2. Класифікація роздрібної торгівлі

У роздрібній торгівлі, що замикає ланцюг розподілу продукції, здійснюється продаж безпосередньо споживачам. Це звичайно припускає наявність спеціальних місць продажу, доступних для населення, в яких викладаються товари і здійснюються безпосередні контакти з покупцями. Такі місця одержали назву торгових точок.

Роздрібна торгівля може бути:

• стаціонарна (магазини і т, ін.);

• малороздрібна (кіоски, намети і т. ін.);

• пересувна (переносна, виїзна — торгівля з автомобілів, візків, лотків).

Традиційно роздрібна торгівля здійснюється через магазини. Є два основних види магазинної торгівлі. Це традиційна торгівля з прилавка і торгівля з відкритим доступом до товару.

Торгівля через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій:

1) зустріч покупця і виявлення його намірів;

2) пропозиція і показ товарів;

3) допомога у виборі товарів і консультація;

4) пропозиція супутніх і нових товарів;

5) проведення технологічних операцій, пов’язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням;

6) розрахункові операції;

7) видача покупок.

У торгівлі з відкритим доступом до товару використовуються такі методи:

• попередній відбір, за якого акт купівлі починається із самостійного вибору і закінчується за сприяння продавця;

• вільний відбір, за якого виставляються всі товари, що призначаються для продажу, на відміну від попереднього, коли виставляється лише один зразок кожного товару;

• самообслуговування.

1. Попередній відбір товарів передбачає викладення зразків у торговому залі і самостійне ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцю товари, відповідні зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси товарів розміщуються окремо від зразків. Він зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів.

2. При вільному відборі товарів покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. їх викладають на прилавках, гірках, стендах. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, зважування, упаковки і відпуску відібраних ними товарів. Продаж товарів з вільним відбором зручніший порівняно з традиційними методами, оскільки багато покупців мають можливість одночасно ознайомитися з відкрито викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов’язаних з показом товарів та інформацією про їх асортимент. Застосування цього методу дозволяє:

• прискорити операції з продажу товарів;

• збільшити пропускну спроможність магазину;

• підвищити продуктивність праці продавців.

3. Самообслуговування належить до одного із зручних для покупців методів продажу товарів з відкритим доступом. Це система продажу без продавця. Самообслуговування дозволяє:

• прискорити операції з продажу товарів;

• збільшити пропускну спроможність магазинів;

• розширити обсяг реалізації товарів.

Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених у торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє раціональніше розподіляти функції між працівниками магазину.

Оплата за відібрані товари здійснюється у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюються:

• технологічне планування торгового залу та інших приміщень магазину;

• організація матеріальної відповідальності і товаропостачання;

• функції працівників магазину.

Перший магазин самообслуговування був відкритий у 1915 р. Каренсом Сандерсом у Мемфісі (США). Така система одержала назву cash and carry, що можна перекласти як "плати готівкою і забирай".

Магазини самообслуговування поділяють на кілька видів:

• міні-маркети, торговельна площа яких менша за 120 м² і в яких продаються майже виключно продовольчі товари;

• універсами, площа яких становить від 120 до 400 м² і в яких торгують переважно продовольчими товарами, проте є невеличкий відділ непродовольчих товарів;

• супермаркети, площа яких становить від 400 до 2,5 тис. м², торгують будь-якими товарами і мають у своєму розпорядженні асортимент найпопулярніших товарів загального призначення;

• гіпермаркети, площа яких понад 2,5 тис. м², мають дуже різноманітний асортимент продовольчих товарів і товарів загального призначення.

До показників ефективності роботи магазинів самообслуговування покупців, зокрема, відносяться:

1) коефіцієнт установчої площі -  визначається як сума площ основ окремих видів обладнання до всієї площі;

2) коефіцієнт виставкової площі - визначається як відношення площ основ усіх видів обладнання  для викладення товару до торгової площі;

3) коефіцієнт завершеності покупок - визначається як відношення фактичної середньоденної кількості покупок до середньоденної чисельності покупців, що відвідали магазин.

В основі торгівлі за системою самообслуговування лежить безпосередній контакт покупця з товаром без посередництва продавця. Проте коли асортимент товарів нараховує декілька тисяч найменувань, виникає необхідність допомогти покупцеві у виборі товару, що здійснюється у вигляді так званого мерчандайзингу.

