28 МПЧ Том 3

	Тхи Май Ань Нгуен	Tkhi Mai Anh Nguyen
	Научный руководитель	Supervisor Oxana Karashсhuk
	О. С. Каращук	(Plekhanov Russian University
	(РЭУ им. Г. В. Плеханова)	of Economics)
РАЗВИТИЕ ФРАНЧАЙЗИНГА		DEVELOPMENT OF
В ТОРГОВЛЕ ВЬЕТНАМА:		FRANCHISING IN VIETNAM:
	ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ	CURRENT SITUATION
	И ПРЕДЛОЖЕНИЯ	AND PROPOSALS
	ПО РАЗВИТИЮ	FOR DEVELOPMENT
В	работе рассмотрено развитие	This article examines the
франчайзинга в торговле Вьетнама.		development of franchising in the
По	результатам исследования	trade of Vietnam. The study offers
предлагаются рекомендации по		recommendations for the successful
успешному развитию франчайзинга		development of franchising in trade
в торговых организациях.		organizations.

Тенденция глобализации оказывает все более сильное влияние на предпринимательскую деятельность во Вьетнаме. Интеграция в мировую экономику отражается в экономических показателях прямых иностранных инвестиций, количества зарубежных и совместных с иностранными компаний, обилия товаров и услуг, рекламы и пр. Развитие франшизной системы во Вьетнаме также стало подтверждением указанной тенденции.

Внастоящее время существует множество хороших определений франчайзинга.

ВСША Федеральная торговая комиссия определила, что «франчайзинг (франшиза) представляет собой договор между сторонами,

вкотором одна сторона (франчайзер) позволяет другой стороне (франчайзи) осуществлять бизнес в соответствии с системой, определенной торговой маркой франчайзера».

Во Вьетнаме, в соответствии со статьей 284 Коммерческого закона 2005 г., франшизой является коммерческая деятельность, в соответствии с которой франчайзеры позволяют франчайзи осуществлять продажу товаров или оказание услуг в соответствии со следующими условиями:

– покупка и продажа товаров и предоставление услуг происходит методом организации бизнеса, определяемым франчайзером и связанным с его товарным знаком, фирменным наименованием, коммерческой тайной, бизнес-лозунгами, бизнес-логотипами, рекламой;

– франчайзер осуществляет контроль и помощь франчайзи в управлении бизнесом.

81

Историческое появление франшизы, по мнению многих ученых, произошло примерно в VII–VIII веке в Европе. А современная франчайзинговая деятельность и официальное признание франшизы возникли и развивались в США в середине XIX века.

Франчайзинг начал процветать после 1945 года (когда закончилась Вторая мировая война), с появлением ряда сетевых ресторанов, гостиниц

идругих бизнес-систем, в т. ч. предприятий розничной торговли.

Внастоящее время франшиза и методы ведения бизнеса на основе франчайзинга стали популярными и успешными не только в США, но и в других развитых странах, таких как Великобритания, Франция и пр., и во всем мире благодаря деятельности транснациональных корпораций. Сегодня франшиза применяется в более чем 150 странах по всему миру.

ВЮго-Восточной Азии с 90-х годов прошлого столетия влияние франшизы на развитие национальных экономик стран стало важной и неизбежной тенденцией, поэтому франчайзинг стал активно развиваться и изучаться.

Во Вьетнам франчайзинг пришел в 1975 г. из США и начался с франчайзинга для автозаправочных станций (фирмы Mobil, Exxon (Esso), Shell). Активное же развитие франчайзинга во Вьетнаме началось в середине 90-х годов. «Пионером» продвижения франчайзинговой бизнесмодели во Вьетнаме был Чунг Нгуен, который применил эту бизнес-

модель для развития собственной дилерской системы. В настоящее время его компания не только расширила свою сеть магазинов по всей стране, но и вышла на рынки некоторых стран, таких как Япония, Таиланд, Китай, Сингапур.

Наиболее успешной франшизной моделью во Вьетнаме в настоящее время является розничная сеть Фо 24. Она появилась в 2003 году, а в настоящее время имеет множество франчайзинговых торговых точек по всей стране, а также в Филиппинах, Индонезии, Южной Корее, Камбоджи, Австралии, Гонконге.

Внастоящее время успешных франчайзинговых проектов во Вьетнаме уже достаточно много и они включают в себя Кинь Дo (пекарни), Ниномакс (модная одежда), T & T (обувь), Мобил Ворд (супермаркеты) и др. Появились предприятия, которые лицензировали франшизы в Министерстве промышленности и торговли и это хороший знак для развития франчайзинга в стране.

