14. Маркетинговые исследования и их особенности на промышленном рынке

Основн запросами МИ на пр-тии выступ след.:

1. Конъюктурный анализ рынка – т.е. опред-е масштабов рынка, расчет емкости рынка, динамики изменения рын. пок-лей и т.д.

2. Изуч-е и прогнозир-е покупат спроса, включая опред-е эластичности спроса в зав-ти от измен-я цен и доходов нас-я

3. Исслед-е пот-ля на основе кот проводят сегментир-е рынка и позиционир фирмы, тов, ТМ

4. Конкурентный анализ – т.е. опред-е особенностей рын поведения конк-ов

5. Стратегич анализ рынка – позволяет опредл КС пр-тия, его позицию на рынке, т.е. стратегию его развития.

Особенности МИ в сфере В2В существено различ для пр-тий пром и оптов торговли. Для пр-тий опт торг основ потр-ми явл разл продавцы, кот. оч гибко реагир на изменение поведения конеч пок-лей, поэтому основа их сбытов стратегии — эффективн логистика крупных партий. Для большинства пр-тий пром основн пот-лем явл крупные оптовики и дилеры.

МИ для пром рынков отличается от МИ, проводимых на потреб. рынке. Отличит. особенности: 1) шире исп-ся вторич. инф-ция и данные, полученные в рез-те опросов экспертов; 2) большее значение придаётся анкет-нию, чем экспер-ту или набл-нию; 3) намного чаще исп-ся персон. опросы; 4) МИ на пром рынках направ. на изуч-е и опред-е размеров, а также потенциала рын. по сравнению с потреб-ким, где акцент делается на психологич. сегмент-ние рынка; 5) меньший объём выборок, что даёт возможность проведения исчерпывающего исслед-ния, но весьма проблематично обобщение рез-тов; 6) отличие хар-ра анкет-ния от потреб. рынков из-за ограниченности доступа к респондентам; 7) большее знач-е придаётся системат. изучению процесса покупки в орг-ции. В пром. марк-ге исп-ся, в основном, 3 метода контак-ния с респ-ами: *личн. анкет-ние; *тел. опрос; *письм. анкет-ние.

15. Сегментирование промышленных рынков

Сегментир-е рынка — разбивка рынка на сегменты, кот. будут одинаково реагировать на стимулы мар-га.

Сегмент пром. рынка — это группа настоящих или потенциальных потребителей пр-ции орг-ии, имеющих опред. общие черты, р-цию которой на действия поставщика можно выяснить или предвидеть.

Для сегментации пром рынков использ след группы критериев:

1) Географич. критерии учитывают месторасполож. предприятия - потребителя относит-но поставщика, позволяют оптимизировать сбытовую сеть, ц/о, постпродажное обслуж-е, продвижение.

2) Производственно-эк-кие критерии — играют ведущую роль в сегментации пром. рынков. К ним относят: -тип предприятия– потребителя (сфера деят-ти); - технологич. процесс, применяемый на предпр-и; - размер компании-потреб-ля.

3) Специфика орг-ии закупок, особые запросы потребителей. Вторая группа критериев учитывает наличие специфич. проблем и требований заказчика в области закупки ППТН: - скорость поставки; - комплектность поставки; - особые треб-я к пар-рам оборуд-я и мат-лов; -условия оплаты, методы расчетов, скидки; -ст. централизации операций по закупке и т.д.

4) Взаимоотношения с поставщиком – данные критерии позволяют учесть разл аспекты развития отнош м/ду партнерами, такие как: -ситуация закупки для потребителя (первичная, постоянная) -форма взаимоотношений (контрактная долгосроч. основа, эпизодические закупки, разовая закупка); -статус клиента (ст. важности для поставщика); -ст. лояльности клиента (срок сотруднич-ва, взаимозавис-ть, готовность к уступкам и компромис.).

5) Личностные критерии — хар-ки лиц, представляющих компанию заказчика. На пром рынке, где совершаются крупные сделки и высока значимость каждого предпр.-клиента, целесообразно учитывать не только хар-ки последнего по выше приведенным критериям, но и личные кач-ва рук-ля в том числе: - склонность к принятию рискованных тех­нически новых реш-ий; - отнош-е к изм-нию сбытовой пол-ки; -подход к выбору поставщика

6) Культурные критерии – учитывают межкульт различия, такие как отнош-е ко времени, ст. религиозности, особенности ведения переговоров имеет особ знач при выходе на зарубеж рынки.