marketing учебник

няются, а сроки их выполнения отодвигаются на период выполнения те кущего плана. Например, ежегодно после завершения анализа результа тов выполнения годового плана дорабатывается план на пятилетие. Таким образом, на каждый момент времени фирма имеет и годовой, и пятилет ний планы, увязанные между собой.

Учитывая, что управление хозяйствующим субъектом – единый про цесс, планирование фирменного маркетинга является составной частью общей системы планирования деятельности фирмы. Вследствие этого ме ханизм планирования маркетинга определяется, прежде всего, тем:

●какова действующая в фирме система планирования в целом;

●какая роль в деятельности фирмы отведена маркетингу, и как это отражается на общем механизме принятия управленческих решений;

●какой способ организации маркетинга в настоящий момент выб ран данной фирмой.

Построение системы планирования деятельности предприятия в целом – задача менеджмента. Рассмотрим основные способы ее решения:

– фирма не планирует свою деятельность, работая в режиме опера тивного спонтанного реагирования на те изменения, которые происходят внутри нее и во внешней среде (здесь речь, естественно, идет о планирова нии как о постоянном, определенным образом организованном виде уп равленческой деятельности, поскольку размышления о будущем свойствен ны руководству и персоналу любого предприятия);

– фирма планирует свою деятельность, но планы не составляются и не существуют в виде документов, то есть процесс планирования и, соответствен но, контроль за ходом и результатами их выполнения не формализованы;

– фирма использует систему формализованного планирования, пла ны разрабатываются, и их выполнение является основой для контроля за деятельностью фирмы в целом, отдельных подразделений и сотрудников.

Обычно, общий подход к планированию, принятый в фирме, реа лизуется и применительно к планированию фирменного маркетинга, а содержание плана маркетинга определяется ее интересами (целями, за дачами), ресурсными возможностями и условиями бизнеса.

Если говорить о планировании в контексте концепции современ ного маркетинга, то разработка планов маркетинга является постоянно реализуемой частью процесса управления деятельностью предприятия в целом, причем часто стратегические планы фирмы и планы ее марке тинга отождествляются.

Планы маркетинга могут классифицироваться по следующим ос нованиям:

●сроки;

●объект планирования;

●методы разработки.

249

По длительности планы разделяются на текущие, средне и долго срочные. Нормально работающие фирмы, как правило, опираются на совокупность этих планов.

Текущие планы – наиболее детализированы и рассчитаны на реа лизацию оперативных решений. Среднесрочные планы более обобще ны, но все же ориентированы на выполнение конкретных показателей и действий. Долгосрочные планы носят стратегический, прогнозный ха рактер, отражая представление фирмы об общих тенденциях развития рыночной конъюнктуры и принципиальную направленность ее соб ственной деятельности.

По объектам планы маркетинга разделяются на:

●планы реализации каждого из элементов фирменного маркетинга;

●единый сводный план маркетинга фирмы;

●разделы планов фирмы, определяемые маркетингом, в том числе соответствующие разделы ее бизнес планов.

По методам формирования планы маркетинга условно можно раз делить на разрабатываемые по схемам «снизу вверх» или «сверху вниз».

Впервом случае цели, бюджеты, прогнозы, сроки, стратегии маркетинга определяются на основе информации, идущей «снизу», – от продавцов, работников служб маркетинга, посредников и т.п. Во втором – процесс планирования осуществляется централизованно.

Для первого варианта планирования характерно то, что в его осно ве лежит оперативно получаемые данные о состоянии рынка, реакции покупателей и действиях конкурентов. Кроме того, поскольку рядовые сотрудники активно принимают участие в их составлении, планы этого типа им более понятны, способствуют повышению ответственности и росту мотивации отдельных сотрудников. Вместе с тем такие планы труд но увязать в единое целое, более сложно найти компромисс между раз личными взглядами на проблемы и способы их разрешения.

Планы второго вида обеспечивают большее единство в формиро вании и реализации маркетинга на основе целевых установок развития фирмы в целом, они более структурированы и идеологически последо вательны. Однако здесь больше вероятность недопонимания планируе мых действий со стороны рядовых исполнителей, что может существен но повлиять на эффективность реализации намеченных мероприятий.

