48.Организация материального снабжения по системе договоров с фирмами-посредниками.

Организация снабжения включает в себя следующие стадии: выявление потребности в материалах и оборудовании; получение фондов на материалы и распределение их между потребителями;

составление плана снабжения и заключение договоров g поставщиками;

реализация выделенных фондов, организация заготовки материалов собственными силами, приобретение материалов непосредственно у торговых организаций;

приемка и хранение материалов на складах железных дорог;

отпуск и доставка материалов потребителям;

учет, контроль и ревизию материальных запасов и складов;

расчеты с поставщиками и потребителями.

При организации материально-технического снабжения, помимо количества материалов, запасных частей и других изделий, потребных для выполнения запланированной работы, предусматривают создание нормального их запаса. Этот запас необходим для того, чтобы обеспечивать непрерывность работы предприятий в интервалы между поступлением от поставщиков очередных партий материалов. Потребность в материалах рассчитывают по норме расхода их на единицу работ и по объему работ.

Локомотивные и вагонные депо, дистанции пути и другие линейные предприятия железнодорожного транспорта, исходя из норм расхода материалов и намечаемого объема работ, определяют потребность в материалах и свои заявки на них представляют в отделение дорогу а на оборудование—в соответствующую службу дороги. Служба материально-технического обеспечения дороги проверяет и корректирует заявки отделений, после чего представляет сводную заявку дороги в ГУМТО.

Отраслевые службы свои заявки на оборудование представляют в соответствующие главные управления МПС. Сводный план потребности в материалах и оборудовании для железнодорожного транспорта составляет ГУМТО МПС.

Заявки на материалы должны быть увязаны с финансовыми ресурсами, а на оборудование—с планами капитальных вложений. Стоимость материалов, изделий и оборудования определяют по ценникам и прейскурантам.

Основными источниками материально-технического снабжения же­лезнодорожного транспорта являются:

фонды, выделяемые Госснабом на важнейшие материалы централизованного распределения;

заказы МПС по централизованному планированию, выполняемые министерствами и ведомствами;

продукция местной промышленности (кирпич, щебень, известь и др.), распределяемая областными, краевыми и районными исполкомами Советов депутатов трудящихся;

изделия собственного производства и самозаготовки материалов (запасные части, лес и др.);

материалы и оборудование, приобретаемые в магазинах оптовой торговли.

Сводный план потребности в материалах и оборудовании централизованного распределения и планирования, а также заявки на них МПС представляет в Госснаб СССР и соответствующие промышленные министерства и ведомства. Заявки же на материалы нецентрализованного распределения и планирования железнодорожные организации представляют в местные исполкомы. В соответствии с выделяемым количеством материалов, топлива и оборудования ГУМТО составляет план материально-технического снабжения. Фонды централизованного распределения сообщаются главным управлениям министерства, дорогам и другим организациям. На дорогах разрабатывают спецификации на размещение заказов и представляют их в соответствующие главные управления МПС или непосредственно заводам-поставщикам.

План материально-технического снабжения дороги составляет служба материально-технического обеспечения, которая извещает потребителей о запланированных объемах и сроках поставок. На основе этих извещений разрабатываются планы снабжения в отделениях дорог, в дорстройтресте и других подразделениях.

Планы материально-технического снабжения всех подразделений по объемам и срокам поставок увязываются с планами производства. Поставщики и заказчики заключают договоры на поставку.

Приемку продукции и материалов производят на заводах-посгав-щиках или на материальных складах органов снабжения или на предприятиях-потребителях. Качество рельсов и скреплений проверяют на заводах дважды (ОТК завода и инспектора-приемщики МПС), так как эта продукция является наиболее ответственной в отношении обеспечения безопасности движения. Шпалы принимают инспектора районных контор непосредственно у поставщиков.

Железнодорожный транспорт является также потребителем значительного количества импортных запасных частей для локомотивов и вагонов, поставляемых из других стран в установленном порядке.Заключение договоров на поставку товаров может осуществляться на

товарно - сырьевых биржах, оптовых ярмарках либо путем

непосредственного обращения поставщика или покупателя к другой

стороне с предложением заключить договор.

