Таблиця 4.3.

Розрахунок майбутньої вартості теперішніх поступлень

Як видно з таблиці 4.З., при нормі дисконту 5% місячних 10 тис. грн. сьогодні будуть еквівалентні 13,4 тис. грн. через півроку.

Перерахунки поточних і майбутніх поступлень у еквівалентні ве­личини шляхом дисконтування дозволяють спеціалістам з плануван­ня більш обґрунтовано і якісно розробляти плани, враховуючи май­бутні і поточні витрати та результати.

Трудові вимірники використовуються для визначення рівня про­дуктивності праці, встановлення чисельності основних і допо­міжних робітників, кількості технологічного обладнання, режи­му роботи підприємства, цеху, устаткування.

При цьому розрізняють:

технологічну трудомісткість  трудомісткість обслуговування та управління виробництвом,  повну трудомісткість.

Технологічна трудомісткість — це сумарні витрати праці робітни­ків, котрі виконують основні технологічні операції:

де tшт_і — норма часу на виконання облікової одиниці продукції, год.; ВПнат_і випуск даного виду продукції в натуральному виразі; п — кількість технологічних операцій.

Трудомісткість обслуговування та управління виробництвом роз­раховується шляхом множення чисельності відповідних категорій працівників на кількість відпрацьованих годин:

де Рсп_і — спискова чисельність працівників відповідної категорії, чол.;

Т_явк — явковий фонд часу одного працівника в рік, год.;

n — кількість категорій працюючих.

Повна трудомісткість включає сумарні витрати праці працівни­ків всіх категорій промислово-виробничого персоналу:

4.4. Планування продажу продукції

Вузьким місцем в діяльності багатьох підприємств є сфера продажу, тому в основу планування збуту кладеться ідея про розвиток ринку.

У рамках будь-якого плану формується загальна картина діяльнос­ті підприємства та можливостей, які дозволяють реагувати на зміну ринкової ситуації.

Першим кроком для складання плану продажу є збір вихідної ін­формації про становище на ринку.

Дані про ринок є надзвичайно необхідними, оскільки показники збутової діяльності підприємства в минулому не дозволяють оціни­ти збут у перспективі. Тільки аналіз співвідношення між обсягом обороту і дією ринкових факторів дає можливість отримати реальні оцінки розвитку продажу в майбутньому.

Вітчизняні підприємницькі структури мають недостатній досвід передбачення обсягів, структури, географії продажу, вивчення рин­ків збуту продукції.

На західних підприємствах для оцінки ринку аналізуються показники:

• динаміка чисельності населення з розбивкою по районах і вікових

групах. Така інформація важлива при організації продажу товарів

широкого вжитку;

• споживання товарів в розрахунку на душу населення, Аналіз таких даних дозволяє виявити зміни в поведінці споживачів;

• динаміка доходів населення (клієнтів). Ця інформація відображає переміщення витрат

з одного товару на інший;

• динаміка купівельної спроможності;

• динаміка загального попиту на всі співставимі товари на ринку;

• динаміка зміни виробничих потужностей конкурентів або чисельно­сті суб'єктів зайнятих в конкретній галузі,

В залежності від того, яка інформація отримана за пп. 1-3, під­приємства змінюють свої виробничі програми.

Аналіз даних за пп. 4-6 дає можливість виділити три групи товарів:

• товари із зростаючим попитом;

• нейтральні товари;

• товари з падаючим попитом.

Цілісний аналіз даних по ринку, їх співставлення з внутрішньо­виробничими даними відображає пропорції, які складаються між ди­намікою ринку і динамікою власного підприємства.

Окремо аналізуються та оцінюються внутрішньовиробничі дані, які характеризують обсяг продажу за минулі періоди, тенденції у збу­товій політиці підприємства. З цією метою аналізується:

• оборот продажу (кількість);

• вартість продажу (обороту);

• ціни продажу:

• власної продукції;

• конкурентної продукції;

• власні прогнози збуту, складені в минулому;

• відхилення між прогнозованими і фактичними показниками, які ма­ли місце в минулому.

Такий детальний аналіз показників по місяцях дозволяє передба­чити перспективи продажу. Статистика збуту розшифровується за такими позиціями:

• товари і групи товарів;

• торгові райони і райони представників (продавців);

• групи покупців;

• кількість і частота замовлень;

• шляхи продажу.

При плануванні продажу проводяться також спеціальні дослі­дження ринку. Спостереження за динамікою ринку та аналіз його кон'юнктури є важливим інструментом отримання необхідних даних про коливання збуту.

Спостереження за розвитком ринку — це по­стійний збір інформації підприємством і аналіз даних.

Важливе значення має пряме дослідження ринку (спеціальні до­слідження), яке дає моментальний «знімок» ринку,

3 допомогою кількісних досліджень проводиться аналіз потреб, попиту і сегментів ринку методом вибіркової перевірки. Це дає можливість встановити потенційних покупців даного товару і визначити фактори, які впли­вають на їх поведінку.

Якісні дослідження є частиною вивчення мотивів і думок покуп­ців. Такі дослідження доцільно проводити при освоєнні нових видів продукції та модернізації тих, що уже випускаються.

Збутова психологія свідчить про те, що в багатьох випадках това­ри купують не за конкретною необхідністю, а для задоволення неві­домих, чисто психологічних потреб. Досліджуючи ринок, важливо виділити свої постійні групи спо­живачів і регулярно робити опитування тієї ж самої групи.

Разом з планом продажу розробляються плани реклами, При цьо­му враховуються результати досліджень ринку і заходи, які прово­дяться конкурентами.

Основні складові плану рекламних заходів:

• заходи проведення поточної реклами;

• плани участі у виставках та експозиціях;

• резервні рекламні заходи, зумовлені певними обставинами;

• окремі плани проведення спеціальних рекламних компаній.

З метою збереження і підвищення досягнутого рівня продажу па­ралельно з рекламними заходами необхідно одночасно планувати прийняття заходів з підтримання та підвищення іміджу (престижу) підприємства. Вони пов'язані з представницькими витратами (за­прошення журналістів, прийоми, оголошення загального характеру).

На основі аналізу, оцінки і прогнозу ринку споживачів розробля­ється кінцевий план продажу,

В його основу кладуться отримані дані про прогноз продажу на перспективу. Збут планується за місяцями і тижнями. Якщо не про­являються тенденції до перерозподілу, то можна скористатися дани­ми про продажі в минулому. При цьому річна кількість продажу приймається за 100 %, а місячні обороти розраховуються як части­ни річного обороту.

Цей річний план має вплив на план виробництва, оскільки вироб­ничий процес протікає паралельно з продажем.

Після розробки плану в кількісних показниках здійснюється роз­рахунок вартісних показників. При цьому враховуються середні ці­ни по кожному товару на різних ринках.

Далі розраховуються збутові витрати за окремими видами продук­ції і визначається плановий прибуток, а з врахуванням вартості ви­робництва — і мінімальна гранична ціна продажу. В цьому плані слід передбачити максимальні скидки, терміни і умови платежів.