3 Характеристика основних форм продажу і систем просування туристського продукту

Власні бюро продажу - це торговельні точки, що належать самій фірмі-туроператору, через які ведеться робота безпосередньо з покупцями турів, а саме: їх інформування про наявну у продажу пропозицію; прийом замовлень на бронювання, підписання договору на туристичне обслуговування, отримання оплати, прийом документів туристів на оформлення, видача документів туристів, контроль за якістю надання туристичних послуг.

Контрагентська мережа - використання туроператорами посередників (субагентів) для продажу закордонних туристичних подорожей.

Системи просування туристського продукту через посередницькі організації (оператори-оптовики, агентства, субагентства, агенти) має назву канал просування.

В практиці торгівлі туристичними послугами пріоритетне значення мають договірні відносини між туроператорами, які за характером своїх операцій розподіляються на рецептивні (що приймають) та ініціативні (що направляють).

Існує декілька схем ринкових каналів просування продукту туроператора до споживача (туриста).

Схема А

Турист

Туроператор

За схемою А найчастіше усього працюють дрібні туристичні фірми, що практикують самостійний продаж власних турів. Проте великого успіху така діяльність не приносить і можлива лише при малому обсязі реалізації послуг. За такою схемою, зазвичай, турфірма обслуговує або конкретне підприємство, або постійне і невелике коло клієнтів. Для значного туроператора подібний вид продажу не зручний.

Схема Б

Рецептивний туроператор

Турагенство

Турист

За схемою Б працюють більші фірми-туроператори, що мають вже достатньо великі обсяги продажу. При цьому може бути декілька турагентств. До реалізації свого туристичного продукту значний туроператор залучає багато (іноді більш 100) посередників - туристичних агентств і приватних агентів.

Схема В

Рецептивний туроператор

Ініціативний туроператор

Турагенство

Турист

На схемі В подано канал просування турпродукту від рецептивного туроператора (який працює на прийомі) за допомогою ініціативних туроператорів у різних країнах, що мають там свою агентську мережу.

Схема Г

Рецептивний туроператор

Ініціативний туроператор

Туроператор-оптовик (wholesaler)

Турист

Турагенство

На схемі Г зображений канал просування туристичного продукту за участю оптовиків (wholesalers). Це посередницька туроператорська фірма, що, як правило, працює в межах визначеного регіону, централізовано закуповуючи тури у вітчизняних і закордонних туроператорів.

В окремих випадках оптовик може спеціалізуватися тільки на визначеному виді послуг, наприклад, обслуговувати готельні ланцюги або транспортні підприємства (світова практика).

Схема Д

Рецептивний туроператор

Ініціативний туроператор

Туроператор-оптовик (wholesaler)

Турагенство

Агент

Турист

На схемі Д додається ще одна завершальна ланка - турагент як фізична особа (комівояжер). У зв'язку з цим виникає необхідність ще однієї ланки в ієрархії посередницьких рівнів - агент, що працює персонально з індивідуальними споживачами і групами населення, підприємствами і т.ін. Агент - остання і значна ланка в ланцюгу учасників процесу реалізації туристичного продукту. Він найчастіше працює за методом прямого продажу і знаходить клієнта насамперед серед своїх родичів і знайомих, за рекомендаціями, на службі, вдома, у суспільних місцях і т. ін.

На протязі останніх років система збуту туристичного продукту набула двох масових форм: традиційна, нетрадиційна.

До традиційних форм продажу туристичних послуг відносяться усі ті численні туристичні фірми, для яких ця діяльність є головною та забезпечує їхню життєздатність.

Нетрадиційні форми продажу туристичних послуг виникають і активно діють у галузях, не пов'язаних дуже щільно з туризмом. Динамічний розвиток міжнародного туризму підштовхує великі нетуристичні компанії вкладати свої кошти в туристичну індустрію.

Однією з нетрадиційних форм продажу можна назвати прямий продаж корпоративним клієнтам. Така форма продажу використовується при організації подорожей туристських груп, укомплектованих із працівників окремих підприємств, організацій, членів товариств, шкіл, коледжів, банків і т. ін.

Крім того, нетрадиційними формами продажу туристичного продукту можна назвати реалізацію турів через глобальні комп'ютерні системи бронювання і резервірування, а також через Інтернет.

Зустрічаються на туристичному ринку і комбіновані форми традиційних і нетрадиційних моделей організації збутової мережі. Як наприклад можна навести пропозицію за технологією взаємодії „туроператор-турагент".Взаємодія туроператорів з агенствами здійснюється в режимі on-line з використанням відповідного програмного забезпечення. Завдяки цій програмі агенства отримують можливість вибрати із широкого спектра пропозицій потрібний напрям. Система відкрита для всіх інших туроператорів і агентств, що бажають працювати або під своїм ім'ям, або на підставі франчайзи