Основные решения, которые необходимо принять для организации управления торговли аппаратом фирмы.

1. постановка задач торговому персоналу (поиск и привлечение новых клиентов, обслуживание и сбор информации)

2. разработка стратегии структуры, размеров и системы оплаты труда торгового аппарата. Это могут быть: фиксированные выплаты оплаты труда и возмещение расходов, комиссионные- это фиксированные или скользящие проценты от суммы продаж или доходов, оклад+премии, оклад+комиссионные.

3. поиск, привлечение, отбор торговых агентов

4. подготовка торговых агентов

Процесс личной продажи.

1. поиск и оценка покупателя- это выделение из общей массы потенциальных покупателей, исходя из их финансовых возможностей, потребностей, запросов, месторасположения и возможных перспектив роста.

2. Подготовка к контракту. Прежде, чем контактировать с потенциальным заказчиком торговый агент должен узнать о нем или о его организации, о лицах осуществляющих закупки, их особенности.

3. Контакт. В ходе установления контакта торговый агент должен знать, как надо встретить, приветствовать покупателя, заложить основу дальнейших хороших отношений. Первые реплики должны носить позитивный заряд. В след за вступительными словами можно задать вопросы, уточняющие потребности клиента и потом перейти к демонстрации образцов.

4. Презентация, демонстрация. Дается описание особенностей продукта и акцент на выгоде клиента.

5. Преодоление разногласий

6. Заключение сделки (получение заказа)

7. Сопровождение сделки.