12. Центр по покупке и его структура

Центр по покупке — неформальное подразделение, целью кот. явл. поиск и обр-ка инф. относящейся к покупке.

Закупочный центр — сов-ть лиц или групп лиц, участвующих в процессе принятия реш-я о пок-ке и разделяющих риски, кот. возникают в процессе принятия данного решения.

Состав положения закуп-го центра и его роль может изм-ся в каждом случае покупки и не опр-ся его орг-ой стр-рой. Стр-ра центра меняется в зав-ти от закупаемого товара.

Структура цента сост из след спец-тов:

1) пользователи — те, кто непоср-венно исп данный товар, их влияние может измен от min до очень значительного

2) фильтры — лица, фильтрующие реш-я, контролируют инф-ю, кот. будет предметом анализа для др. участников центра, кроме того могут воздействовать на выбор поставщика (маркетолог)

3) прескрипторы — лица, оказыв. влияние при оценке разл. предложений (тех. работники)

4) лица принимающие реш-е о покупке не завис. от того, имеют ли формальное полномочие (технич., коммерч. директор)

5) покупатели — лица, имеющие формальные полномочия для выбора поставщика, информ-нием заинтересованных служб о возм-х рынка, о ведении переговоров, об усл. поставки.

Факторы влияющие на принятие решения:

1. ф-ры, связанные с данным продуктом – а) предполагаемый риск (групповое решение); б) тип покупки; в) временные ограничения;

2. ф-ры, связанные с данной организацией — а) размер орг-ии; б) ур-нь централизации

Индивидуальные реш-я о покупке принимаются чаще всего в организациях, кот. производят обычную или модифицир. повторную покупку, когда степень предполаг. риска не велика.

13. Маркетинговая информационная система на рынке промышленных товаров

МИС – это систематич. процесс сбора, анализа и распространения инф-ции, необходимой для успешного проведения стратегии ма-га пром. предприятий. МИС мб компьютеризированной или нет.

МИС должна включать в себя:

1. Проведение формальных МИ (• выявление намерений клиентов и оценку их удовлетворенности; • анализ спроса; • изуч-е конк-ов и анализ КС; • отслеживание тенденций развития отрасли и рын.; • опред-е доли орг-ии на рын.; • анализ эфф-ти рекламы и т.д.)

2. Исслед-е рын. потенциала и прогнозир-е объемов продаж.

3. Анализ финансовых результатов.

4. Процедуру разработки новых товаров.

5. Сбор вторичной информации.

Инф-ция на рынке пром. товаров собир-ся и анализир-ся с помощью 4-ех вспомогат. сис-м: сис-мы внутренней отчетности, сис-ма сбора внешней текущей мар-говой инф-ции, сис-ма МИ, сис-ма анализа мар-говой инф-ции.

МИС состоит из след. эл-тов: 1. Базы данных. 2. Модели принятия реш-ий – набор математич. моделей, способствующих принятию наиб. оптимальн. мар-говых реш-ий. 3. Статистич. методы обработки данных (методы регрессионного, корреляционного, факторного, дискриминационного, таксономического анализа). 4. Способы взаимодействия мар-га и МИС.

Чтобы МИС была эфф-ной, она должна соответствовать 4 важным треб-ям: 1. Давать рез-ты, соответствующие конкретным потребностям и рын. ситуации. 2. Предоставлять возможность анализа данных. 3. Должна обладать эластичностью и соответствующей ст. адаптации к изменениям в информационных требованиях. 4. Должна легко встраиваться в ежедневное ф-ционирование орг-ии.

Преимущества МИС: • организованный сбор инф-ции; • широкий кругозор, сохранение важных данных, избежание кризисов; • возможность рассмотрения неск. возможных сценариев; • координация планов мар-га; • скорость; • рез-ты, выраженные в количественном виде.