Очевидно, что при организации планирования маркетинга в фирме следует учитывать данные обстоятельства, относя к функциям высшего уровня управления определение целей, направленности и основных огра ничений развития предприятия и фирменного маркетинга, поручая руко водителям среднего звена и отдельным работникам разработку планов по реализации данных установок. Таким образом, в рамках среднесрочного и долгосрочного планирования определяющей является роль высшего ру

250

ководства, а разработка и реализация текущих планов становится главной задачей соответствующих служб, подразделений и персонала.

Помимо организации и планирования своего нормативного обеспе чения требуют также учет, анализ и контроль. В маркетинге они имеют ту же цель, что и реализация указанных функций управления применительно к любому виду деятельности, а именно – своевременно и адекватно оценить:

–насколько полно и эффективно реализуется запланированное;

–насколько оправдались прогнозы и оказались обоснованными плановые решения;

–нуждаются ли планы в корректировке или, возможно, радикаль ном изменении;

–что, когда и кем должно быть в этой связи сделано.

Выделяют следующие составляющие анализа плана маркетинга в фирме:

●анализ и контроль выполнения конкретных маркетинговых за даний и планов;

●анализ и контроль выполнения основных показателей эффективнос ти действий фирмы (рентабельность, прибыльность, объем продаж и т.п.) по товарам, товарным группам, рынкам, территориям, каналам сбыта и т. п.;

●анализ эффективности фирменного маркетинга в целом. Последнее направление анализа и контроля называется маркетин

говой ревизией и означает постоянный всесторонний анализ состояния комплекса маркетинга, его структурных звеньев, отдельных специалис тов, проводимых мероприятий, осуществляемых действий с целью сво евременного выявления возникающих проблем, ошибок, неэффектив ных решений и разработки на этой основе рекомендаций по совершен ствованию маркетинговой деятельности фирмы.

Ревизия маркетинга – сложная задача, требующая для своего ре шения отработанной методики проведения, достоверной информацион ной базы, специалистов, способных качественно и объективно провести данное мероприятие. Маркетинговая ревизия – это наиболее полная и всесторонняя форма проведения анализа фирменного маркетинга. Оче видно, что далеко не все фирмы в силу различных причин могут осуще ствить данную работу. Однако, учитывая значимость качественного мар кетинга для эффективного поиска и реализации рыночных возможнос тей фирмы, а также высокий уровень затрат на формирование и выпол нение комплекса фирменного маркетинга, такой анализ не только же лателен, но и необходим, что следует учитывать уже на стадии внедре ния маркетинга в деятельность предприятия.

251

Литература

1.Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб.: Питер, 2001.

2.Эванс Дж. Р. , Берман Б. Маркетинг / Пер. с англ. – М.: Сирин, 2000.

3.Бернет Дж. Маркетинговые коммуникации: Интегрированный подход / Пер. с англ. – М.; Харьков; СПб.: Питер, 2001.

4.Березин И. Маркетинговый анализ.– М., 2002.

5.Блюмберг В. А., Глущенко В. Ф. Какое решение лучше? Метод расстановки приоритетов. – Л., 1981.

6.Бови К., Аренс У. Современная реклама. – М., 1995.

7.Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Пер. с англ. – М.: Экономика, 1991.

8.Бови К., Аренс У. Современная реклама. – М., 1995.

9.Блэк С. Паблик рилейшнз. Что это такое? – М.: Новости АСЭС, 1990.

10.Вествуд Дж. Маркетинговый план. – СПб.: Питер Ком, 2001.

11.Гембл П. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. П. Гембл,

М.Стоун, Н. Вудкок. – М.: Гранд, 2002.

12.Дибб С., Симкин Л., Бредли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. – СПб.: Питер Ком, 2001.

13.Домнини В. Н. Брэндинг:новые технологии в России. – СПб.: Питер, 2002. 352 с.

14.Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2006.

15.Котлер Ф., Вонг В., Сондерс Д., Армстронг Г. Основы маркетинга.

4 е Европейское издание / Пер. с англ. – М.: ООО «И. Д. Вильямс», 2007.

16.Котлер Ф., Асплунд К., Рейн И., Хайдер Д. Маркетинг мест: привлечение инвестиций, предприятий, жителей и туристов в города, коммуны, регионы и страны Европы. – СПб.: Стокгольмская школа экономики в Санкт Петербурге, 2005.