Вторговле современного Вьетнама многие супермаркеты разработали собственную систему франчайзинга и активно приглашают партнеров для распространения своего бизнеса.

Вто же время большинство Вьетнамских франчайзинговых предприятий сталкиваются с многочисленными трудностями, например, недостатком капитала, отсутствием квалифицированных процедур

82

управления и контроля, неудовлетворительными стандартами обслуживания и плохо разработанной торговой маркой. Также зачастую не планируется стратегия и бизнес-модель, поэтому почти невозможно реализовать комплексную модель франшизы.

Также проблемой является то, что новым вьетнамским брендам зачастую не доверяют потребители, а они не достаточно сильны, чтобы активно привлечь покупателей. Из-за отсутствия опыта многие франчайзинговые предприятия Вьетнама закрылись.

По мнению автора, для разработки успешного франчайзинга предпринимателями Вьетнама необходимо длительное устойчивое сотрудничество франчайзера и франчайзи, что позволит увеличить мощность системы и создаст приверженность покупателей к торговой марке. Это является жизненно важным для системы.

Франчайзинг – это бизнес-модель доверия и приверженности. Успех франчайзинговой системы не может быть измерен за один - два года, это нужно делать в долгосрочной перспективе.

Автор считает, что для обеспечения успешного франчайзинга торговое предприятие – франчайзер должен принять следующие системные решения.

1.Необходимо разработать бренд, ассортимент товаров, торговотехнологические процессы и рабочие процедуры и документировать франшизу. При этом должны учитываться различия в географии, культуре стран, в которых франчайзинговую сеть предполагается развивать. Кроме того, модель должна пройти апробацию и быть оригинальной.

2.Следует найти будущих франчайзи в соответствии с требованием долгосрочной приверженности.

3.Четко определить в договоре франчайзинга все условия соглашения.

4.Изучить и учесть причины неудачных франчайзинговых проектов. Это поможет не только обрести уверенность в себе, но и поможет найти недостатки системы для улучшения возможностей и развития.

5.Осуществлять непрерывное обучение франчайзи и их совершенствование. Во всем мире франшизные компании создают учебные центры. И также существуют университеты в отдельных государствах, которые готовят профессиональных будущих франчайзи и франчайзеров.

Целесообразна государственная поддержка развития франчайзинга во Вьетнаме, по примеру других стран Юго-Восточной Азии. Например, в 1992 году правительство Малайзии инициировало политику по развитию франчайзинга (программа развития франшизы) с целью увеличения количества предприятий, действующих в рамках франшизы, продвижения

иразвития франшизы продаж за пределами страны. Сингапур и соседние

83

страны Малайзии также имеют аналогичную политику по развитию франчайзинга в области предоставлении услуг. Правительство Таиланда также имеет политику по стимулированию франчайзинга тайских предприятий на внутреннем и на международном рынках.

Сегодня также созданы многочисленные неправительственные организации, обладающие полномочиями по содействию развития франчайзинга. Всемирный Совет Франчайзинга, созданный в 1994 году, является членом нескольких объединений национальных франшиз. Также достаточно известна Международная ассоциация франчайзинга, основанная в 1960 году, которая имеет около 30 тысяч членов – предприятий. Подобные организации дают своим членам такие преимущества по распространению информации о франшизе для всех заинтересованных лиц:

–участие в международных франчайзинговых выставках;

–размещение в международном каталоге франшиз;

–публикация в профессиональных изданиях, на веб-сайтах;

–консультации, правовая поддержка, помощь в разработке франшизы.

Таким образом, франчайзеры Вьетнама должны развивать свои собственные бизнес-системы франчайзинга и способствовать их устойчивому развитию и международному распространению в долгосрочной перспективе.

Е. М. Ручина	Elena Ruchina
Научный руководитель	Supervisor Alexander Nikishin
А. Ф. Никишин	(Plekhanov Russian University
(РЭУ им. Г. В. Плеханова)	of Economics)
ИННОВАЦИОННЫЕ	INNOVATIVE METHODS
МЕТОДЫ	OF SALES PROMOTION
СТИМУЛИРОВАНИЯ
ПРОДАЖ

В статье анализируется проблема стимулирования продаж торговой организацией. Данная проблема актуальна, так как розничному предприятию, стремящемуся к увеличению своего товарооборота, все сложнее стимулировать потребителей к совершению покупок вследствие роста

The article deals with the problem of sales promotion. This problem is urgent, because retail enterprise, which seeks the growth of turnover, has some difficulties trying to stimulate consumers to make a purchase due to the growth of market competition. Shown methods (as the method of latest technologies,

84

конкуренции на внутреннем рынке. Приведенные методы, такие как использование новейших технологий, улучшение качества предоставляемых услуг, а также воздействие на психологию клиента способствуют расширению сбыта торговой организации.

the improvement of service and its quality) and also influence on client's psychology help to increase sales of Trade Organization.

