Тема № 5 Потребители и их потребности

Вопросы для изучения.

1. Конечные потребители. Виды потребностей.

2. Теории мотиваций конечного потребителя.

3. Процесс принятия решения о покупке конечными потребителями и организациями–потребителями.

4. Особенности процесса совершения покупок в интернете.

Материалы по теме.

1. Конечные потребители. Виды потребностей

С учетом специфики потребителей выделяют следующие группы покупателей: 

1) Отдельные лица, семьи и домашние хозяйства приобретают товары для личного потребления. 

2) Предприятия или организации, покупающие товары для производственного потребления.  3) Посредники, приобретающие товары для их перепродажи. 

4) Государственные учреждения, покупающие товары и услуги для осуществления своих непосредственных функций. 

Необходимость выделения каждой группы покупателей обусловлена следующими особенностями поведения: 

- приобретают товары для разного целевого использования. 

- имеют различную частоту совершения покупок. 

- пользуются различными источниками информации, для обоснования целесообразности совершения соответствующих покупок 

- имеют свои специфические особенности принятия решений о покупке. 

- руководствуются различными мотивациями в процессе принятия решения о покупке.  - имеют различные требования после продажи обслуживания. 

Задача маркетинга состоит в том, чтобы понять и предсказать возможные действия покупателей, обосновать причинно-следственные связи в процессе покупки и потребления товаров и услуг. 

Обычно маркетологи воспринимают потребителя как «черный ящик», то есть не могут прочесть его мысль. На этот черный ящик воздействуют разные факторы: факторы внешней среды, включая воздействия со стороны самих маркетологов, а также психологические и личностные характеристики покупателя. Результатом «работы» черного ящика выступает процесс принятия решения о покупке, и, в конце концов, поведенческая реакция покупателя, то есть непосредственная покупка. 

1. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение. 

Личностные факторы: 

1. Возраст  2. Образ жизни 

3. Стиль жизни 

4. Профессия  5. Экономические условия 

Маркетинговые факторы: 

1. Товар  2. Цена  3. Распределение  4. Продвижение  Факторы среды: 

1. Культура  2. Субкультура  3. Общественный класс 

4. Референтные группы 

5. Семья  6. Роли  7. Статус  Психологические факторы: 

1. Потребности  2. Мотивы  3. Восприятие  4. Отношение  5. Убеждения  6. Оценка  Человеческие потребности весьма многообразны. В частности, по субъектам (носителям потребностей) различаются: 

- индивидуальные;  - групповые;  - коллективные;  - общественные. 

По объекту (предмету, на который они направлены) запросы людей под­разделяются на: 

- материальные;  - духовные;  - этические (относящиеся к нравственности);  - эстетические (касающиеся искусства). 

По сферам деятельности выделяются потребности труда, общения, рекреации (отдыха, восстановления работоспособности) и экономические.

Рассмотрим подробнее последний вид потребностей. Экономические потребности — это часть человеческих нужд, для удовлетворения которых необходимо производство, распределение, обмен и потребление благ и услуг. Именно они участвуют в активном взаимодействии между производством и неудовлетворенными запросами людей. Каково же это взаимодействие?  Классификация потребителей. 

В укрупненном плане потребители делятся на две группы: 

- конечные потребители;  - организации – потребители.