10. Виды маркетинговых связей на промышленном рынке и их особенности

Виды ма связей на пром рынках м/у продающей и покуп-щей орг-ями, расположенные по нарастанию их силы:

Чистые связи по сделкам

Чистые связи сотрудничества

1 – чистые сделки; 2 – повторяемые сделки; 3 – длительные связи;

4 – партнерство; 5 – стратегический союз.

Чистые связи по сделкам сосредоточ. на поставке в срок осн-х товаров по выс. рознич. ценам. Постепенно взаимод. м/у ними стан-ся более сильным, а в связях присутствует все больший эл-т сотруднич-ва. Чистые связи сотруднич-ва – прочные, обширные, обществ., эк-кие, технич. и др. Связи м/у ор-иями – партнерами, направ. на слияние общих расходов и увелич-е обоюдной выгоды.

Чистые связи по сделкам не перерождаются сразу в чистые связи сотруднич-ва. Для этого нужно время. В процессе развития связей сотрудничающие орг-ии проходят неск. стадий, кот. характеризуются опред. типом отношений:

а) чистые сделки – одноразовый обмен стоимостями м/у 2-мя сторонами без предварит-го или последующего взаимного влияния;

б) повторные сделки – частая покупка определенных пром. товаров у одного поставщика;

в) длительные связи – охватывают относит. длительные договорные обстоят-ва, но они противоположны партнерским, т.к происх-т борьба за более низкую цену;

г) партнерство – покупающие орг-ии сотруднич. с одним или неск. тщательно отобранными поставщ. для конкретной категории тов. на основе контракта. Осн-е знач-е здесь имеет кач-во, своевремен. поставок и технич. помощь. Особенность – участие поставщика на ранних этапах разработки новой прод-ии и открытый обмен инф-ей.

д) стратегич. союз — отличается тем, что орг-ии-партнеры стремятся к достиж-ю общей стратегич. цели. Такой союз может быть создан с целью: - бесперебойной поставки мат-ов;- разраб-ка нов. пр-ции;-получ-е доступа на нов. рын.;-развит. нов. технологий.

Знач-е различ. форм ма. связей дает основу для разраб-ки соотв-щей ма стратегии. Например, при устан-и чистой сделки прим-ся стратегия раздельного устан-я цен, т.е. взаимосвяз-ные тов. и услуги мб разделены, чтобы предложить осн. продукт по цене, кач-ву и доступности. При сотруднич-ве – осн-й продукт предлаг-ся клиенту вместе с услугами, кот. они высоко ценят.

11. Характеристика сил, влияющих на формирование решения о покупке

Любая орг-ия, приобретающая товар, подвержена влиянию различных сил внутр и внеш воздействия. Эти силы делятся на 4 группы: *Внеш окружения *Орг-ции * Групповые *Индивидуальные

Силы внеш окружения опр-ют общие условия хоз д-ти, эк-ие, полит, правовые огранич, ценности и нормы повед-я орг-ции на рынке. Именно у внеш. окруж-я орг-я получ-ет необх. ресурсы и ма инф-ю. Внеш окруж-е хар-ся ст.надежности: чем она меньше,тем большее кол-во спец-овбудет задействов.при приняти реш-яопок-ке.

К силам внеш окружения относятся: 1) Эк. силы – влияют на способность и на готовность орг-ции к покупке. 2) Полит силы – торг договора с др странами, тамож пошлины, финансирование гос-вом опр программ. 3) Силы культуры – ценностные нормы, образ-е, традиции людей проживающих в местах, где предприятие осущ свою д-ть. 4) Физич. силы – географич. и климат. расположение орг-ции 5) Технич и технологич силы – опр-ют доступность новых технико-технолог. решений для орг-ции при соверщении покупок.

Внутр силы орг-ции-покупателя изучаются по двум направлениям: 1) Организационная культура, кот оцен-ся по след критериям: а) Мотивация к достижениям б) Ориентация на правила в) Готовность к инновациям г) Трудоспособность. 2) Распределение в орг-ции ф-ции покупки. Покупки в орг-ции могут осущ централизованно и децентрализованно.

Ф-ры влияющие на ст. централизованности: *общность требований подразделений орг-ции *Возможность экономии на общих расходах *Стр-ра отрасли, поставляющая продукт *Активность технич отдела в процессе покупки

Групповые силы – это хар-р участия отдельных спец-ов, принятие реш-я о покупке в завис. от вида приобретаемого товара. Коллективный хар-р реш-я о покупке явл. сущетств особенностью пром рынка, т.к решение принимает более 1 лица и покупка совершатся более чем для 1 лица.

Индивидуальные силы – реш-е о покупке принимает не орг-ция, а отд. лица, вход в центр по пок-ке и действующие в ее интересах. Каждый специалист центра закупок имеет свои личные особенности, опыт, цели, задачи, ф-ции, мнение. Поэтому ма-г должен хорошо понимать орг-цию-покупателя, для этого он должен знать индивид. особенности лиц приним-их реш-я о покупке. Ма-г должен уметь находить индивид.подход к каждому из сотрудников центра покупки исходя из внеш и внутр мотивов.