II. Основные разделы бизнес-плана и их содержание.

1. Титульный лист.

Он включает в себя:

- название фирмы и ее адрес,

- имена и адреса учредителей,

- суть предлагаемого проекта,

- стоимость проекта,

- ссылка на секретность.

2. Описание компании.

В этом разделе необходимо кратко рассказать о характере деятельности, о производственно-сбытовой и организационной структурах, о финансовом положении, и престиже фирмы.

Описание компании включает:

- полное и сокращенное наименование фирмы, год основания;

- почтовый адрес фирмы, страна регистрации, номер р/сч в банке, название банка, номер телефона;

- величина фирмы, величина активов, объемов продаж;

- характер собственности фирмы (ООО, ОАО, ЗАО);

- сфера деятельности (промышленная, торговая);

- ассортимент выпускаемой и реализуемой продукции, основные товары/услуги, направление специализации;

- организационная структура фирмы, численный состав;

- основные финансовые показатели фирмы;

- важнейшие фирмы-контрагенты по выпускаемой и реализуемой продукции;

- производственно-технические и иные связи с другими фирмами.

3. Маркетинговая стратегия и программа фирмы.

Маркетинговая стратегия составляется на основе: анализа маркетинговой среды; комплексного изучения рынка требований потребителя к товару; конъюнктуры рынка, его емкости и рыночного спроса; системы ценообразования; форм и методов сбыта; оценки производственно-ресурсных и сбытовых возможностей фирмы и определения уровня конкурентоспособности фирмы на различных сегментах рынка.

Для реализации поставленных целей в маркетинговой программе составляется маркетинговая стратегия – основа действия фирмы в конкретных условиях развития рынка и спроса, складывающегося на рынке. В ней должны быть сформулированы цели предпринимательской деятельности на определенный период времени. Цели могут быть количественными (увеличение объема продаж на 20%, увеличение доли рынка на 10%); качественными (совершенствование организационной структуры управления, повышение престижа фирмы и т.д.).

Стратегическое направление маркетинговых программ включает в себя различные варианты и их комбинации в зависимости от ситуации на рынке и положения самой фирмы, но основные элементы программы приведены ниже.

а) Маркетинговые исследования.

Основой маркетинга являются комплексные маркетинговые исследования, включающие в себя как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей самой фирмы. Такие исследование позволяют осуществить планирование, прогноз развития рыночной ситуации и разработку соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственно-сбытовой и научно-технической деятельности фирмы.

б) Товарная и ценовая политика.

Фирма, осуществляя товарную политику, преследует цель производить такие товары, которые в наибольшей степени могут удовлетворить потребителя и которые он предпочтет всем другим аналогичным товарам. Фирме необходимо охарактеризовать товар или услугу, которые она хочет предложить покупателю.

Товарная политика должна изучать меры по повышению конкурентоспособности выпускаемой продукции, прежде всего ее качественных характеристик, соответствующих запросам конечных потребителей, созданию новых товаров, оптимизации их ассортимента.

Комплексное изучение рынка предполагает необходимость изучения рыночных цен на товары/услуги. Необходимо помнить, что цена формируется под воздействием множества факторов, определяющих состояние соответствующего рынка. Можно выделить основополагающие ценообразующие факторы, влияние которых на рыночную цену сказывается непосредственно: цена производства, конкуренция, государственное регулирование цен, а также качество товара, объем поставок, условия поставок и другие.

Центральным вопросом ценообразования является выбор оптимального уровня цены. Для этого используются специальные методы расчета – «прайсинги», позволяющие с достаточной степенью точности определить затраты на производство товаров и их соотношение с возможной прибылью при различных масштабах производств, реализации и уровнях, складывающихся на рынке цен. В этом разделе необходимо привести смету затрат и способ определения цены на товар или услугу, а также использование надбавок или скидок к товару.

в) Сбытовая политика.

Сбытовая политика в системе маркетинга – это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и/или розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечение эффективности товародвижения.

г) Коммуникационная политика.

Коммуникационная политика включает в себя рекламу, средства стимулирования сбыта, сервисную политику, прямые и персональные продажи, организацию участия в выставках и ярмарках, товарный знак, фирменный стиль, упаковку, формирование личных отношений между производителями и потребителями, работу со средствами массовой информации.

При планировании рекламной кампании руководство фирмы, ее маркетолог или маркетинговый отдел должны стараться повысить информированность покупателей о товаре и фирме, о качественных характеристиках и потребительских свойствах товара, заинтересованность покупателя в приобретении товара, создать у него предпочтение в отношении этого товара.

Уровень коммуникационной политики зависит от состояния экономики, наличия жесткой конкуренции в борьбе за потребителя и уровня развития маркетинга фирмы.