17.Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2004.

18.Маркетинг / Под ред. М. Бейкера. Энциклопедия. – СПб.; М.; Харьков; Минск: Питер, 2002.

19.Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. П. Гембл,

М.Стоун, Н. Вудкок. – М.: Гранд, 2002.

20.Океанова З. К. Маркетинг: учеб. пособие. – М.: ТК Велби, Изд во Проспект, 2007.

21.Панкрухин А. П. Маркетинг территорий. 2 е изд. – СПб.: Питер, 2006.

22.Маркетинговые каналы / Пер. с англ. Л. В. Штерн, И. Э. Аисари, Э. Т. Кофлан. – М.; СПб.; Киев, 2002.

23.Минетт С. Промышленный маркетинг.– М., 2003.

24.Поведение потребителей / Пер. с англ. Дж. Ф. Энджел, Р. Д. Блэкуэлл, П. У. Миниард. – СПб.: Питер Ком, 1999.

25.Справочник по функционально стоимостному анализу / Под ред. М. Г. Майданчика.

– М., 1988.

26.Фатхутдинов Р. Стратегический маркетинг.– М.; Харьков; Минск: Питер, 2002.

27.Ходяченко В. Б. Маркетинг: Учеб. пособие. – СПб.: Изд во Санкт Петербургского ун та, 2004.

28.Черчилль Г. А. Маркетинговые исследования. – СПб.: Питер Ком, 2001.

29.Чевертон Питер. Теория и практика современного маркетинга. – М.: Гранд, 2002.

30.Шмитт Бернард. Эмпирический маркетинг. – М.: Гранд, 2001.

252

			Приложение 1
		Рыночное досье
	Номер
	и наименование	Содержание и особенности раздела	Примечание
	раздела
			Здесь и далее вся
	1. Общая характерис	• общее описание товарного рынка, прогноз его развития;	информация от
			ражается с учетом
	тика товарного рынка	• место и роль фирмы на данном рынке
			динамики разви
			тия ситуации
	2. Основные товар	• классификация и описание товарных сегментов рынка;
		• общая характеристика товарных сегментов рынка;
	ные сегменты рынка
		• место и роль фирмы в каждом товарном сегменте
	3. Основные реги	• выделение и описание региональных сегментов рынка, их
	ональные сегменты	укрупненная характеристика;
	рынка	• место и роль фирмы в каждом данном сегменте
	4. Периоды станов	• выделение и характеристика периодов формирования и
	ления и развития	развития каждого сегмента товарного рынка;
	каждого сегмента	• место и роль фирмы на данном сегменте в каждом
	рынка	периоде
		• оценка емкости рынка и его сегментов (на основе расче
		тов или мнения экспертов);
	5. Емкость рынка и	• прогнозная оценка емкости рынка и его сегментов (ана
	отдельных сегментов	логично);
		• значимость полученной оценки для бизнеса фирмы в
		настоящее время и в перспективе
		• оценка динамики роста (снижения) объема продаж в рам	Здесь и далее
	6. Динамика продаж		выделяются
		ках сегментов, прогноз его развития;
	по сегментам и об		негативные и
		• общая характеристика сегментов (затухающий, стагнирую	позитивные мо
	щая характеристика
		щий, динамично развивающийся);	менты, возможные
	развития процесса
		• значимость полученных оценок для фирмы и т.д.	варианты реакции
			фирмы
		• виды, формы, этапы (сроки) появления базовых моделей
	7. Инновационные	товаров, их модификаций в рамках сегментов;
		• характеристики процесса появления и распространения
	характеристики
		нововведений (базовых моделей и их модификаций) по
	сегмента
		сегментам;
		• значимость для фирмы полученных оценок и результатов
	8. Социальные и	• характеристики (социально экономический портрет)
		потребителей в рамках сегментов;
	иные профили
		• прогноз возможных изменений;
	основных потреби
		• определение направленности и принципов работы с потреби
	телей по сегментам
		телями в рамках рынка (сегмента)
		• динамика цен по каждому товару, сегменту, основные их
	9. Ценовая политика	характеристики и прогнозные оценки;
	в каждом сегменте	• основные ценовые стратегии в рамках сегментов, их
		описание и прогнозы, варианты реализации

