33. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта — это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Основные характеристики: Дополнительная мотивация Информативность Быстродейтсвие Ненавязчивость Стимулирование действия

Виды:

1. Предложение цены — это средство стимулирования сбыта, которое предполагает снижение стоимости покупки.

Наиболее часто применяемым приемом стимулирования является скидка с цены, предоставление скидок в рамках стимулирования сбыта предполагает кратковременное снижение цены товара в месте его продажи.

Купон - своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю и дающий ему право на определенную экономию (скидку) при покупке конкретного товара.

Предоставление потребительского кредита, предлагаемого покупателям на ограниченный период.

«Сбытовой зачет» - посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.

2. Предложение в натуральной форме — это средство стимулирования сбыта, которое предполагает предоставление покупателю или другим субъектам маркетинговой коммуникации дополнительной премии в виде подарка за совершение покупки.

Премии в виде предоставляемого продавцом бесплатно дополнительного количества того же товара

Фирменная майка, сумка и т.д., получаемое покупателем бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму. Условием получения премии и доказательством покупки иногда могут служить товарные ярлыки, упаковки, пробки от бутылок, предъявляемые продавцу покупателем.

Бесплатный сувенир, например пробные образцы других товаров фирмы. Некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта.

Предоставление бесплатных сопутствующих услуг

3. Предложение в активной форме — это средство стимулирования сбыта, которое предполагает вовлечение потребителя или других субъектов маркетинговой коммуникации в игру или соревнование, выполнение каких-либо условий фирмы в надежде получить предлагаемый фирмой приз.

Проведение конкурса, лотереи или викторины для потребителей

Организация конкурсов дилеров или премии, выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени.

Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу (рекламный зачет) или организация съездов дилеров.

Бесплатное повышение квалификации персонала посредников

Конкурсы с предоставлением премии лучшим продавцам или дополнительных дней отпуска, организацию развлекательных поездок за счет фирмы

Моральные поощрения

Персональная продажа — это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи

Персональная продажа — единственный вид коммуникаций, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта

Основные характеристики персональной продажи

• Коммерческая направленность

• Непосредственный контакт продавца с покупателем

• Обязательные коммуникативные способности продавца

• Двухсторонний характер коммуникации, личные отношения

• Сбор информации о потребителе

• Большие затраты

Приемы персональной продажи

• Агент контактирует с одним потребителем

• Агент контактирует группой потребителей

• Группа сбыта продавца контактирует группой представителей потребителя

• Торговые совещания и семинары

Задачи персональной продажи

• Содействие увеличению объема сбыта

• Проведение продаж товара

• Сбор информации о внешней среде

• Формирование имиджа фирмы

Персональные продажи как форма маркетинговых коммуникаций получили свое развитие в такой области, как прямой маркетинг (direct marketing) - форма коммуникации, использующая различные рекламные воздействия на потребителя с целью развития отношений с ним и убеждения сделать заказ, а также организующая реализацию товаров непосредственно клиентам.