8. Отличительные особенности характерных ситуаций, возникающих при покупке промышленных товаров и услуг

Покупка одного и того же изделия в различ. орг-иях может происходить по совершенно разным схемам. Поэтому маркетологам следует обратить вним. на ситуации, кот. складываются при его приобретении:

1. Новое задание (новая покупка);

2. Обычная повторная покупка;

3. Модифицированная повторная покупка.

Новая покупка — достат. рискованная ситуация для потреб-ля. Лица, принимающие реш-я, должны иметь большой объём инф-ции для того, чтобы провести поиск различ. способов решений данной проблемы и осуществить достойный выбор поставщика.

В данной ситуации агент по продажам может получить доп. преимущ-ва, принимая активное участие на начальных этапах процесса покупки. Поэтому на пром. рынке идеи по созданию нового продукта часто исходят не от маркетолога, а от клиента.

Обычная повторная покупка — ситуация, когда пок-ка происходит на обычных условиях. Др. словами, в покуп-щей орг-ции опред-ая потребность появляется постоянно или период-ки и поэтому приобретается значит. опыт в ее удовл-нии. Нет необх-ти в новой инф-ии, оценки др. реш-ний. Чаще всего повторная покупка производится у ранее выбранного поставщика. Выбор нового поставщика достаточно проблематичен, т.к. покупающая сторона связывает его с определённым риском для себя.

Модифицированная повторная покупка — ситуация, когда потр-лю необх-мо внести изм-я в уже закупаемый товар. Лица, принимающие реш-я о покупке, ожидают значит. выгоды от повторной оценки доступных реш-ий. Повторная пок-ка м.б. вызвана внутр. ф-ми (повыш-е кач-ва прод-ции, сниж-е издержек) и внешними (ст-ть поставок, кач-во сервиса). Поэтому постоянный поставщик в этой ситуации должен приложить max усилий в осознание потребности потреб-ля и склонить его к обычной повторн. пок-ке. Новый поставщик должен удержать клиента в сост-ии модиф. повт. пок-ки как можно дольше, чтобы потр-ль смог оценить достоинства нового предлож-я.

9. Выбор и оценка поставщиков промышленной организации

При выборе поставщика оцениваются эмоциональные и рац. ф-ры. Рац. ф-ры имеют обычно эк-кий хар-р (цена, кач-во и сервис). Эмоц. касаются позиции, статуса, надежности поставщика. Поэтому маркетолог пром. товаров должен определить мотивы, которыми руководствуются лица, принимающие реш-я о покупке.

Рац. и эмоциональные ф-ры находят свое отражение в формальной оценке поставщиков, кот. вкл-т в себя 3 составляющие.

1. Определение ст-ти покупки — произв-ся сравнит-ая оценка ст-ти приобретаемых товаров или услуг и их влияния на производст-ные процессы с т. зр. цели, достоинств и издержек.

2. Оценка возможностей поставщика, кот. оцениваются по следующим параметрам: а) технич. и производственные возможности; б) управленческие возможности; в) фин. возможности; г) сервис; д) процессы обеспечения кач-ва.

3. Оценка рез-тов поставки — поставки анализир-ся с точки зрения как реальных достижений, так и потенциальных возможностей. Чаще всего используется два метода – метод категорий и метод взвешенных оценок.

В рамках метода категорий рез-ты поставщика оценивают специалисты нескольких функциональных отделов по след. пар-рам: условия покупки, технич. реш-я, контроль кач-ва, своевременность получения тов. и др. данные. Затем он относится к одной из 3ех категорий - предпочитаемых, нейтральных или неудовлетворяющих поставщиков.

Применяя метод взвеш. оценок, организац приписывает вес отдельным показателям рез-тов в соотв. с их относит. значимостью.

При принятии реш-я о покупке пром. тов-в в большинстве случаев важное знач-е имеют эк-кие критерии. Кач-ные критерии прим-ся при оценке сложной или новаторской пр-ции.