Хорошо известно, что основной задачей, стоящей перед розничным торговцем, является доведение товара от производителя до потребителя. Именно в розничном звене завершается процесс товарного обращения. Любое торговое предприятие ставит перед собой цель максимизации своей прибыли. Вследствие этого оно старается увеличивать свой товарооборот, привлекая как можно большее количество потребителей.

Любая организация в своей деятельности должна руководствоваться основными инструментами, для продвижения товаров до целевой аудитории: реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта, личные продажи. Взаимодействуя, все эти инструменты содействуют увеличению продаж.

В отличие от такого метода как, например, реклама, метод стимулирования сбыта ориентирован на то, чтобы потребитель приобрел товар «прямо сейчас», на месте его продажи. На сегодняшний день именно этот способ становится все более актуальным, так как потребители все меньше начинают реагировать на раздражители, исходящие из рекламных кампаний производителя. На ряду с этим, согласно статистическим данным можно сделать выводы, что около 60% продаж розничных сетей приходится на импульсивные покупки, особенно это касается рынка FMCG. «Заставить» потребителя совершить такую покупку, увеличивая средний размер чека, частоту покупок и посещения магазина можно, основываясь на стимулировании клиента в местах продаж.

Этому способствуют предложение о возврате денег, различные демонстрации товаров, раздача бесплатных образцов, конкурсы, карты лояльности, премии, подарки и т. д. Всевозможные POS-материалы также являются достаточно эффективными методами стимулирования сбыта.

Потребительский рынок с каждым днем насыщается все больше и больше. Конкуренция среди розничных торговых посредников настолько велика, что удерживать и формировать клиентскую базу становится все труднее.

Многие методы стимулирования сбыта, такие как скидки, купоны, конкурсы, программы лояльности воспринимаются потребителем в последние годы как что-то привычное и теряют свою эффективность.

85

Во многих магазинах используют политику скидок на имеющийся набор товаров. Но если покупатель, заходя в магазин, обнаруживает ограниченное число товара, то он отдаст предпочтение конкуренту с более широким ассортиментом, даже если у того средняя цена выше. Поэтому многим торговцам стоит задуматься над этим.

Внедрение новых методик стимулирования продаж остается одной из основных проблем, которые должны разумно решаться торговыми точками.

Такой аспект как воздействие на эмоции клиентов зачастую недооценивается многими ритейлерами. Выбирая между однопрофильными магазинами, потребители отдадут предпочтение торговой точке не только с широким ассортиментом и доступными ценами, но и ярким наружным оформлением и хорошо продуманным дизайном интерьера. Например, внутреннюю обстановку розничного магазина можно совершенствовать в зависимости от времени года. Многих граждан зимой привлекут летние экспозиции, что будет благотворно сказываться на увеличении времени нахождения покупателя в магазине и совершению повторных покупок.

Следует отметить, что все большее количество людей чувствует себя подавленно и одиноко в холодную пору, а если, заходя в магазин, клиента ждет чашка бесплатного горячего кофе (чая), то это сможет благотворно сказаться на перспективе увеличения его потребительской корзины. В летнее время, наоборот, клиент будет очень доволен, получив прохладительные напитки в подарок. Персональное обращение к каждому потенциальному потребителю также будет сказываться положительно. Например, при проведении промо-акции специально нанятый харизматичный промоутер может обращаться к проходящему мимо покупателю с предложением испробовать рекламируемый им товар (например, жевательная резинка), при этом делая комплименты и использовать определенную долю юмора. Такие одноразовые акции способны увеличивать продажи в магазине в десятки раз.

Для большинства покупателей на сегодняшний день большую роль играет мнение окружающих их людей. Оперируя этим, эффективным способом для специализированных магазинов одежды будет являться внедрение в свои услуги интерактивных дисплеев в примерочных, которые через столь популярные сегодня социальные сети смогут позволить клиенту сделать фотографию и получить мнение о товаре. Весь мир сейчас интегрирован в информационное пространство, и чем больше этим будут пользоваться розничные сети, тем эффективнее будут их продажи.

