1.6. Поставщики

В соответствии с моделью М.Портера существует зависимость прибыльности компании от поставщиков.

Улучшение взаимоотношений между поставщиком и покупателем приводит к более существенным результатам, чем просто текущее увеличение прибыли, связанное с ценой поставки: увеличивается эффективность работы компании-покупателя по удовлетворению потребностей рынка, что, в свою очередь, приводит к увеличению рыночной доли, объема продаж и конкурентоспособности компании на рынке.

Характерные черты хорошего поставщика:

- доставляет вовремя,

- обеспечивает постоянное качество,

- назначает справедливую цену (не обязательно низкую),

- стабилен и надежен,

- выполняет обещания,

- обеспечивает хорошее обслуживание и техническое содействие,

- знает проблемы покупателя и помогает их решать,

- заинтересован в долговременном сотрудничестве,

- не требует невозможного,

- всегда держит покупателя в курсе дела, доверяет ему и сам вызывает доверие, вовремя сообщает об изменениях и возникающих проблемах.

Хороший покупатель:

- заказывает вовремя,

- точно определяет спецификацию,

- не ожидает от поставщика, что тот умеет читать мысли,

- обеспечивает постоянный спрос,

- аккуратно платит,

- заказывает крупные партии,

- стабилен и надежен,

- заинтересован в долговременном сотрудничестве,

- открыто дает понять, если что-то не так, информирует о своих проблемах и затруднениях,

- доверяет поставщику и уважает его как равноправного партнера.

Эти два списка являются как бы зеркальным отражением друг друга. Главное в них – заинтересованность в установлении долговременных, основанных на доверии взаимоотношений, которые характеризуются повышенной выгодой и для покупателя, и для поставщика.

Но есть объективные условия, когда может проявляться весьма малая заинтересованность покупателя в постоянном поставщике. Это случается, когда продукт характеризуется следующими признаками:

- имеют невысокую стоимость,

- покупаются редко,

- легко могут быть приобретены у любого поставщика,

- подвержены значительным колебаниям стоимости,

- возможны значительные выгоды при переходе к другому поставщику.

Поставщики таких продуктов, напротив, не заинтересованы в частой смене своих покупателей, поэтому они должны дифференцировать свои товары (услуги) и делать все возможное для получения преимуществ над конкурентами.

Оценка поставщиков. Если поставки имеют ключевое значение для компании, то она должна проводить оценку поставщиков до и после выбора.

До выбора поставщиков оценку их можно проводить на трех уровнях:

1)Персональная оценка на основе сведений в деловой прессе, а также оценки их сотрудников, с которыми есть возможность встретиться (насколько они надежны, правдивы, внушают доверие, соответствуют стандартам покупателя и хочется ли с ними работать и т.д.).

2)Оценка технических и организационных возможностей поставщика, характеризующих, что и как он может поставлять (какое качество продукции, какова надежность, стабильность и своевременность поставок).

3)Выяснение мнения других клиентов поставщика об опыте работы с ним. Высказывания других клиентов могут пригодиться в процессе переговоров с поставщиком.

После выбора поставщиков необходимо продолжить процесс их оценки. Это поможет при проведении дальнейших переговоров и в случае, если нужно будет менять поставщика.

Здесь можно применить метод взвешенных оценок. Для этого нужно:

- выбрать параметры, наиболее важные для покупателя (например, цена, качество, своевременность поставки и др.),

- определить значимость каждого из выбранных параметров в оценке поставщика,

- разработать собственную систему оценки поставщика.