При такой форме заключения договора на поставку товаров покупатель

(потребитель) направляет поставщику заказ в двух экземплярах с

указанием количества, развернутого ассортимента, качества товаров,

сроков поставки, цены и других необходимых данных. Заказ считается

принятым к исполнению и приобретает силу договора, если в течении

установленного времени (20 дней) после его получения поставщик

не сообщает покупателю об отклонении заказа либо о возражениях по

отдельным его условиям. Возражения по отдельным условиям заказа и их

мотивы поставщик указывает в подписанном заказе. При необходимости

согласования дополнительных условий, не предусмотренных заказом,

поставщик в тот же срок может направить покупателю проект договора в

двух экземплярах. Договор поставки также может заключаться путем

предоставления стороне по договору (покупателю или поставщику) проекта

договора в двух экземплярах с приложенной к нему спецификацией,

т.е. ассортиментной ведомостью на поставку товаров. Сторона не

позднее установленного срока после получения проекта договора

подписывает его и один экземпляр договора возвращает другой стороне.

Если при получении проекта договора на поставку товаров у стороны

по договору возникнут возражения по его условиям, то она в тот же

срок (не позднее 20 дней после получения проекта) составляет

протокол разногласий и направляет его в двух экземплярах другой стороне

вместе с подписанным договором, оговорив наличие разногласий в

договоре.

В протоколе разногласий указывают формулировки договорных условий

стороны, предоставившей договор, и стороны, не согласной с этими

условиями.

Сторона получившая протокол разногласий, обязана в 20 дней рассмотреть

его, включить в договор все принятые предложения, а спорные вопросы

передать в тот же срок на разрешение в арбитраж, а в случаях,

предусмотренных законодательством, - в суд. Однако, во всех случаях

рекомендуется до передачи преддоговорного спора на разрешение

арбитража или суда постараться с другой стороной разрешить спорные

вопросы путем взаимных согласований; с этой целью

составляется протокол согласования спорных положений, который после

его подписания сторонами прилагается к договору.

Договор может быть изменен или расторгнут только по соглашению

сторон, если иное не предусмотрено законодательством.

Изменение, расторжение или продление срока действия договора

оформляется дополнительным соглашением, подписываемым сторонами, либо

путем обмена письмами, телеграммами и т . д.

Сторона получившая предложение об изменение или расторжении

договора либо о продлении срока действия договора, обязана дать

ответ другой стороне. Если стороны не достигли соглашения, спор

между ними по заявлению заинтересованной стороны разрешается

арбитражем или судом.

Односторонний отказ от полного или частичного исполнения договора

допускается при поставке товаров с отступлением по качеству от

стандартов, технических условий или иной документации, а также

образцов или эталонов, при объявлении банком покупателя

неплатежеспособным, при повышении поставщиком цен на товары и в

других случаях, предусмотренных законодательством.

Завершая рассмотрение порядка заключения и расторжения

договора поставки надо отметить, что в случаях предусмотренных

гражданским законодательством, невыполнение условий договора может

повлечь за собой санкции, установленные в форме штрафа, неустойки, пени

и возмещения убытков, и право требовать от стороны, не выполнившей

обязательства, возмещение упущеной выгоды. Уплата пени, неустойки,

штрафа и возмещение убытков не освобождает стороны от выполнения

обязательств по договору.

Говоря о работе торговой фирмы с поставщиками и посредниками нельзя

пропустить вопросы касающиеся системы оплаты договоров,

претензионной работы по ним и ценообразования. Т. к. эти вопросы

необходимо рассматривать на основе конкретных данных, то в качестве

примера можно взять работу фирмы АОЗТ ТПО "Людмила", имеющую сеть

продовольственных магазинов на северо-востоке Москвы от ВДНХ до

Ярославского шоссе, и более конкретно магазин номер 46 по адресу:

Ярославское шоссе д. 144 (один из наиболее крупных магазинов этой

фирмы).Как отмечалось, посредники вкладывают капитал, иногда значительной стоимости, несут издержки, связанные с затратами по исследованию рынка, рекламе, организации технического обслуживания и сбытовой сети.

Свои расходы посредник может покрыть только из вознаграждения, полученного им от продавцов или покупателей. К тому же он хочет еще получить прибыль на вложенный капитал, которая была бы не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.

Соглашения могут содержать следующие обязательства посредников: 1) осуществлять предпродажную доработку товаров, 2) производить монтаж и пуск машинно-технической продукции в эксплуатацию и ее техническое обслуживание. Посредник стремится, чтобы его производственные издержки по этим обязательствам были не выше, чем у посредников конкурирующих фирм. Допустим, что товар, поставляемый российскими экспортерами, по качественным характеикам и техническому уровню уступает подобной же продукции конкурирующих фирм. Значит, затраты на его предпродажную доработку будут выше, чем у конкурента, и превышение это не всегда возможно компенсировать ценой реализации товара. Единственным источником покрытия дополнительных затрат может быть рост величины вознаграждения посреднику, а это снижает эффективность экспорта, иными словами, снижается прибыль.

