43. Особенности организации товародвижения на международных рынках

Сбыт – это совокупность действий по приближению товаров к целевой группе потребителей.

Сбытовая политика рассматривает следующие вопросы:

• Транспортировка продукции (физическое перемещение товара от производителя к потребителю)

• Доработка продукции (подбор, сортировка, сборка, подгонка)

• Хранение продукции (организация определенных складов)

• Контакты с потребителем (заключение договоров и контрактов)

• Оформление заказа (переговоры о купле-продаже между посредниками, потребителями и производителями, платежно – расчетные операции)

Большинство посредников можно классифицировать по двум признакам: 1. От чьего имени работает посредник и 2. за чей счет работает данный посредник.

Различают след виды посредников:

1. Дилеры – ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается по договору поставки. Дилер становится собственником после полной оплаты поставки

1. Дистрибьютор – оптовый или розничный торговец, ведет операции от имени производителя за свой счет. Дистрибьютор не становится собственником данной продукции. Заключается договор на определенный срок.

2. Комиссионер – от своего имени и за счет производителя, не является собственником продукции, перечисляет деньги, полученные от потребителей на счет комиссионера, получает вознаграждение в виде процентов от произведенной операции

3. Агенты – ведут операции от чужого имени и за чужой счет, являются представителями или помощниками организации (принципал). Любые операции выполняются от имени принципала. Получает проценты по договору с принципалом

4. Брокеры – посредники при заключении сделок, не являются собственниками данной продукции и осуществляют операции не за свой счет (от чужого имени), основная цель – сводить контрагентов. Получают процент от стоимости проданного товара.

5. Коммивояжо – разъездной агент торговой компании, продает товар по каталогам и образцам. Не собственник. Процент от продажи.

6. Консигнатор – продает товар от своего имени со своего склада, но за чужой счет (продавец поручает консигнатору подать свой товар, за что и получает вознаграждение)

7. Джоббер – лицо, которое выполняет на бирже операции с ЦБ за свой счет. Цель - Быстрая продажа товара.

Канал распределения – совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают кому-то другому передать право собственности на товар при его движении от производителя к потребителю.

Функции каналов распределения:

- Организуют товародвижение,

- ведут переговоры,

- финансируют собственные функции

- принимают на себя риск ответственности за функционирование канала,

- собирают инф-ю при планировании сбыта.

Каналы распределения характеризуются количеством уровней (уровень канала – любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и прав собственности на него к конечному покупателю.

Различают:

1. Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга – производитель – потребитель)

1. Одноуровневый канал – 1 посредник

2. Двухуровневый – 2 посредника

Виды каналов распределения:

- прямой (нет посредников, собственная сеть распределения продукции)

- косвенный (1 и более посредников/привлечение сторонних организация для реализации продукции – оптовая и розничная торговля)

- смешанный (реализация продукции за счет создания совместного российского предприятия с участием иностранных организаций.- агентские договора, дистрибьютесркие соглашения)

44. прямой, косвенный и смешанный каналы распределения.

Прямой (собственная сеть распределения, без посредников):

Преимущества: -позволяет проводить контроль за распределением продукции,

- осуществлять прямые контакты с клиентами,

- устанавливать ценовой контроль без наценок,

- избегает дополнительных услуг.

Недостатки: -требует от организации высокой коммерческой квалификации

- Содержание собственной сети обходится очень дорого,

- компания не может открыть точки везде, издержки будут оправданы только при большом объеме реализации продукции.

- Не является оптимальным при выходе на новый рынок, сложность повсеместного присутствия на рынке.

Косвенный: привлекает сторонние организации (оптовые и розничные), при этом они могут быть универсальными (многоцелевыми) или специализированными (подразделяются по отдельным товарным группам или по конкретным отраслям).

Преимущества: - использование независимых посредников.

- Формирование ассортимента сторонней организацией.

- Использование уже существующей сети распределения посредника.

Недостатки:

- косвенный канал требует дополнительных условий по продаже товара и оказания услуг.

- Повышается цена вследствие торговых наценок.

- В розничной торговле чаще всего существует независимое ценообразование.

Смешанный канал (прямой+косвенный): при смешанном канале работа осуществляется как через компании российских компаний за границей, совместные предприятия, с участием иностранных организаций. Наиболее популярны за рубежом след варианты комбинирования: договоры консигнации и соглашения.

По договору консигнации консигнант (экспортер) поставляет товары на склад консигнатора (посредника) для реализации товара в определенный срок. Если товар не был продан в данный срок, то консигнатор имеет право вернуть данный товар. Условия консигнации чаще всего используются для товаров массового спроса. Платежи осуществляются по мере реализации товара.

Соглашения разделяются на две основные группы: агентские и дистрибьюторские. Агентские (торговые) соглашения – различают след виды агентов: экспортные (в стране принципала), импортные агенты (в иностранном гос-ве). Дистрибьюторские соглашения определяют номенклатуру продаваемого товара, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реализации товара; след-но дистрибьютор коммерчески более самостоятельное лицо чем агент, и соглашения в данном случае более самостоятельные. Дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке, самостоятельно несет финансовый риск, предоставляет кредиты, давать отсрочку платежа, самостоятельно определяет скидки и сроки реализации.