Кейс 26. Фирма «комфорт»

Международный бизнес. Экспортно-импортные операции

В начале 2006 г. некоторые предприниматели заработали валюту на продаже с целью импорта машинотехнических бытовых товаров длительного пользования. Это решение они приняли с учетом установления валютного коридора, снижавшего эффективность экспорта в связи с усиливавшейся конкуренцией в экспорте сырья криминальных структур и оживлением потребительского спроса. В номенклатуру созданной ими фирмы «Комфорт» входили электро- и газовые плиты, холодильники, электроводонагреватели, электроотопители и другая аппаратура.

В апреле 2006 г. фирма «Комфорт» разослала запросы на поставку большой партии холодильников восьми иностранным поставщикам бытового электрооборудования, в том числе американским, германским, японским, шведским и итальянским. В мае-июле были получены оферты практически от всех запрошенных иностранных поставщиков. От предложений двух японских фирм пришлось отказаться в связи с высокими транспортными расходами между портом Находка и Москвой. Все полученные оферты не были безотзывными и имели условие 100% авансового платежа, фирма «Комфорт» всем поставщикам направила контроферты с предложением снизить цены и согласиться на платеж инкассо с последующим акцептом против получения документов, подтверждающих поставку товара. Германская компания «Bosch» подтвердила платеж против документов, а итальянская «IFE» дала значительную скидку от цены. Кроме того, фирме «Комфорт» удалось получить копию предложения компании «Bosch» одной из финских фирм.

Работниками фирмы «Комфорт» было сделано сопоставление цен, показавшее преимущество предложения «IFE». Ей было послано приглашение продолжить переговоры с целью заключения контракта.

Вопросы

1. Какие дополнительные преимущества не указаны в конкретной ситуации, которые могли бы стимулировать предпринимателей к переориентации на импорт?

2. Какую тактическую ошибку допустила фирма «Комфорт» на заключительной стадии проработки предложений иностранных поставщиков?

Выберите один из приведенных вариантов дальнейших действий:

1) еще раз предложить «IFE» согласиться на платеж против документов;

2) пригласить на переговоры всех трех иностранных поставщиков;

3) письменно запросить «Bosch» снизить цены.

Кейс 27. Акционерное общество «энекс»

Международный бизнес. Торги

Российское АО «Энекс», специализирующееся на экспорте энергосилового оборудования, приняло участие в международных торгах на разработку, изготовление и поставку в одну из стран Южной Америки двух мощных гидроагрегатов и высоковольтного оборудования для преобразования электроэнергии. По условиям тендера строительство плотины и зданий гидростанций выполняли национальные фирмы страны-заказчика. Тендер также предусматривал монтаж гидротехнического энергосилового и электротехнического оборудования национальными фирмами страны-заказчика под руководством шефмонтеров поставщиков – членов консорциума.

Таким образом, АО «Энекс» являлось генеральным подрядчиком по поставкам и монтажу энергооборудования. Российский проектировщик и поставщик энергооборудования был привлечен АО «Энекс» на правах субпоставщика, а иностранные монтажные фирмы – на правах субподрядчиков.

В конкретной ситуации заказчик через 6 месяцев после выплаты аванса заявил, что переживаемые его страной политические трудности не позволяют ему продолжить исполнение контракта, и потребовал возврата выплаченных денег. АО «Энекс» отказало ему в возврате аванса, документально подтвердив, что затраты на разработку агрегатов, модельные испытания и подготовку производства превышают сумму полученных от заказчика средств.

Через 8 лет заказчик предложил возобновить сотрудничество по сооружению гидростанции. АО «Энекс» подтвердило согласие на возобновление работ при условии перерасчета цен по содержащейся в контракте формуле скольжения и изменения порядка расчетов по поставкам оборудования гидроагрегатов, заменив условие открытия безотзывного аккредитива против извещения поставщика о готовности товара к поставке на открытие безотзывного подтвержденного аккредитива против извещения поставщика о начале изготовления оборудования. Несмотря на то что перерасчет цен по содержащейся в контракте формуле скольжения показал их увеличение на 22%, заказчик согласился на условия АО «Энекс».

Российское АО «Энекс» было вынуждено применить систему cost plus fee target price в подрядном контракте с монтажной фирмой страны-заказчика. Причиной такого решения было низкое качество гидротурбинного оборудования, поставленного одним из российских заводов, что требовало при монтаже устранения многочисленных дефектов и выполнения подгонок, объем которых заранее невозможно было оценить, следовательно, нельзя было и согласовать глобальную цену. Опыт работы АО «Энекс» на внешнем рынке показал высокую эффективность и взаимовыгодность применения этой системы оплаты подрядных работ.

Вопросы

1. Почему заказчик через 8 лет перерыва действия контракта не объявил новые торги, а вернулся к возобновлению контракта с АО «Энекс»?

2. Как можно стимулировать сокращение срока выполнения работ при расчетах по системе cost plus fee?