоторые особенности стимулирования сбыта потребителя товара.

Особенность стимулирования заключается в том, что они должны очень хорошо освещаться через рекламу, т.к.это быстрее и доходчиво доносит информацию о товаре. Реклама должна носить извещательный характер (о ценностях товара), должна быть построена броско и эффективно, продавец должен обладать “+” чертами, с помощью кот. он может воздействовать на покупателя товара.

Тема №8: Особенности формирования ассортимента производственного назначения