38. Стимулирование сбыта промышленных товаров

Методы СС: 1) посредники (премии, кредитование, бесплатн. выдача тов., скидки, совместное продвижение тов., конкурсы и лотереи),

2) клиенты (купоны, премии, гарантии, льготные цены и скидки),

3) торг. персонал (конкурсы, лотереи, премии, конференции, отпуск).

Для того, чтобы поддерживать ур-нь продаж на данном рын. необх. соблюдение опред. правил: 1) не путать малый бизнес со средним и наоборот 2) не трать время клиентов попусту (не совершать пустые звонки, не устраивать ненужные презентации, не таскать за собой на бесполезные ланчи и обеды), 3) решать все вопросы на одной встрече, 4) не упускать возможности интернета 5) не забывать о прямом контакте 6) осущ-ть послепродажную поддержку, 7) анализир-ть свои ошибки.

К числу мероприятий СС можно отнести: подгот. и размещ-е рекл. посланий в специализир. прессе, участие в в-я, передачу образцов во временное пользование или на испытания, публикацию некоммерч. статей в отраслевой и общеэк-кой прессе, проведение пресс-конференций и др.

39. Особенности личной продажи на промышленном рынке

ЛП основ. на представлении продавцом предл-я орг-ии в процессе беседы с потенц. пок-лем с целью заключ-я сделки. В отлич. от остальных способов продвиж-я, она имеет непоср-венный хар-р. Это гл. способ коммуникации на пром рынке, что вызвано технич. сложностью пр-ции, выс. ст-тью, небольшим кол-ом потенц. клиентов, необх-ю длит. переговоров.

Эфф-ть ЛП опред-ся тем, насколько точно выявлены треб-я отдельных орг-ий-клиентов. При ЛП большую роль играет продавец и к нему предъявляются достат. выс. треб-я. Он должен обладать соответствующей квалификац. и знаниями, касающимися: предпр., кот он представляет; тов.; техники процесса продажи.

Принципы орг-ии персонала по продаже: 1. территориальный (Прим-ся в основном предпр., асс-т кот невелик, а потенц. клиенты рассредоточены. Преимущ-ва: чёткое опред-е обязанностей продавца, повыш-е ст. его ответственности, небольш. расстояния и время переездов до клиентов. Недостатки: продавец имеет достат. свободу при выборе того, что и кому продавать; один продавец должен уметь раб. со всем асс-том пр-ции и со всеми типами клиентов. 2. Товарный (каждый продавец специализир-ся на относит. узкой гр. товаров предпр. Такая орг-ия обоснована тогда, когда асс-т технич. сложен, разнороден и многочислен. Преимущ-ва: более компетентное представление пр-ции, облегчение идентификации нов. сегментов рын. Недостатки: возможное дублир-е работы, когда неск. продавцов могут появится в одной орг-ии. 3. По клиентам (предполагает разбивку по отраслям деят-ти, крупным и мелким, сущ-щим и нов. клиентам. Преимущ-ва: возможность выявления специфич. требований отдельн. клиентов. Недостаток: при разбросании пок-лей возможны далёкие переезды)

40. Специальные методы продвижения на промышленном рынке

В сис-ме МК на пром. рынке существенная роль отводится торг. выставкам, показам, каталогам, рекл. сувенирам.

Больш-во отраслей пром-ти обычно 1раз в году проводит выставки, отражающие технич. прогресс и новинки в данной отрасли. Поср-вом участия в ней орг-ии могут: передать инф-цию широк. кругу заинтерес. аудитории, представить нов. тов. и услуги, предоставить возможность клиентам на месте испробовать тов., определить потенц. клиентов, осущ-ть непоср-венную продажу пр-ции, открыть нов. области применения тов, повысить имидж орг-ии и ее пр-ции.

Участие в выставках мб довольно дорогостоящим, поэтому дб старательно спланир-но. Для этого необх. проанализир, какие з-чи проги МК выполнит участие в ней, на какие группы клиентов след. направить ма усилия и какая стр-ра выставки соответствует треб-ям предпр..

Еще одним часто встречающимся ср-вом в сис-ме МК явл-ся каталоги. Их издание целесообразно, если орг-ия выпускает довольно широк. асс-т товаров, различающихся по размерам, форме или др. хар-кам. Осн-е цели издания каталогов — это получ-е заказов, запросов и обеспеч-е признания орг-ии потенц. пок-лями. Многие мар-ги пром. пр-ции считают, что каталоги могут заменить продавца или представителя на периферийных участках рын.

Пром. орг-ия часто выпускают рекл. сувениры — небольш. оригин. предметы, пригодные для личного польз-я, на кот. указывается название пр-ля и рекл. лозунг. Они обычно не связ. со сделками и не явл-ся ср-вом побуждения сделать покупку. Как правило, распространяются без всяких обязат-в со стороны их получателя. Эфф-ный рекл. сувенир должен отвечать 4 треб-ям: быть недорогим, привлекат., полезным для получателя и обеспеч. множество рекл. контактов.