13. Купля-продажа сырья, продовольственных и непродовольственных товаров, машин и оборудования

13.1. Операции купли-продажи сырьевых, продовольственных товаров и материалов

Основную часть экспортных поставок России составляют сырьевые товары и энергоресурсы. Поэтому весьма важно рас­смотреть классификацию сырьевых и продовольственных това­ров, основные тенденции мировой конъюнктуры по этим товарам и особенности осуществления внешнеторговых операций по ним. В мировой торговле принято, что все виды сырья, необходимые для промышленности, делятся на две большие группы: промыш­ленное сырье и сельскохозяйственное сырье. Сырье, продукция, создающие материальную основу товара, являются основными материалами. Промышленное сырье делится на сырье минерального происхождения (руды, уголь, нефть, соль, другие ископаемые) и сырье, полученное искусственным путем (синтетический каучук, искусственные волокна, пластмассы и т.д.). На долю промышлен­ного сырья минерального происхождения приходится почти 80% .

По формам международной торговли сырьевые товары де­лятся на биржевые (зерновые, сахар, натуральный каучук, хлопок, цветные металлы) и небиржевые (природный газ, уголь, руды, черные металлы, целлюлозно-бумажные и др.).

Товары второй группы реализуются по контрактам с раз­личными сроками действия. Для импортера и экспортера сырья очень важно иметь дол­госрочный контракт. И здесь, как правило, обе стороны быстро находят общий язык. Однако один важный момент заставляет контрагентов, как минимум, за I месяц до I января ежегодно пере­сматривать условия контракта – это изменение цен. Поэтому экспортер после подписания контракта твердо знает объемы поставки толь­ко на год.

Затем производители продукции, завоевав прочное место на рынке, стремятся создать свое дочернее предприятие, которое реализовывало бы его продукцию на более удобных для него ус­ловиях, заключающихся, прежде всего, в применении трансферт­ной (внутрифирменной) цены.

Материнская компания, являясь международной или транснациональной корпорацией, оказывает большое влияние на конкурентов, имеет возможность влиять на формирование цен в своем регионе и иметь минимальные потери при оплате таможен­ных пошлин.

Особенности торговли сырьевыми товарами во многом определены специфически­ми условиями использования сырья, что находит непосредственное отражение в контрактах купли-продажи. Большое внимание обращается на условия сдачи-прием­ки сырьевых товаров, методы определения качества и количества. По некоторым сырьевым товарам, например, нефти и нефтепродуктам, установлены разные методы проверки качества в различных странах. Это требует фиксации в контрактах точных условий проверки качества товаров, условий сдачи/приемки по качеству.

При перевозке некоторых сырьевых и продовольственных товаров происходят изменения в количестве и качестве сырья и продовольствия - некоторые из них адсорбируют влагу, подвергаются усушке, порче. В связи с этим в контрактах предусматривается окончательное определение количества (и часто качества) товара в порту выгрузки. На основании показателей окончательной приемки-сдачи определя­ются и цены. Так, в контракте купли-продажи хромовой руды (см. приложение) сдача-приемка руды по количеству проходит на основании веса, указанного в коносаменте. Покупатель имеет право проверить вес руды в порту выгрузки на крановых или вагонных весах путем перевески пустых и груженых вагонов. Вес при этом удостове­ряется сертификатом присяжного весовщика. Если вес руды окажется больше или меньше коносаментного веса, то расчет производится по фактическому весу.

Сдача-приемка по качеству производится по сертификату, выданному лаборато­рией страны продавца. Покупатель имеет право проверить качество хромовой руды в порту выгрузки. Нейтральная контрольная фирма в присутствии представителей продавца и покупателя отбирает за счет покупателя несколько проб (4-6) для определения содержания двуокиси хрома (основного показателя качества). Две пробы передаются для анализа нейтральной лаборатории на случай арбитражного анализа. Продавец и покупатель также производят анализы. В случае, если результаты анализа покажут разницу более 1% содержания двуокиси хрома, окончательными и обязатель­ными для сторон будут показатели нейтрального анализа. Необходимо учесть, что при окончательной сдаче-приемке по количеству и качеству товара в порту выгрузки расчеты обычно осуществляются в два приема. Первоначальный платеж (и при аккредитивной, и при инкассовой форме расчетов) производится в сумме 100% стоимости товара. Окончательный расчет производится покупателем против представления продавцом дебет-ноты или кредит-ноты с приложением сертификата выгруженного веса, результатов анализа качества в порту выгрузки.

Контракт на поставку сырой нефти предусматривает отбор трех арбитражных проб при отгрузке, одна из которых остается у продавца, другая передается покупателю. В случае расхождения с результатами анализа нейтральной лабо­ратории результаты этого анализа будут окончательными и обязательными для обеих сторон.