253

Номер
и наименование	Содержание и особенности раздела	Примечание
раздела
	• число и описание фирм конкурентов, работающих в
10. Основные фир	сегментах;
	• доля рынка (сегмента), приходящаяся на фирмы, работа
мы, оперирующие	ющие в сегментах;
на данном рынке	• объем продаж фирм конкурентов в каждом из сегментов;
(сегменте). Союзы	• союзы, соглашения и т.п., которые имеются, возможны и
и межфирменные	(или) желательны на рынке и в сегментах, охваченные ими
соглашения	фирмы, их доли на рынке, условия работы, определяемые
	данными объединениями и т.п.;
	• методы, используемые в конкурентной борьбе
	• виды и особенности систем сбыта товаров и услуг в
11. Основные	рамках сегментов;
	• методы и формы стимулирования продаж (по сегментам и
методы продаж по
	по фирмам – участникам рынка);
сегментам
	• динамика и перспективы изменения сбытовых сетей и
	методов продаж по сегментам и т.д.
12. Факторы и	• перечень факторов, определяющих успех на данном
	рынке (сегменте), динамика их проявления;
переменные, опре
	• укрупненные прогнозные оценки развития рынка (сег
деляющие успех на
	мента) по данным факторам (переменным);
рынке и в отдельных
	• значимость полученных оценок и выводов для бизнеса
сегментах
	фирмы и т.д.

•специфика рынков (сегментов), возможные сложности

13.Основные осо для фирмы при работе на них;

бенности сегментов • анализ вариантов развития ситуации и возможной реак ции со стороны фирмы и т.д.

		• перечень нормативных актов, отличающих данный рынок
		(сегмент), их уровень и особенности;
	14. Особенности	• динамика и перспективы принятия новых нормативных
		актов (изменения, отмена действующих);
	правового регули
		• существующие и возможные формы адаптации фирм,
	рования работы в
		действующих на данном рынке (сегменте), к особым
	сегментах
		условиям правового регулирования работы на рынке
		(сегменте);
		• возможные действия самой фирмы и т.п.

15.Наиболее зна чимые для фирмы опасности со сторо ны прочих рынков (сегментов)

16.Наиболее

	важная информа	• перечень исследований рынка (сегмента), материалами
	ция, полученная в	которых (собственными и заимствованными извне) распо
	результате специаль лагает (будет располагать) фирма;
	ных исследований	• обобщение данных материалов о рынке (сегменте), ос
	по данному рынку	новные оценки и выводы в связи с бизнесом фирмы и т.д.
	(сегменту)
		• перечень источников информации, их вид, форма, специфика,
	17. Наиболее	особенности доступа к ним и т.д.;
		• оценка значимости данных источников для бизнеса фир
	важные источники
		мы и схема работы с ними;
	информации по
		• обзор информации по данным источникам и выводы
	рынку (сегменту)
		применительно к проблемам и условиям ведения бизнеса
		фирмы на данном рынке (сегменте) и т.д.

254

			Приложение 2
		Фирменное досье
	Номер	Содержание и особенности раздела	Примечание
	и наименование раздела
		Общие сведения
	1. Наименование органи	• реквизиты фирмы;
	зации и торговые марки,	• фирменные знаки;	С учетом динамики
	под которыми сбывается	• торговые марки;	изменений
	продукция	• и т.д.
		• статус фирмы;
	2. Правовой статус фирмы	• документы, его определяющие;
		• особенности правового регулирования деятель
		ности фирмы, их значимость для бизнеса
	3. Время основания фирмы,	• время и особенности становления и развития	С учетом динами
		фирмы;
	основные этапы развития и		ки появления и
		• этапы развития;
	диверсификации		развития
		• области и уровень (глубина) диверсификации
	4. Страна регистрации и	• где, когда в какой форме прошла регистрация
	контролирующий фирму	фирмы;
	капитал	• доля и форма контролирующего фирму капитала
			С учетом динамики
		• перечень и характеристика дочерних	появления и раз
	5. Дочерние предприятия		вития. Возможно
		предприятий и филиалов;
	и филиалы		выделение фили
		• и т.д.
			алов в отдельное
			Фирменное досье
	6. Руководители фирмы:	• составление личных досье на руководителей	С учетом динами
			ки и перспектив
	Совет директоров,
		фирмы разного уровня	кадровой политики
	Правление и т.д.
			фирмы
		• численность;
		• численность различных служб и подразделений,
	7. Персонал	в том числе НИОКР; производство; сбытовые сети;	С учетом динамики
		маркетинг; управление и т.д.;	изменений
		• основы кадровой политики;
		• принципы и уровень оплаты
		• оценка фирмы как партнера (с указанием уровня
	8. Общее мнение о фирме	и значимости эксперта);
	как партнере в деловых кру	• оценка достоверности и объективности
	гах (деловая репутация)	• оценки (экспертно);	– “ – “ – “ – “ –
		• официальная информация
		• число конфликтов, их форма и характер требо
	9. Частота трудовых конф	ваний;
		• число и результаты судебных процессов против
	ликтов в фирме
		администрации фирмы;	– “ – “ – “ – “ –
		• экспертные оценки ситуации и т.д.

255

	Номер	Содержание и особенности раздела	Примечание
	и наименование раздела
	10. Опыт высшего руководс	• количественная и качественная (экспертная)
	тва и ведущих специалистов
		оценка руководителей и специалистов (возможно
	в профессиональной и ин
		использование материалов личных досье)
	новационной деятельности		– “ – “ – “ – “ –
		• уровень защищенности (экспертная оценка) от
		влияния извне (других фирм, объединений, обще
		ственных организаций, властных структур, т.п.);
	11. Уровень защищенности	• переговоры, документы, отражающие данный
		процесс, а также участие в соглашениях, объеди
	от возможного воздействия
		нениях и т.д.;
	извне, в том числе поглоще
		• степень влияния, возможность поглощения, слия
	ния другими фирмами
		ния и т.п. (экспертные оценки, документы);
			– “ – “ – “ – “ –
		• возможные последствия (сценарии) развития
		событий;
		• и т.д.
		Финансовое положение
		• акционерный капитал, состав, виды акций, соот
		ношение акционеров и т.д.;
		• баланс предприятия, соотношение дебита и	С учетом динамики и
	12. Активы фирмы	кредита, статей баланса и т.д.;
			перспектив развития
		• состояние отдельных счетов;
		• основные и оборотные средства;
		• и т.д.
		• реальные и возможные источники получения фир
	13. Доступ фирмы к другим	мой дополнительных средств извне;
	источникам получения	• масштабы, формы и условия получения данных	– “ – “ – “ – “ –
	средств	средств;
		• и т.д.
		• задолженность фирмы, масштабы, степень опас
		ности для ее бизнеса, последствия и т.д.;
	14. Ликвидность пред	• форма и условия погашения указанной задол
	приятия, характеристика	женности;
	задолженности	• характеристика источников получения данной инфор	– “ – “ – “ – “ –
		мации и оценка ее достоверности;
		• и т.д.
		• уровень рентабельности в целом, по видам
	15. Рентабельность фирмы	товарного предложения (отношение прибыли к
		объему продаж);
	за последние пять лет
		• прогнозные оценки по данному пункту;	– “ – “ – “ – “ –
		• и т.д.
		• основные направления расходования прибыли
		фирмы, динамика изменений;
		• характеристика инвестиционной активности за
	16. Структура расходов из	счет прибыли предприятия;
	прибыли	• динамика выплат дивидендов и доли данных
		выплат в прибыли фирмы, политика предприятия в	– “ – “ – “ – “ –
		этом вопросе, факторы ее определяющие;
		• и т.д.

256

	Номер	Содержание и особенности раздела	Примечание
	и наименование раздела
		НИОКР и производство
		• динамика расходов по данному направлению;
	17. Расходы на инноваци	• распределение расходов по составляющим
		деятельности, в том числе на НИОКР;
	онную деятельность, в том
		• характер финансируемых НИОКР и нововведений
	числе на НИОКР за послед
		(принципиально новые, модернизация, реновация
	ние пять лет
		и т.п.);	– “ – “ – “ – “ –

•и т.п.

•наукоемкость производства по стоимости (соот ношение затрат на НИОКР и объема продаж);

18.Наукоемкость произ • наукоемкость по кадрам (соотношение пер

водства	сонала, занятого НИОКР, к общей численности
	работников фирмы);	– “ – “ – “ – “ –

•и т.д.

•крупные ученые и специалисты, работающие в фирме и на фирму;

•профессиональные характеристики данных спе

19.Наличие в штате круп циалистов (в т.ч. составление личных досье); ных ученых и специалистов • реальное и возможное влияния их деятельности

		на фирму (включая принятие основных решений в	– “ – “ – “ – “ –
		рамках ее бизнеса);
		• и т.д.
		• стратегические установки фирмы в области
		НИОКР (лидер, обоз, ориентация на сопряженную
	20. Стратегия НИОКР фирмы	технику и т.п.);
		• основные партнеры фирмы по кооперации в
		сфере НИОКР (области партнерства, его уровень,	– “ – “ – “ – “ –
		формы, перспективы и т.д.) и т.д.
		• результаты оценки товаров фирмы со стороны
	21. Мнение потребителей и	потребителей (когда, кем, как и что оценивалось,
		что показали результаты оценки);
	посредников о качестве и
		• оценка товаров фирмы сбытовыми посредника
	научно техническом уровне
		ми как постоянными, так и меняющимися;
	товаров фирмы		– “ – “ – “ – “ –
		• основные положительные черты товарного
		ассортимента и т.д.
		• число и виды проданных (купленных) фирмой
		лицензий;
	22. Лицензионная работа в • баланс купли продажи лицензий;
	фирме	• оценка результатов лицензионной работы
		фирмы;	– “ – “ – “ – “ –
		• и т.д.
		• основные ассортиментные группы и позиции;
		• рынки (сегменты), на которых работает фирма, и
	23. Ассортимент производи	реализуемое на них ассортиментное предложение
		фирмы;
	мой продукции
		• объем производства в разрезе ассортиментных
			– “ – “ – “ – “ –
		групп и позиций;
		• и т.д.

257

	Номер	Содержание и особенности раздела	Примечание
	и наименование раздела
		• производственные площади;
	24. Производственные	• производственные мощности;
		• объем и уровень загрузки оборудования;
	характеристики фирмы
		• изготовители, поставщики оборудования;	– “ – “ – “ – “ –

•и т.д.

•виды и объемы закупаемого сырья (в том числе дефицитного и т.д.);

25.Сырьевая база фирмы • основные поставщики сырья, условия поставок,

их характеристики, оценка как партнеров и т.д.;

– “ – “ – “ – “ –

•и т.д.

•основные партнеры фирмы (перечень, характе

26. Основные партнеры	ристики и т.д.);
фирмы в производственной	• характер кооперативных связей, их форма,
кооперации	надежность и т.д.;	– “ – “ – “ – “ –
	• и т.д.
	• энергоносители, необходимые фирме (использу
	емые, возможные заменители);
27. Энергоснабжение фирмы	• основные сведения о состоянии энергоснабже
	ния (поставщики, их характеристика, надежность,
	перспективы развития взаимоотношений и т.д.);	– “ – “ – “ – “ –
	• и т.д.
	Коммерческие позиции фирмы
	• доля фирмы на рынке (в целом, по отдельным
	сегментам);
28. Позиции фирмы на	• репутация фирмы на рынке (сегменте);
рынке	• возможные формы и уровень поддержки со	– “ – “ – “ – “ –
	стороны властных структур;

•и т.д.

29.Позиции фирмы на • аналогично см. п. 28. с учетом специфики вопро

	внешнем рынке	са и с разбивкой по странам	– “ – “ – “ – “ –
		• основные реальные и потенциальные конкурен
		ты фирмы (по областям деятельности, рынкам,
	30. Основные конкуренты	сегментам, ассортиментным позициям и т.д.);
		• общая характеристика конкурентов;	– “ – “ – “ – “ –
		• и т.д.
		• динамика основных показателей рыночной
	31. Динамика рыночной	активности фирмы (объем продаж по рынкам,
	активности фирмы	сегментам, позициям, доля рынка, прибыльность	– “ – “ – “ – “ –
		продаж и т.д.)
		• общая оценка (количественная и экспертная)
		квалификации персонала;
	32. Квалификация коммер	• оценка эффективности его работы (критерии, мето
		ды оценки, результаты, выводы);
	ческого персонала фирмы и
		• оценка деятельности ключевых фигур в
	эффективность его работы
		коммерческой деятельности фирмы и отдельных	– “ – “ – “ – “ –
		подразделений;
		• и т.д.

258