Способы вознаграждения. Существует несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.

1. Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создаст у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортер же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли. Если экспортер плохо знает уровень реализации на рынке, посредник заранее оговаривает с экспортером пониженные экспортные цены и тем самым стремится к получению необоснованно высоких прибылей. Поэтому целесообразно, чтобы экспортер настаивал на включении в соглашение обязательства посредников отчитываться перед экспортерами о реализации товаров, направляя при этом копии фактур покупателей.

2. В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам не выше экспортных. Посредник стремится "заработать", и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Однако экспортеры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения. В противном случае экспортеры выплачивают вознаграждение в смешанной форме.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.

При выполнении посредником отдельных услуг экспортеру вознаграждение целесообразнее устанавливать в твердой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по новым товарам, рекламные кампании, правовые консультации и т.д.

4. Вознаграждение по системе "кост плас". Суть этой системы в том, что посредник представляет экспортеру (продавцу) документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется, когда заранее трудно определить затраты посредника.

В зависимости от вида посредников применяются и разные способы вознаграждения:

• поверенным вознаграждение начисляется в процентах к сумме контрактов, дополнительные обязательства оплачиваются в твердых суммах или по системе "кост плас" (cost plus);

• комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, агентам – агентское; к ним и сбытовым посредникам могут применяться все способы вознаграждения.

Российские предприятия, получившие право самостоятельного выхода на внешний рынок, часто пользуются посредническими услугами внешнеторговых организаций отраслей и ведомств. С ними заключаются договоры по оказанию услуг рекламного характера, составлению контрактов и соглашений, маркетинговым исследованиям и др. Такие услуги обычно оплачиваются по системе "кост плас".

Перечисленные способы вознаграждения относятся как к внутренней, так и к международной торговле. Непосредственно в международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения:

1) посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортерам за поставленные товары;

2) осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары.

Второй способ для российских внешнеторговых организаций, по-видимому, предпочтительнее, так как дает контролировать и регулировать выплаты в зависимости от выполнения посредниками своих обязательств.

Определение цен и размеров вознаграждения осуществляется двумя способами.

1. Экспортные цены рассчитываются на основе конкурентных материалов на аналогичные товары, которые поставляются на тот же рынок продавцом из других стран. Затем уровень цен согласовывается с посредником, одновременно сопоставляются затраты своего посредника и посредников конкурирующих фирм. На основе такого сопоставления с посредником согласовываются размеры вознаграждения.

Наиболее часто эта система применяется, когда вознаграждение устанавливается в виде процентов к экспортной цене, но может применяться и при выплате вознаграждения в виде разницы цен. В последнем случае между экспортерами и посредниками согласовываются только экспортные цены, а величина вознаграждения будет составлять разницу между фактическими ценами, по которым товары реализуются на рынке, и согласованными с посредниками экспортными ценами. Недостаток этой системы в том, что не предусмотрен контроль экспортером цен реализации, поэтому посредники могут получить завышенное вознаграждение, от чего снизится эффективность экспорта.

2. Расчет экспортных цен на основе цен реализации товаров на рынке, которые в свою очередь рассчитываются по конкурентным материалам. Из этих цен вычитаются затраты посредников на транспорт, рекламные мероприятия, уплату налогов и таможенных пошлин, а также техническое обслуживание и предпродажную доработку, на содержание сбытовой сети (здания, сооружения, склады и т.д.). При этом способе привлекается много фактических данных, фигурирующих на рынке сбыта (цены, расценки, ставки, тарифы).

Выплата вознаграждения должна обеспечить посреднику получение прибыли. В этой связи оптимальная величина прибыли оценивается исходя из средней нормы прибыли на капитал, вкладываемый фирмами в обращение.

Если формой вознаграждения будет разница цен (о чем посредник и экспортер договариваются заранее), то экспортная цена определяется вычитанием из приведенных цен реализации товаров на рынке суммы затрат и расходов посредника. Если же вознаграждение выплачивается в виде процентов, то согласованная сумма затрат относится к экспортной цене. При смешанной форме вознаграждения экспортер и посредник согласовывают между собой какие расходы посредника возмещаются как разница цен и какие в качестве процентов к экспортным ценам. И цены, и размеры вознаграждения должны определяться экономически обоснованно: экспортер заинтересован в активной работе посредника на рынке, и оба они стремятся к эффективной торговле.