В отличие от условий сделок купли-продажи промышленных товаров, в контрактах по торговле сырьевыми товарами устанавливают скидки с цены за поставку товара более высокого и более низкого качества против зафиксированных в контракте качествен­ных показателей. Установление таких скидок или надбавок (бонификация и рефакция) позволяет гибко использовать сложившуюся на рынке ситуацию и устанавливать более выгодные цены. При использовании рефакции и бонификации внешнеторговые организации должны изучать возможности поставщиков экспортных товаров, добиваться поставки сырьевых товаров более высокого качества, увеличивая тем самым валютные поступления за счет выплаты покупателем надбавок к цене.

При поставках товаров, по которым окончательное определение количества и качества осуществляется в пункте назначения, продавец при отгрузке выписывает предварительный счет. Он выписывается также при частичных отгрузках одной партии. По предварительному счету покупатель может и не оплачивать стоимости отгрузки, а после приемки товара по количеству и качеству или после поставки всей партии продавец выписывает кредит-ноту или дебет-ноту (в качестве дополнения к предварительному счету), либо счет (фактуру, инвойс), по которому идет оплата.

При транспортировке сырьевых и продовольственных товаров достаточно широко используется так называемая опционная оговорка в отношении количества поставля­емого товара. Чтобы оптимально использовать имеющийся тоннаж, в контракте устанавливается право продавца отгрузить несколько большее или меньшее количество товара. Опцион продавца по количеству отгружаемого товара используется коммерсантами в зависимости от их положения на рынке. Так, если к моменту отгрузки товара цены на него понизились, а в контракте установлена твердая цена, то совершенно очевидно, что продавцу в этом случае выгодно отгрузить меньшее количество.

В связи с усилившейся неустойчивостью рынков многих сырьевых товаров возросло значение правильного выбора способа установления цен. Увеличение удель­ного веса долгосрочных контрактов в торговле сырьевыми и продовольственными товарами также требует особого подхода к методу определения цен. При превышении спроса над предложением продавцу при прочих равных условиях выгоднее зафиксировать в контракте цену с последующей фиксацией, если он ожидает дальней­шего укрепления рынка. Если же он предполагает, что цены могут понизиться, то ему выгоднее прибегнуть к методу установления твердо фиксированной цены. Чтобы продавец и покупатель были гарантированы от возможных больших потерь в случае резкого изменения рыночных цен, в контрактах устанавливаются скользящие цены и оговариваются условия установления окончательного уровня цены.

Наблюдающиеся резкие и длительные изменения цен на сырье предопределили использование в контрактах способа установления цен с последующей фиксацией помимо установления твердых цен. В таких случаях формулировка скользящей цены отражает соотношение положения на рынке продавца и покупателя в момент подпи­сания контракта. При установлении в контракте скользящей цены особенно большое значение приобретает правильный прогноз развития рынка в период действия согла­шения.

В контракте на поставку сырой нефти (см. приложение 1) приведена исчерпывающая формулировка скользящей цены с включением всех необходимых элементов, причем каждый их них бывает зафиксирован в тексте в зависимости от положения продавца и покупателя на рынке в момент подписания соглашения. В формулировке скользящей цены устанав­ливается базисная цена, на основании которой будет установлена окончательная цена. В контракте указывается дата установления базисной цены, в большинстве случаев это дата подписания контракта, но, например, при ожидаемом снижении цен на рынке продавцу выгоднее установить базисную цену на дату отгрузки с тем, чтобы оконча­тельный уровень цены был выше. В тексте указывается дата установления окончатель­ной цены (при ожидаемом снижении цен для продавца выгоднее установить эту дату, например, в момент разгрузки товара, а не в момент платежа по поставке). Непремен­ным элементом установления скользящей цены является указание той мировой цены, на основании которой будет установлена окончательная цена, а также информацион­ный источник (журнал, газета), в котором обычно публикуется сообщение об этой рыночной цене.

Правильно сформулированная статья контракта о скользящей цене включает и так называемый лимит скольжения — выраженный в процентах максимально допусти­мый предел изменения мировой цены, который будет приниматься сторонами во внимание при расчете цены платежа, а также устанавливает порядок расчетов в случае превышения лимита скольжения. Такая ситуация может возникнуть тогда, когда мировая цена, указанная в контракте, повысится или понизится более величины лимита скольжения.

Условия транспортировки многих сырьевых това­ров сильно изменились за последние десятилетия. Прежде всего, следует отметить новые транспортные каналы перевозки сырья между странами: нефте- и газопроводы, аммиако-проводы, линии электропередач. Использование этих средств транспорта требует выработки специфических контрактных условий при транспортировке (сдача-приемка по количеству, особые базисные условия, стоимость транспортировки). При использовании нефтепроводов базисные условия поставки устанав­ливаются, например, на момент перекачки на измерительной погранстанции.