Произошла переориентация ценностей у потребителей. Они становятся все более прагматичными и стараются рационально использовать свое время. Снижение времени, затраченного на совершение покупки

86

может давать необходимый результат. Повышать лояльность покупателей торговое предприятие сможет используя новейшие технологии, которые успешно прижились на Западе, а в нашей стране с опаской воспринимаются, как и самими предпринимателями, так и потребителями. К таким технологиям, например, относятся кассы самообслуживания. Внедрение следующих касс поможет решить проблему очередей в час пик, в преддверии праздников, а также способствует уменьшению торгового персонала, увеличению пропускной способности сети. Такие проблемы, как продажа продуктов, которые разрешены только при наступлении совершеннолетнего возраста (алкоголь, табак), или продажа товара, который необходимо завесить следует регулировать обычными кассами.

Многие покупатели высказывают свое недовольство по поводу крупных гипермаркетов, в которых информированность о нахождении того или иного товара недостаточно эффективна. Поэтому крупным гипермаркетам стоит внедрять в свое обслуживание электронные табло, которые смогут предоставлять необходимую информацию о расположении отделов и наличию товара.

Наилучшим образом стимулировать продажи предприятие сможет, если клиент будет хорошо осведомлен о деятельности той или иной розничной точки. Создавая свой собственный интернет-магазин, который будет содействовать продажам и уведомлять потребителя о новинках, предстоящих распродажах, а также размещать в нем каталог товаров, с предоставлением информации об ассортименте, ритейл имеет шансы на успех. Многие предприятия уже используют данный способ, но некоторые из них, особенно в регионах, не совершенствуют уже имеющийся в информационном пространстве ресурс и эффект от этого стремиться к нулю. Создание интернет-магазина не займет больших затрат, но при этом может увеличить прибыль, привлекая все большее количество покупателей. В данном случае можно также организовать онлайн торговлю, когда клики потребителя способны увеличивать продажи. Клиент заказывает нужный ему товар и приходит в торговую точку забрать его, проверяя при этом качества и иные характеристики продукта.

Крупным розничным сетям следует внедрять в свое торговое оборудование новейшие стеллажи и 3D стенды. 3D технология позволит привлечь внимание клиента за счет эффектного представления товара, интегрированного в стенде. Этим товаром может быть что угодно, начиная от мобильного телефона, заканчивая бутылкой газированного напитка.

Если покупатель, приходя в магазин цифровой техники и электроники, сможет на месте испытать и изучить особенности товара, он будет более благосклонен к покупке, либо в его сознании останется положительный образ о магазине, который он сможет порекомендовать своим

87

близким и знакомым, что приведет к расширению клиентской базы. К сожалению, данный метод не так часто используется или вообще не используется в данных розничных сетях.

В любом случае, чтобы торговая организация работала эффективно ей следует всегда учитывать затраты, просчитывать рентабельность и целесообразность, связанные с внедрением того, или иного метода стимулирования продажи.

Е. С. Сумина	Ekaterina Sumina
Научный руководитель	Supervisor Oxana Karashсhuk
О. С. Каращук	(Plekhanov Russian University
(РЭУ им.Г. В. Плеханова)	of Economics)
СНИЖЕНИЕ ВАЛЮТНЫХ	MINIMIZATION
РИСКОВ В ТОРГОВЫХ	OF CURRENCY RISKS
ОРГАНИЗАЦИЯХ РОССИИ	OF COMMERCIAL
В УСЛОВИЯХ ПАДЕНИЯ	ORGANIZATIONS UNDER
КУРСА РУБЛЯ	CONDITIONS OF THE FALL
	OF (RUSSIAN) ROUBLE

В работе отражена ситуация на валютном рынке России. Анализируются проблемы, возникающие у торговых организаций, которые сотрудничают с иностранными партнерами. А также предлагаются некоторые пути ее решения для руководителей торговых организаций с целью минимизации потерь.

The work reflects the current situation of currency market in Russia. The analysis of the problem raised by commercial organizations which cooperate with foreign partners is given. The work suggests several solutions for executives how to minimize losses.

В современных условиях на валютном рынке России наблюдается падение курса российского рубля. По данным Центрального Банка РФ курс доллара на 12.07.2014 г. составлял 34,0582 руб., а в настоящий момент, на 12.11.2014 г. достиг 45,9520. т. е. за 4 месяца он возрос более чем на треть.