Мерчандайзинг (від франц. marchandise — товари) — це зусилля з найбільш ефективного використання площі торговельного залу, розставлення полиць, викладення на них товарів таким чином, щоб сприяти реалізації продукції. Товар, який покупець бачить на полиці в першому ряду, одержав назву фейсингу (від англ. face — лицьовий бік, фасад).

З точки зору форм власності і контролю виділяють наступні типи магазинів роздрібної торгівлі:

1. Корпоративні мережі магазинів - два або більше магазинів, які мають одного власника і єдиний централізований контролюючий орган, що здійснюють закупівлі товарів і пропонують схожий асортимент продукції. Такі компанії можуть дозволити собі найняти фахівців з ціноутворення, просування, комерційного планування, контролю над запасами, прогнозування продажів.

2. Добровільні мережі - є групою незалежних роздрібних підприємств, організованою компанією, що займається оптовою торгівлею. Група створюється з метою збільшення обсягів закупівель і торгівлі.

3. Роздрібні кооперативи - складаються з незалежних роздрібних торговців, що створюють центральну закупівельну організацію і спільно проводять заходи щодо стимулювання продажів.

4. Споживні кооперативи - це фірми роздрібної торгівлі, що належать своїм покупцям. Споживчі кооперативи організуються окремими общинами або іншими групами людей.

5. Франчайзингові організації - є договірним партнерством між компанією, що надає франшизу (виробник, оптовий торговець або сервісна фірма), і тим, хто користується нею (незалежний підприємець, що набуває права володіння і використання одного або декількох об’єктів франчайзингової системи). Франчайзингові організації засновані, як правило, на якомусь унікальному товарі, послузі або методі ведення бізнесу, на торговій марці або патенті. Найбільшого поширення франчайзинг набув у сфері:

• швидкого харчування;

• серед магазинів, що торгують відеопродукцією;

• центрів здоров’я/омолоджування;

• перукарень;

• компаній прокату автомобілів;

• мотелів;

• туристичних агентств;

• агентств нерухомості тощо.

6. Торговельні конгломерати. Вони є корпорацією довільної форми, яка об’єднує декілька різних форм і напрямів роздрібної торгівлі.

Існування магазинів є не обов’язковою умовою роздрібної торгівлі. В даний час значного поширення набули методи позамагазинної торгівлі (у тому числі через телемагазини, за каталогами та через Інтернет тощо).

Позамагазинна торгівля поділяється на чотири основні категорії:

1. Особистий продаж. Існують три типи особистого продажу:

1) продаж «один на один» (власне особистий продаж), при якому торговий представник робить візит одній людині (потенційному користувачу товару) і намагається продати йому свій товар;

2) продаж «один - багатьом». Торговий представник приходить у дім до людини, яка запросила друзів і сусідів на вечірку або інший подібний захід. Потім він демонструє свій товар і приймає замовлення. Найкращі продавці, як правило, одержують великі премії.

3) багаторівневий (мережевий) маркетинг. Піонером цього виду продажів стала компанія Аmwау. Це «пірамідальний варіант» особистого продажу, при якому компанія набирає незалежних працівників, що стають дистриб’юторами її продукції. Ці дистриб’ютори, в свою чергу, наймають інших людей і продають товар їм, а ті теж наймають розповсюджувачів і т. д. Кінцевий продаж здійснюється найчастіше вдома у покупців. Дистриб’ютор одержує певний відсоток від продажів усієї нижчої (тобто створеної ним самим) торгової групи, а також із заробітку від власного продажу товарів кінцевим споживачам.

Особистий продаж може бути дуже ефективним, проте він має низку недоліків, серед яких - висока вартість, неможливість охоплення великої аудиторії, нав'язливість.

2. Прямий маркетинг охоплює пряму поштову розсилки і торгівлю за каталогами. Сьогодні прямий маркетинг включає й інші способи продажів, зокрема, й електронну торгівлю.

3. Продаж через автомати.

4. Виїзна і виносна торгівля, торгівля на ринках.

Особливого значення в сучасних умовах набуває розвиток мережевих інфраструктурних утворень, які діють на підставі використання можливостей інформаційно-комунікаційних технологій і ресурсів Інтернету.