6. Некоммерческие организации и их особенности на рынках промышленных товаров

Некоммерческие организации: больницы, учебные учреждения, исправительные учреждения, библиотеки, музеи.

Покупки данной группы клиентов похожи на покупки гос. органов тем же, что процесс покупки подвергается влиянию политических и др. факторов и протекает при строгом соблюдении правовых норм.

Главной особенностью этого рынка является его разнородность:

1. По разному осуществляется его подготовка и процесс покупки – многие организации после определения своего бюджета приобретают необходимые товары до полного его использования. Неком. орг-ции стремятся быстро и по возм-ти полно израсходовать бюдж. ср-ва и маркетолог должен учесть этот факт при разраб-ке стратегии.

2. Данные организации могут иметь или отделы по покупкам или специалистов которые выполняют данные функции. Отдел по покупкам может состоять из различных специалистов, поэтому маркетолог должен учесть, что на принятие решения о покупке оказывают влияние специалисты различных профилей.

3. Некоммерческие организации часто объединяются в группы для снижения цены при большом объёме покупки, поэтому маркетолог должен предусмотреть такой вариант и разработать особую стратегию, которая бы учитывала как индивидуальное поведение входящей в группу организации так и общую линию поведения. Из-за такой разнородности клиентов данной группы предпр-я, работающие на рынке неком. орг-ций обычно имеют в штате отд. специалиста.

7. Характеристика процесса покупки промышленных товаров

Для разработки эф-ой стратегии ма пром. тов-в, установления прочных деловых связей с клиентами необх-мо четкое понимание процесса покупки на рынке данных тов-в. Процедуры осущ-ния пок-к в пром орг-ях хотя и имеют формальный хар-р, в тоже время имеют много общего с процедурами реализацией пок-к конечными потр-ми.

Продажа пром тов-в — процесс обмена, в кот. 2 орг-ии обмениваются предметами опред-ой ст-ти и при этом м/у ними возникают разнообразные связи.

Процесс покупки в пром орг-ции

Прод. орг-я					Покуп. орг-я
Центр по продаже	агент по продаж.	процесс обмена	агент по пок-ке	Центр по пок-ке
	инф-я реш-е проблем переговоры доверие продукт, услуга оплата взаимод-е

В продающих организ-ях созд центр по продажам, а в покуп-ей —центр по покупке между кот склад опред отношения. В это взаимодействие входят их представ-ли-агент по продаже и по покупке.

Они инициируют процесс обмена, в кот обе стороны обмен-ся инф-ей. Каждая сторона решает свои проблемы. Стороны ведут переговоры, кот заверш или незаверш заключ-ем сделки. Между ними возник отношения доверия, дружелюбия. В рез-те сделки в одну сторону отправл товары и услуги, а в др оплата за них. После совершения сделки развиваются отнош-я, направл на развитие сотруднич-ва.

Важную роль в пром организ-ях играют группа спец-ов, кот заним-ся подготовкой провед и оценкой рез-ов обмена.

ЦЕНТР ПО ПРОДАЖАМ — сотрудники продающ организ-и, кот заним инициированием и поддержанием отношений обмена с клиентами. Цель: поиск и обработка соотв М инфо и реализ стратегий продаж.

ЦЕНТР ПО ПОКУПКЕ — сотрудники покуп организации, кот участвуют в принятии решения о покупке, выполн связанные с этим ф-и и несут за это ответственность.

АГЕНТЫ ПО ПРОДАЖАМ И ПОКУПКЕ — не только участв-ют в переговорах с агентом или центром по пок-ке потенциального клиента, но и действ-ют от его имени участвуя во внутр. переговорах центра по продаже своей орг-ции.

Процесс покупки в пром организ сост из след этапов:

1) предвидение и осознание проблем или потребностей;

2) опред св-в и кол-ва товара;

3) принятие решений о конкр путях и источниках удовольствия возникшей потребности;

4) рассмотрение и анализ предложений;

5) оценка предлож и выбор поставщиков;

6) выбор си-мы заказов товара;

7) анализ обратной инфо о результ-х и их оценка.