34. Процесс ценообразования в промышленности

1. опред-е цели ц/о. Необ-мо опр-ть реш-е каких з-ч преслед. предп-ие, выпуская конкр-ый товар. М-лог отталкивается от гл. целей: *получ-е Пр. от инвестиций, *завоевание опред. доли на ры, *победа над конк-тами.

2. анализ спроса. Необ-мо опр-ть, какую выгоду тов. принесет клиенту, сколько клиент согласится заплатить за данную пр-цию. След-т проанал-ть каждый сегмент с т. зр. сп-ба исп-ния тов., ур-ня его потребл-я, ст. значимости и полезности для конеч. потреб-ля, потенц-ой прибыльности, спроса и его чувствит. к цене.

3. анализ затрат на пр-во товара. Они опр-ют min возможную цену. М-логу важно знать, какие затр. имеют знач-е для установ-я цены, и как они будут меняться.

4. анализ конк-ции. Ст-ть анал-ых товаров конк-ов опр-ет верхний предел цены, кот. м. установить предпр. Ст. свободы, кот. имеет пром. орг-ия при устан-и цены, завис. от того, насколько, с т.зр. пок-ля, ее прод-ция отлич-ся от аналогов. М-лог д. исс-ть стр-ру издержек как у непоср-венных конк-ов, так и у пр-лей субститутов. Это позволит оценить, как будут реагир. др. произ-ли на возможное сниж-е цены.

5. влияние цены конкрет. тов. на др. товары орг-ции. Цена на тов. завис. от того, на каком этапе ЖЦ он нах-ся: самая выс. цена для нов. товаров, самая низк. – для изделий и услуг, завершающих ЖЦ. Это пол-ка получила назв-е сегмент-ния во времени. Выс. цены на нов. тов. позв-ют орг-ции оправдать расходы на инновации и затем сниж. цены по мере их старения.

35. Управление ценами на промышленную продукцию

Мар-г пром. тов. имеет дело с разл. типами клиентов, кот. производят покупки в различ. географ регионах. Поэтому сущ необх-ть адаптации цен к условиям покупки, что и составляет ф-цию управ-я ценами. Кол-ные скидки бывают 2 видов: простые — за однораз. покупку больш. кол-ва пр-ции; и суммарные — за покупку опред. кол-ва пр-ции в установленный период вр.

Для обеспеч-я эф-ти управ-я ценами, марк-г должен постоянно собир. инф-ю по след. осн. направ-ям: 1. Рын. товара — сегменты, на кот. он поставл-ся, их географич. полож-е, емкость, перспективы роста. 2. Конк-ция в данной отрасли пром-ти — кол-во конкурирующих тов., доля рын. конк-ов, их финанс. полож-е и возможности сниж-я цен. 3. Положение в отраслях пром-ти, конкурир. с данной, — возможность усиления позиции субститутов. 4. Пол-ка гос-ва — ст. ее влияния на рын., отдельные орг-ии, сис-ма правительств. заказов. 5. Возможности товаров орг-ии — треб-я клиентов к тов. и ст. их удовлетворенности, новизна, кач-во и цена тов. по сравн-ю с конк-ами, необходимость модифик. 6. Пр-во и затраты — объемы пр-ва и склад. запасы, соответ. им затраты, виды затрат, влияющих на принятие реш-я о ценах, и возмож-ти их сниж-я. 7. Пр. от продажи пр-ции — соотнош-е м/у выручкой, Пр. и затратами по всем видам пр-ции, влияние объема пр-ва на выруч и Пр., уд. вес Пр. в цене ед-цы пр-ции по сравн. с конк-ами.

Собранная инф-ция позвол. выявить необх-ть измен-я цен, кот. возник. в след. случаях: 1. цены завыш. относит-но реальн. ст-ти тов. или цен конк-ов на аналогичн. тов.; 2. цены заниж. и приносят убытки; 3. частота измен-я цен не учитывает изменений, происходящ. на рын; 4. цена на отдельные тов. негативно влияет на имидж и процесс реализации др. тов. орг-ии; 5. цен. пол-ка не привлекает клиентов.