30. Маркетинговые каналы сбыта промышленной продукции и функции участников кр

Каналы распределения подразделяются на прямые, косвенные, смешанные. Последние используются редко, т.к. управлять ими достаточно сложно.

Ситуация применения прямого КР:

• Выс покупат сп-ть клиентов, небольш кол-во клиентов

• Географич сконцентрированный

• Клиенты предпочит прям продажу, а закупка происходит по контракту

• Продажа требует проведения длит переговоров с участием высш руководства

• Пр-ция технолог сложная и пр-ль обеспечив монтаж оборудов

• Пр-ция узкоспециализ и выполненная под заказ

• Пр-ль финансово устойчив, что позволяет создать и эксплуатировать собств сис-му сбыта

• Цены подвержены частым колебаниям и это вызывает необх-ть урегулиров каждого изменения цен к посредникам

• Разница м/у с/с, продажной ценой велика, что обеспеч затраты на прямой сбыт

• Оперативн внедрение изменений кач-ва пр-ции согласно требованиям клиента

Ситуации примен косв КР:

• Рынки разделены и широко разбросаны

• Пот-ли предпочит покупать пр-цию мелкими партиями со срочн поставкой

• При одной сделке покупается несколько принцип различающихся видов пр-ции и разн марок

• Пр-ль выходит на рынок, где отсутств деловые контракты и нет должной инф-ции о ситуации на данном рынке

• Разница м/у с/с, прод ценой мала, чтобы содержать собств сбытовой персонал

• Кач-во тов, требуемое рынком стандартное

• Тов продается партиями способств экономии транспорт ср-в

31. Роль, характеристика посредников и их выбор

Осн. типы посредников:

• дистрибьютеры— небольшие независ. орг-ции, обслуж-ие узкие географ рынки, торгуют от своего имени и сами заключ договора, поддерж контакта с клиентами, обеспеч запасов прод-и и выполнен допол услуг, гарант-е доступа к ремонтным услугам.Типы:1) д общего ассор-та; 2) д-специалисты; 3) д комбинированной продажи (действуют на 2 рынках). Ф-ции: 1) поддержание контактов со всеми клиентами на опред. территории; 2) обеспечение запаса прод-ции; 3) вспомог. операции (кредитов., доставка, консультац-ые); 4)г арантиров-е легкого доступа к ремонтным службам пр-ля; 5) приобретение разл. прод-ции, формир-е и монтированиее в соотв-ии с требов-ми пок-ля.

• торг представители пр-ля —физ лицо или орг-ция, кот обычно представ неск пр-лей в одном геогр регионе и продают товары неконкурир м/у собой, не принимают прав собст на товар и не созд их запасов. Осн преимущ-во – глубокое знание тов-в и точное понимание обслуживаемых рын. и клиентов. Торг. предст-ли в кач-ве оплаты получ-ют доход в виде % от ст-ти проданной прод-ции, кот. зависит от отрасли, хар-ра работ, связанного с продажей. Услугами пользуются в случае: а) использ малые и средние предприятия, кот не имеют ср-в для содержание собств персонала по продаже; б) рыночный потенц продукта ограничен; в) орг-ции, кот продают прод-ю через дистр. нах-ся и обслуж-х разные геогр. рынки.

• торговые маклеры – получ заказы от пром клиентов и передают их произ-ям, кот представ-ют, принимают на себя право собст на товар, не занимаются транспорт, склад-ем или доставкой.

• комиссионеры – заним сырьем, выступ от имени произ-ля, не имеют постоянного договора с производ-лем, выполн поручения по продажам, распологают склад-ми помещениями, не приним права собств на товар, но могут вести переговоры по ценам и продавать тов. по цене не ниже min ур-ня устан-го пр-лем.

• брокер — обеспеч осущ сделки м/у покуп и прод-цом, работают на биржах, не имеют пост связей с пр-лем и не принимают прав собств на тов.;

• закупочные конторы – небольш коммерч предприятия подобны брокером, но раб. на основе заключ годовых контр-ов, раб. с больш объемом товара основываясь на их быстрой доставке и развитой си-ме ценовых скидок, принимают права собств, оплата - % от годовых продаж. Могут предоставлять кредит клиентам.