2. Технологии ведения переговоров

Технология переговоров- это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Способы подачи позиции:

1. Открытие позиции - в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера.

2. Закрытие позиции - участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией.

3. Подчеркивание общности в позициях - участник проводит сравнение двух или более позиций, в выступлении подчеркивается общность позиций.

4. Подчеркивание различий в позициях - участник проводит сравнение двух или более позиций, в выступлении подчеркивается различие позиций.

Принципы,рекомендуемые для конструктивного взаимодействия с оппонентом:

1. Не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

2. Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

3. Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры;

4. Не убеждать партнера в ошибочности его позиции;

5. При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

Тактические приемы на переговорах.

Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах:

1. «Уход» связан с закрытием позиции (просьба отложить рассмотрение вопроса);

2. «Затяжка» (когда сторона затягивает переговоры);

3. «Выжидание» - стремление участника сначала выслушать мнение, а затем сформулировать свою позицию;

4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности;

5. «Выражение несогласия» с высказыванием оппонента - это противоположный прием.

6. «Салями» - медленное приоткрывание собственной позиции, с целью получения большего объема информации от оппонента.

Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них:

1. «Пакетирование» (несколько вопросов (комплекс вопросов) предлагаются к рассмотрению в виде «пакета». Виды «пакета»: концепция торга, совместный с оппонентом анализ проблемы);

2. «Выдвижение требований в последнюю минуту» (в самом конце переговоров, когда все вопросы решены, остается подписать соглашение);

3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов (при совместном анализе проблемы);

4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» (отказ от попыток сразу решать всю проблему целиком).

Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.

Этап уточнения позиций

1. Завышение требований (включение в свою позицию пунктов, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента);

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции (демонстрация заинтересованности в решении к-л. вопроса, хотя этот вопрос второстепенный);

3. Отмалчивание (для закрытия позиции и создания неопределенности на первом этапе переговоров);

4. Блеф (дача заведомо ложной информации);

Этап обсуждения позиций

1. Указание на слабые стороны оппозиции оппонента (недостаточность полномочий, возбужденное состояние, отсутствие альтернативных вариантов, внутренняя противоречивость высказываний);

2. Упреждающая аргументация (задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиций оппонента);

3. Искажение позиции оппонента (формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями);

4. Угрозы и давление (с целью добиться уступок от оппонента).

5. Поиск общей зоны решения.

Этап согласования позиций

1. Принятие предложений;

2. Выражение согласия с частью предложений;

3. Отклонение предложения оппонента;

4. Вынесение явно неприемлемых предложений;

5. Вымогательство;

6. Растущие требования (при уступке оппонента, предъявляется новое требование);

7. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства;

8. Возвращение на доработку предложений;

9. Возвращение к дискуссии (в случае избежания принятия соглашения, неясности некот. вопросов);

10. Двойное толкование (одна из сторон заложила в формулировку соглашения двойной смысл, который не был замечен).

Стратегии ведения переговоров:

Позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения.

Особенности:

- стремление к реализации собственных целей в максимально полном объеме;

- ведение переговоров на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

- подчеркиваются различия, отвергается сходство;

- действия участников направлены друг на друга, а не на решение проблемы;

- стремление скрыть истинные намерения;

- если привлекается 3-я сторона - то для усиления собственной позиции;

- в результате достигается соглашение, в меньшей степени удовлетворяющее каждую из сторон.

Недостатки:

- приводит к неразумным соглашениям (не отвечают интересам сторон);

- не эффективен (растут цена достижения договоренности, риск, время);

- угрожает продолжению отношений между участниками, считают др.др. врагами;

- может усугубиться, если в переговорах принимает участие более 2 сторон.

Переговоры на основе интересов - реализация партнерского похода, взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш - выигрыш» (Сторонники - Р.Фишер, У.Юри).

Особенности:

- совместный анализ проблем и поиск вариантов их решения;

- стороны - партнеры, а не противники;

- концентрация внимания не на позициях, а на интересах (поиск общих интересов, объяснения собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы);

- поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы (увеличение числа возможных вариантов, выяснение, какой вариант предпочитает другая сторона);

- использование объективных критериев (открытое обсуждение проблемы, стороны не должны поддаваться давлению);

- умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения;

- достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров;

- соблюдение достигнутых договоренностей без к-л. принуждения.

Трудности реализации стратегии:

- выбор стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке;

- конфликтующим сторонам непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу перейти от конфронтации к партнерству;

- стратегия не может считаться оптимальной, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса.