Психологические основы скрытого управления

Опора на потребности человека

	Физиологические потребности	Реклама жевательной резинки через
		наслаждение от еды, эротическая основа
		большинства рекламных материалов
	Потребность в безопасности	Использование страха, угрозы страха, выбор
		из двух зол меньшего, потребность верить
	Потребность принадлежать общности	Страх одиночества, феномен толпы,
		конформизм, лестная общность с великими
	Потребность в уважении, признании	Похвала и признание, вовремя замеченный
		успех
	Потребность в самореализации	Атрибуты успехов, награды, удовлетворение
		трудом
	Потребность в положительных эмоциях	Достижение радости, вызов улыбки,
		комплименты, защита от неприятных мыслей.
	Использование человеческих слабостей
	Слабости, присущие каждому	Любопытство, внушаемость, влияние
		установок, любовь к «халяве»
	Слабости, присущие некоторым	Хвастовство, неуверенность в себе,
		суеверность, зависть, жадность
	Использование особенностей психики
	Психологическое заражение	Эффект толпы, «подсадная утка»
	Отождествление	«После этого – по причине этого»
	Шаблоны	Долженствование, соответствие роли
	Чувства	Любовь и ненависть, добро и зло
	Общение	Экстраверты и интроверты, мужчины и
		женщины
	Восприятие	Эффект ореола, иллюзии восприятия,
	Воздействие первого впечатления	Внешность, впечатление и мнение
	Использование стереотипов
	Ритуалы	Характеристика корпоративной культуры
	Стандарты поведения	«Здравствуйте», «Сочувствую Вам»
	Господствующие стереотипы	На вопросы нужно отвечать, силе нужно
		уступать, вы должны понимать…
	Традиции и ритуалы	Застолье, дни рождения, ухаживание,
		религиозные ритуалы

Лишь чужими глазами

увидишь свои недостатки

Китайская пословица.

Мишени воздействия

333

Под мишенью понимаются те особенности личности, ее слабости, потребности и желания, на которые воздействует инициатор, и в результате этого объект принимает нужное инициатору решение.

Адресуясь к мишеням, субъект делает их доминирующими в сознании объекта настолько, что подавляет критическую реакцию, блокирует рассудительность.

Локализация мишеней воздействия:

Манипуляторы используют основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения. Чем шире аудитория, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Подстройка может быть тем точнее, чем меньше аудитория.

К числу универсальных побудителей относятся: чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т.п.

Более продвинутые способы манипулирования предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепленные в групповом сознании или в представлениях, чтобы затем адресовать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре или респектабельности предприятия, фирмы, убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность.

В соответствии со своими намерениями и представлением о людях инициатор более или менее представляет, какого рода воздействие потребуется в том или ином случае. Каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение состояния адресата, соответствующее интересам инициатора. Состояния имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Эта локализация и охватывается понятием «мишени воздействия».

Таким образом, при подборе мишеней воздействия адресант стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких структур нет, то в ряде случаев они специально формируются – заблаговременно или непосредственно в процессе управления объектом.

Например, некоторые руководители прилагают немалые усилия к формированию заниженной или завышенной самооценки у свих починенных, чтобы, опираясь на нее, направить их в нужном для себя направлении. Манипулятор может намеренно приводить адресата в нужное психическое состояние, делающее его более уязвимым для последующего манипулирования: использовать неопределенность его положения, нетерпеливость, некритичность, сосредоточенность, подавленность, растерянность, нерешительность, эйфорию и др. предположим, решается вопрос о повышении в должности (или наоборот – о возможном сокращении) работника. Начальник не поздоровался с этим человеком. Неопределенность положения последнего значительно усиливается, человек буде более покладист и управляем.

Атмосфера нетерпеливости создается и используется опытным руководителем, например, так: важный для него вопрос ставится в конце собрания, когда рабочий день на исходе. Срабатывают два фактора в пользу манипулятора:

1.Люди торопятся по своим делам;

2.Усталость (после двух часов непрерывного совещания 90% участников готовы проголосовать за любое предложение).

Приманки для адресата

Прежде, чем скрыто управлять, а тем более, манипулировать, объект необходимо «зацепить». В рыбной ловле для этого служит червяк, блесна, ловля на живца и т.п.

Приманка – это то, что помогает инициатору привлечь внимание объекта к выгодной для того стороне дела и тем самым отвести его от истинной цели управляющего субъекта.

Приманка также обеспечивает выполнение необходимого условия скрытого управления – непонимание адресатом того, что им управляют.

«Захватить воображение»

В романе «Двенадцать стульев» И.Ильф и Е.Петров

334

	вложили в уста главного героя блестящую реализацию
	этого приема. С открытыми ртами любители шахмат из
	забытых Богом Васюков слушали разглагольствования
	великого комбинатора…
Уход от привычного	В 1761 году в Голландии вышел написанный Ж.Ж.Руссо
	роман «Юлия, или Новая Элоиза». Его большой
	популярности способствовали две приманки. Первая –
	название (ассоциация с несчастной любовью философа).
	Второе – подзаголовок: «Письма двух любовников,
	живущих в маленьком городке у подножия Альп», что
	создало иллюзию достоверности…
Найти уязвимое место	Когда действовало правило, что молодые люди, подавшие
	заявление в ЗАГС, должны были прослушать цикл лекций
	по вопросам семьи и брака, занятия проходили по
	вечерам, и никто ничего не слушал… Было скучно как
	лекторам, так и слушателям. Но однажды в аудиторию
	вошел новый лектор. Публика на наго – ноль внимания.
	Слегка успокоив самых шумливых, он начал:
	«Импотенция….грозит мужчине в любом возрасте…» - все
	дальнейшее было выслушано с огромным вниманием.
Короткий рассказ, подробность	Могут быть хорошей «зацепкой». Так один продавец
	лекарств от заболевания желудочно – кишечного тракта
	начинал свою речь: «Старый Рокфеллер зарабатывал в
	неделю более 1 миллиона долларов, но мог потратить на
	еду не более 5 долларов. Потому, что его больной
	желудок принимал только каши и картофельное пюре».
Интерес к личности	Субъект, управляющий собеседником, как правило,
	скрывает свой истинный интерес. Но активно аппелирует к
	тем интересам адресата, что способствуют достижению
	намеченной цели.
Обещания	Это мостик между нашими желаниями и их
	осуществлением, это надежда на их свершение. Тот, кто
	берется осуществить наш тайный проект, становится нашим

сообщником. Ему – наши симпатии и «зеленый свет» в его действиях.

Искусство комплимента

Универсальный			Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого
прием			практически всегда добиваются аттракции – это сказать адресату воздействия
			хороший комплимент.
			Выслушивать комплименты (не лесть) любят все, и женщины, и мужчины.
			Комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность
			человека – потребность в положительных эмоциях («поглаживании»).
Что такое			Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое
комплимент			собеседник желает видеть в себе.
			Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое
			преувеличение. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» - комплимент;
			«Ты самая красивая» - лесть. Лесть грубее, и имеет больше шансов быть
			отвергнутой.
			Комплимент и похвала – не одно и то же. Похвала – «пристройка сверху».
			Похвала – ОЦЕНКА! При комплименте происходит «пристройка снизу», вы
	335

	как бы возвышаете собеседника над собой.
Самый	«Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал, а ты за
эффективный	пять минут все решил!». Хороший комплимент на фоне антикомплимента
комплимент	себе.
Фактическая	Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и
основа	может низвести высказывание до уровня банальной лести.
	Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница
	не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно
	выглядит. Слова будут восприняты как насмешка.
Краткость –	Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более
сестра таланта	краткой, содержать одну – две мысли, не более. Быть простой по
	конструкции, заведомо понятной.
	Комплимент не должен содержать поучений, типа: «Ты хороший парень, но
	успеваемость надо подтянуть!».
	Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Улыбка может быть
	воспринята как насмешка.
Проявите	Эмпатия – способность понять чувства и мысли другого человека.
эмпатию	Французский моралист Ларошфуко: «Чтобы понравиться другим, нужно
	говорить с ними о том, что приятно им и что занимает их, уклоняться
	от споров о предметах маловажных, редко задавать вопросы и ни в коем
	случае не дать им заподозрить, что можно быть разумней, чем они».
Домыслива-ние	Комплимент матери: «Какой у вас красивый ребенок!»
	Жене сослуживца: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж так спешит
	домой!»
Комплимент	Скряга не считает себя скрягой.
можно сказать	Комплимент: «Мне так не хватает вашей бережливости!»
любому
Заблуждения	Комплименты нужно говорить только «нужным» людям.
	Кому от этого хорошо?
	Надо говорить комплименты редко.
	Говорите комплименты как можно чаще, тренируйтесь!!! Вы всегда
	выигрываете от удачного комплимента, сделанного вами. Вспомните, какую
	улыбку он вызывает!
Тонкости слушания
	Умное слово – серебро,
	молчание – золото.
	Народная мудрость
Недооцененное	Слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость «говорения» в 4 раза
искусство	меньше скорости мышления. Поэтому ¾ возможности мозга ищут себе
	применения. И обычно находят его в посторонних предметах.
Мужчины и	Когда разговаривают двое мужчин или двое женщин, то они перебивают
женщины	друг друга примерно одинаково часто. При разговоре с женщиной
	мужчина перебивает ее примерно в 2 раза чаще. Мужчину интересует
	главным образом результат, женщину – процесс общения.
Будьте краткими	Для восприятия смысла слова человеку требуется обычно не более 1
	секунды. Для редко встречающегося слова 3 – 5 секунд. Для полного
	понимания вопроса 14 – 15 секунд. При определенном навыке человек
Эффективные	схватывает смысл речи со скоростью 60-70 слов в минуту.
	• «Активное слушание». Вы пытаетесь предугадать, что скажет
	336