Переход России к рыночной экономике открыл возможности отечественным организациям сотрудничать с зарубежными фирмами, и это стало важнейшим источником развития бизнеса в России. Поэтому падение рубля – очень актуальная проблема для всех компаний, которые сотрудничают с иностранными партнерами, и опасность потерь в результате падения курса рубля занимает особое место. В результате удешевления

88

рубля производители получают проблему подорожания зарубежных сырьевых и товарных ресурсов, снижение объема иностранных инвестиций в бизнес, а простые граждане вследствие этого сталкиваются с повышением цен на отечественные и импортные товары. В таких условиях торговые организации, закупающие товары за рубежом неизбежно сталкиваются с потерями, т. к. снижается покупательная способность имеющихся у них оборотных средств и сокращается спрос на товары со стороны покупателей.

По российскому законодательству списать указанные выше потери на убытки нельзя. Поэтому торговым организациям необходимо выработать собственные внутриорганизационные инструменты, которые позволят восполнить или минимизировать потери.

Изучение исторического опыта России показывает, что после второй мировой войны для страхования валютного риска государством успешно применялись золотые и валютные оговорки, представляющие собой условия по пересмотру суммы платежа пропорционально изменению курса валюты с целью страхования обесценивания. C 70-х годов прошлого столетия эти защитные оговорки были упразднены.

В современных условиях большая часть российских торговых организаций заключает договоры на поставку товаров иностранными фирмами на период три года и в этих договорах имеется раздел о курсовой разнице. Однако такое условие договора позволяет лишь списать на расходы потери торговой организации от падения курса рубля, но не способно устранить или снизить риски снижения курса.

Автором данной работы предлагаются следующие пути сокращения потерь и угроз от валютных рисков.

1.Хорошим решением по предотвращению потерь от падения курса рубля в российских торговых организациях может быть пересмотр условий заключенных договоров поставки импортных товаров. Если в договор включить условие, что при изменении курса валют более чем на определенный процент будет осуществлен пересмотр условий поставок, это даст возможность торговым организациям своевременно корректировать цену

врублях и объемы закупаемых по импорту товаров.

2.Новые договоры целесообразно заключать как краткосрочные (на квартал или на месяц), тогда риски потерять будут минимизированы.

3.Можно предусмотреть в договоре порог изменения курса валюты минимально низкий, 1–3%, чтобы предельно уменьшить возможные потери.

4.Для определения цены по договору может быть взята средневзвешенная стоимость валютной корзины в рублях (а не доллара), за определенный недавний промежуток времени. Также можно при согласии поставщика заключить договор поставки товаров в рублях.

89

5. Торговым организациям необходимо использовать при возможности отсрочку платежа (в практике это в среднем 90 дней), что позволит на соответствующий срок пополнить их оборотные средства на бесплатной основе.

Если партнеры желают продолжать сотрудничество, то они должны прийти к общему взаимовыгодному решению. Таким образом, применение договорного регулирования поставок в ходе переговоров между партнерами способно снизить и минимизировать потери от валютных рисков для торговых организаций.

О. А. Сысоева	Olga Sysoeva
Научный руководитель	Supervisor Tatyana Pankina
Т. В. Панкина	(Plekhanov Russian University
(РЭУ им. Г. В. Плеханова)	of Economics)
ТЕХНОЛОГИИ	TECHNOLOGIES
ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ	ORGANIZATION OF RETAIL
ТОРГОВЛИ	TRADE OF MOTOR VEHICLES
АВТОТРАНСПОРТНЫМИ
СРЕДСТВАМИ

Технологии продаж оказывают сильное влияние на организацию розничной торговли в условиях современного рынка. Данный вопрос особенно актуален на рынке автотранспортных средств. Статья посвящена различным методам технологий продаж и эффективности их использования.

Sales techniques have a strong influence on the organization of retail trade in today's market. This question is particularly relevant in the market of vehicles. The article is dedicated the various methods of sales techniques and their effectiveness.

В современном мире эффективная организация розничной торговли сильно зависит от технологий продаж, от их рационального выбора и внедрения в деятельность торговой компании. Именно технологии продаж являются связующим звеном между продавцом и покупателем/потребителем, позволяющим улучшить взаимодействие, удержать существующих клиентов, а также привлечь новых, принося компании прибыль.

Современный рынок включает в себя множество различных технологий продаж, каждая их которых применяется в определенном рыноч-

90