3.Отличительные особенности клиентов на пром рынках

Для успешной реализ-ции ма деят-ти необх-мо владеть инф-ей о своих потенц. клиентах, т.к. их поведение значит. зависит от вида рынка. Клиенты на пром. рыках облад. рядом отличий:

Пром. рынок

Потребит. рынок

1) товары и услуги приобрет-ся для переработки, пр-ва, перепродажи; 2) покупают оборуд-е, сырьё, полуфабрикаты; 3) покупки осущ. на основании техн. докум-ции и соотв-ей инф-ии; 4) принимают коллективные решения о покупке; 5) покупки многократные, аналогичные и объёмные; 6) чаще и более точно оценивается ст-ть товаров, анализ-ся условия продавцов 7) присутств аренда оборуд-я 8) проводит покупки на аукционах или путём переговоров с продавцами

1) с целью удовлетвор. личных потребностей 2) приобрет. очень редко 3) на основе образцов, моды 4) редко 5) объёмы покупок небольшие 6) не в такой мере 7) нет необходимости 8) нет необходимости

Клиентами на пром. рынках явл. различного рода хоз. субъекты, кот. подраздел. на 3 группы: 1) предприятия; 2) гос. организации; 3) некоммерч. организации.

Маркетологи должны понимать, что пром. рынок хар-ся большой разнородностью, т.к. каждая из перечисл. групп мб представлена различн. сегментами, что сказывается и на хар-ках товара, способах упаковки, выбора канала распред-я, формир-е цены, реализ. коммуникацион. политики. Клиенты на пром. рынках при осущ. покупки преследуют общ. и специфич. цели. Общие цели: доступность товара, солидность продавца, соотв-ее кач-во товаров, быстрота поставок, выгодные уровень цен и условия сделки.

Специфич.цели: 1) для предприятия: соотв-ий стандарт кач-ва покупаемых товаров и услуг, разнородность поставщиков; 2) для гос.органов: -точность докум-ии, связанной с поставками, -целесообразность и экономичность покупок с точки зрения общественности; 3) для коммерч. организаций: -низкие цены, -спец. льготные условия покупки.

4. Предприятия на промышленных рынках и их характеристика

К предпр-м относ. след. субъекты хозяйствования: 1 предпр-я – пр-ли конкретной прод-ции 2 строит. фирмы 3 торговые предпр-я 4 фирмы по оказ. услуг 5 трансп. орг-ции 6 некот. группы спец. профессий.

Предприятия, действ-щие как клиенты дел-ся на 3 категории:

1) потребляищие (приобр-т промтовары для пр-ва с их помощью др. товаров, кот. затем реализ-ся на соотв. рынке)

2) произв-ли оригин. изделий приобр. промтовары, чтобы произвести из них конечную готовую прод-ю

3) дилеры и дистрибьютеры (покупают промтовары с целью их дальнейшей перепродажи в принципиально неизмен. виде первым двум категориям).

Маркетолог должен хорошо понимать отличит. хар-ки каждой категории предпр-тий-клиентов, т.к. это помогает понять критерии покупок конкретного продукта.

Характерн. черты предприятий-клиентов при разработке соотв-щей марк. стратегии:

• размер предприятия (именно крупные пок-ли интересны для маркет-гов, учитывая их большой потенциал продаж, поэтому маркетолог должен так разработать ма стратегию, чтобы max-но учесть индив потребности каждого крупного клиента и успеть адаптировать ее особенным потребностям отдельным сегментам ср. и малых предпр.

• географ. конценр-ция предр-й: многие сосредоточены в крупн. городах, что означ. наличие возможностей для маркетолога: 1) ма усилия можно сосредоточить в регионах с выс рын потенциалом и эф-но в них исп-ть собст. персонал по продажам. 2) центр дистрибьюции в рег. с больш. объемами продаж, кот. могут обеспечить быстрые поставки больш. числу клиентов. 3) многие крупн. фирмы пр-дят централиз. пок-ки для всех подразделений и филиалов, поэтому пр-ль пром тов-в не всегда может увязать свой персонал по продажам со специф. геогр. рагионами.

• сп-б орг-ции покупок: зависит от размера, хар-ра хоз. деят-сти, разнородности и тех. сложности продукции.

5. Госучреждения в роли клиентов на пром рынках

К гос органам относятся центральные или местные госорганы, кот. покупают практически все виды продукции. Данный рынок идеален для работы м-лога, по осуществлению покупок является весьма специализированным и неясным.

Для эф-ой работы на данном рынке необх-мо установить разнообразие данной группы клиентов: 1. республиканское правительство 2. областные и районные исполнительные комитеты 3. руководство городов 4. руководство районов в городах

По оценкам специалистов общий рыноч. потенциал госорганов одинаков с потенциалом сектора предприятия.

Процесс покупки на данном рынке подвержен влиянию многих факторов, т.к пок-ли несут ответственность перед большим кол-вом заинтер-ых субъектов (уч. образования, суды, милиция, армия, транспорт, почта и др.) и подвержены их влиянию: опр-ие ассортимента, создание опр. правов. рамок осущ-ых покупок, их оценка.

Большинство покупок, осущ-ых госорганами, на всех ур-ях основываются на контрактах.

Госзакупки дел-ся на военные и гражданские. Госзакупки орган-ся подобно закупкам предприятий, однако сущ-ют отличительные особенности: 1. большое внимание уделяется формальной и юр. правильности осущ-ия покупок и оформлению всей необх-ой док-ции. 2. сущ-ют строго опр-ые нормы отн-но стоимости, спецификации товара, сроков поставок и выполнения работ, технических процедур. 3. процесс принятия решений о покупке более сложен и длителен.

Сущ-ют особенности при разработке марк-ой стратегии: 1. необходимо изучить изначально сложные правила и нормы, кот. следует соблюдать. 2. организовать инф-ую с-му, кот. позволит постоянно отслеживать планы закупок отдел. госорганов. 3. разработать соотв. ма стратегию исходя из специфики работы конкретного гос. органа.