приемы слушания		собеседник, подсказываете ему подходящие слова. Эти с пользой
	•	загружаются резервные возможности мозга.
		«Уточняющие вопросы». Очень оживляет слушание.
	•	«Активная поза». Корпус слегка наклонен в сторону говорящего.
	•	Демонстрируется заинтересованность.
		Обмен взглядами.
Вредные		 Пассивное, безвольное слушание
привычки		 Расслабленная поза, сидение, откинувшись на спинку стула,
		кресла
		 Привычка машинально рисовать что-то, штриховать,
		чертить во время слушания
Рефлексивное и		“Reflexus” означает «отраженный».
нерефлексивное		Нерефлексивное слушание состоит в умении внимательно
слушание		молчать, не вмешиваясь в речь собеседника. (Человеку
		необходимо высказаться, либо это лицо более высокого ранга).
		Рефлексивное слушание характеризуется активной связью с
		говорящим. Виды рефлексивного слушания: выяснение
		(«Уточните, пожалуйста…»); перефразирование («Другими
		словами…?»; отражение чувств («Вероятно, Вы чувствуете…»);
		резюмирование («Если подытожить сказанное…»).
Роль записей	Мы забываем 90% того, что слышим, 50% того, что видим, и только 10%
	того, что делаем.
О многословии		Артур Шопенгауэр: «Лучше обнаружить свой ум в молчании,
		нежели в разговорах».

 К. Прутков: «Болтун подобен маятнику: и того, и другого надобно остановить».

Средства достижения аттракции:

	Улыбка		Улыбнитесь не просто сами по себе, а именно человеку, собеседнику.
			Хорошая улыбка творит чудеса. Секрет улыбки в том, что действиям верят
			больше, чем словам.
	Имя собеседника		Д. Карнеги сказал: «Самая приятная музыка для человека – это звучание
			его имени». Упоминайте имя собеседника в разговоре часто. Важно точно
			помнить имена и произносить их уважительно.
	Визуальный		Взгляд является исключительно важным для аттракции. Глядя на
	контакт		говорящего, слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а, во-
			вторых, сосредоточивает внимание на собеседнике. Оптимальная
			продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Длительный взгляд
			может быть воспринят как вызов или смутить. Женщины более склонны к
			визуальному контакту, чем мужчины. Более смотрят на тех, кем
			восхищаются.
			Когда говорящий остановил свою речь и прямо посмотрел в глаза
			собеседнику, значит, он ждет ответных высказываний.
	Внешний вид		«Встречают по одежке» - известная поговорка.
	Слушая, кивайте		Рассказывающий нескольким слушателям смотрит больше на того, кто
			кивает.
	Позы и жесты		Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более
			внимательный слушатель. Непринужденная поза предпочтительнее
			скованной. Скрещенные руки и ноги свидетельствуют о недоверии. Руки,
			закинутые за голову, демонстрируют чувство превосходства.
	Отзеркаливание		Когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли к общему
		337

	мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это как бы
	последний аккорд в достижении взаимопонимания.
Взаимное	Сотрудничающие или хорошо знакомые люди предпочитают
положение	располагаться сбоку друг от друга. Конфликты чаще всего возникают
	между людьми, находящимися друг против друга. Успешными могут быть
	переговоры при расположении под углом друг к другу.
Положение «на	Если человек больше других проводит временя на виду у окружающих, то
виду у всех»	симпатия к нему повышается.
Межличностное	Слишком близкое расстояние (до 0,5м) воспринимается как интимное; от
расстояние	0,5 до 1,2м – как дружеское; 1,2м - 3,7м - для деловых отношений
	(«социальное»); «публичное» - более 3,7м.
Пунктуальность	Шекспир: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать на 2 минуты»
Не беритесь	…Пока Вас об этом не попросят.
советовать
Не перебивайте	Перебивая, мы как бы говорим: «Послушай, мои мысли ценнее твоих…»
собеседника
Готовьте и	Вопросы демонстрируют искренний интерес. Вопросами легко можно
задавайте вопросы	подвести собеседника к нужным выводам или решениям.
Шутка	Переоценить тактичную шутку для аттракции невозможно.
Пантомимика	Жесты оживляют речь и делают ее более выразительной. Телодвижения
	способствуют привлечению внимания.

Внушение как способ понуждения адресата к действию

1. Магический взгляд.

Вокруг прямого пристального взгляда давно уже сложился мистический ореол. Его даже называют «магическим взглядом».

В обычных условиях пристальным взглядом не следует злоупотреблять, потому, что люди под ним начинают нервничать. Обычно во время разговора принято периодически отводить взгляд в сторону, чтобы не смущать.

Если же вы желаете вывести собеседника из равновесия, выберите на его теле или одежде уязвимое место (например, кривые ноги, плохие зубы, грязные ногти, нечищеную обувь, пятно, ширинку и т.п.) и пристально смотрите туда. Ваш собеседник сразу же начнет нервничать. Ну, а если вы вдобавок изобразите еле заметную язвительную улыбку и высокомерно откинете голову назад, то сохранить самообладание удастся только уж очень выдержанному человеку. Рассеянный или направленный мимо глаз собеседника взгляд (на ухо, лоб, подбородок, губы) сделает то же самое, но в более деликатной и щадащей форме.

2. Внушение словом.

Сокрушительная сила языка нашла своеобразное отражение в посланиях апостолов. Существует прямое внушение. Известен случай смерти одной пациентки, которой лечащий врач, желая успокоить, однажды сказал: «Вы умрете после меня». Так случилось, что он преждевременно умер. Пациентка, узнав об этом, ушла «в мир иной» без всяких объективных причин.

Косвенное внушение иногда действует более эффективно, чем прямое. Особенно на адресата, имеющего критический взгляд на действия всех, кто стремится на него повлиять. Известно значительное число примеров, подтверждающих этот факт. Так, в психиатрической клинике

США пациентов разделили на две группы. Одна в течение полугода проходила психотерапию, а другая ждала начала лечения. Но пациенты имели возможность общаться между собой. В течение полугода во второй группе процент улучшения состояния был достигнут тот же самый.

338

Известны подобные эксперименты с «плацебо».

Причина здесь в самовнушении людей, попавших в группу эксперимента.

Овнушаемости

Она сугубо индивидуальна у каждого человека. Определение уровня внушаемости гипнотизеры называют «пробами». Эмоциональность играет очень важную роль, поэтому более всех внушаемы дети, среди взрослых – женщины.

Внушению легко поддаются малообразованные люди, а также привыкшие делать на работе то, что «велит начальник».

Утомление и стресс повышают внушаемость.

Легко поддаются внушению алкоголики и наркоманы.

Массовая аудитория подвержена внушению тем более, чем она многочисленнее. (Толпа).

Некоторые методы понуждения адресата к действию

Правила убеждения:

Правило Гомера:

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок:

сильные аргументы – средние – один самый сильный.

Правило Сократа:

Для получения положительного решения по интересующему Вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит Вам «да».

339

Правило Паскаля:

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Использование демагогии:

Демагогия – это использование лживых обещаний, преднамеренного извращения фактов, лести для достижения той или иной цели.

Демагогические уловки:

•Демагогия без нарушения логики;

•Демагогия с незаметным нарушением логики;

•Демагогия без связи с логикой.

Манипулирование информацией

•Искажение информации;

•Утаивание информации;

•Частичное освещение или избирательная подача материала.

Софизмы

Аристотель называл софизмом «мнимые доказательства», в которых обоснованность заключения кажущаяся и обязана чисто субъективному впечатлению, вызванному недостаточностью логического или семантического анализа.

Исторически с понятием «софизм» неизменно связывают идею о намеренной фальсификации, руководствуясь признанием Протагора, что задача софиста — представить наихудший аргумент как наилучший путём хитроумных уловок в речи, в рассуждении, заботясь не об истине, а об успехе в споре или о практической выгоде.

340