Тема 9. Объекты маркетинговой деятельности

План.

1. Нужда, потребность, мотивация, спрос, товар – как основные объекты маркетинга.

2. Методы прогнозирования спроса.

1. В основе маркетинговой деятельности предприятий торговли лежит удовлетворение нужд и потребностей рынка, а также постоянное изучение покупательского спроса на товар и мотивации покупателей. Именно поэтому перечисленные понятия являются основными объектами маркетинга.

Нужда – это чувство, ощущаемое человеком, при нехватки чего-либо.

Потребность – это нужда, принимающая специфическую форму, в соответствии с культурным и материальным уровнем индивида.

Матрица потребностей

Схема

М отивация – это совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают человека к деятельности, задают границы и формы деятельности и придают этой деятельности направленность, ориентированную на достижение определенных целей.

Влияние мотивации на поведение человека зависит от множества факторов, во многом индивидуально и может меняться под воздействием обратной связи со стороны деятельности человека.

Иерархия потребностей по Маслоу

Схема

Спрос представляет собой платежеспособную потребность в данном товаре.

При исследовании рынка анализируется рыночный спрос – общий объем продаж на определенном рынке определенной марки товара или совокупности марок товара за определенный период времени по определенной цене.

В зависимости от величины затрат на маркетинг различают:

- первичный спрос – суммарный спрос на все марки данного товара, когда затраты на маркетинг практически отсутствуют;

- текущий спрос - спрос, характеризующий объем продаж за определенный период времени в определенных условиях внешней среды при определенном уровне использования средств и методов маркетинга;

- рыночный потенциал – предел, к которому стремиться рыночный спрос, при таких затратах на маркетинг, которые уже не влияют на его увеличение;

2. Прогнозирование спроса осуществляется различными методами, На практике, как правило, используются комплексный метод, учитывающий достоинства каждого из них (см. табл.).

Методы прогнозирования спроса

Таблица 2

Метод	характеристика
Методы экстраполяции	Основываются на статистическом анализе временных рядов; позволяют прогнозировать темпы роста продажи товаров, исходя из тенденций прошлого периода
Методы экспертных оценок (дельфийский метод, «мозговой штурм»)	Строятся на получении объективных оценок, исходя из субъективных мнений экспертов и специалистов
Нормативные методы	Используются при прогнозировании спроса на товары производственного назначения
Методы экономико-математи-ческого моделирования	Осуществляются с учетом факторов, влияющих на величину спроса
Специальные методы	Учитывают особенности спроса на различные товары

С помощью методов прогнозирования покупательского спроса предприятия розничной торговли определяют предварительные объемы продаж, для того, чтобы сформировать товарный ассортимент и скорректировать нормативы товарных запасов на предприятии.

Ответить на вопросы:

1. Сравните теории мотивации А. Маслоу, Мак Клелланда и Герцберга. Объясните их сходство и различие.

2. Сформулируйте зависимость уровня покупательского спроса от затрат на маркетинг.