При торговле продовольственными товарами необходимо учитывать ухуд­шение экологических условий произрастания и обработки сельскохозяйствен­ных продуктов в ряде стран. Целесообразно детальнее и точнее оговаривать в контрактах соответствующие качественные показатели продукта. В контракте точно указывают вид сертификата качества, подтверждающего качественную индивидуализацию данной партии товара.

Качественные показатели подтверждаются официальными государственными организациями либо выдается сертификат независимой компетентной первоклассной организацией. В контракте определяются не только качественные показатели, но и указываются требования к условиям подготовки товара к поставке, что должно гарантировать поставку нужного качества. Возможное допустимое отклонение от качественных показателей определяется в детальном приложении к контракту. Для обеспечения поставки товара нужного качества контракт предусматривает возможность разгрузки товара в порту назначения лишь после того, как будут предварительно получены транспортно-экспедиторской организацией в порту все сертификаты по качеству. Условия контракта должны содержать указания об ответственности продавца за простой судна в порту, если он не выслал своевременно указанные сертификаты, и за любую потерю сталийного времени, вызванную задержкой высылки документов. Более того, по контракту продавец обязан оказывать помощь фрахтователю в осмотре трюмов судов до начала погрузки для определения их пригодности к принятию и хранению товара во время транспортировки без риска ухудшения качества. Продавец должен представить в комплекте документов по качеству и сертификат осмотра судовых трюмов. При окончательной сдаче-приемке продовольственных товаров по качеству может быть предусмотрена выборочная проверка на соответствие сертифика­там производителей. В примере на поставку мясных и овощных консервов (см. Приложение 1, 6) эта статья предусматривает выборочную проверку товара в течение суток по прибытии товара на склады. Контракт устанавливает, что этим покупатель свидетель­ствует, что ему предъявлены образцы товаров, и после ознакомления с их качеством он предполагает, что остальные количества имеют такое же качество. В случае возникно­вения спорных вопросов из-за несоответствия качества товаров сертификатам постав­щика покупатель имеет право предъявить рекламацию (претензию по качеству). Контракт должен содержать условия предъявления рекламации: к ней должен быть приложен акт, оформленный с участием независимой контрольной организации, компетентной в проведении подобного рода экспертиз (такой организацией в Россий­ской Федерации является, прежде всего, акционерное общество «Союзэкспертиза»). В контракте должна быть предусмотрена замена рекламированой партии товара, если рекламация была обос­нованной.

В контрактах на поставку продовольственных товаров может быть предусмотрен иной порядок удовлетворения обоснованных рекламаций. Так, в контракте купли-продажи растворимого кофе указывается, что представление рекламации должно сопровождаться актом экспертизы ТПП РФ либо актом, составленным с участием представителя компетентной незаинтересованной организации, этот акт считается обязательным и окончательным для обеих сторон и является основанием для возмож­ных перерасчетов. Обоснованная рекламация может быть удовлетворена либо путем снижения стоимости партии товара (по договоренности сторон), либо заменой некачес­твенной партии. Как пример тщательной формулировки условий контракта, следует указать, что в контракте на поставку кофе указывается, что все транспортные и другие расходы, связанные с поставкой и возвратом дефектного товара, несет продавец.

В процессе проведения переговоров, заключения и выполнения сделки купли-продажи сырьевых и продовольственных товаров коммерсанты широко пользуются типовыми контрактами, подготовленными международными экономическими органи­зациями, ассоциациями торговцев, а также отдельными фирмами — крупными экспортерами и импортерами определенных товаров. Типовые контракты — это свод унифицированных, стандартных условий купли-продажи одного либо группы анало­гичных товаров.

Типовые контракты могут состоять из двух частей: первая включает так называемые индивидуальные условия конкретной сделки (стороны, наименование товара, количество, цена, сроки поставки, качество), вторая содержит общие стандар­тные условия. Такие контракты готовятся, как правило, фирмами, являющимися продавцами и покупателями данного товара. Подготовленные международными экономическими организациями и ассоциациями торговцев типовые контракты последовательно содержат все статьи контракта, и зачастую в каждом из этих условий приводятся различные варианты. Использование типовых контрактов значительно облегчает процесс заключения и выполнения сделки, однако, необходимо учитывать сложившийся на рынке реко­мендательный, факультативный порядок их применения.

Каждая из сторон в процессе переговоров может не согласиться с тем или иным условием типового контракта и если текст заключенного контракта готовится на экземпляре типового контракта (обычно отпечатанного типографским способом), то такая статья вычеркивается. В бланках типовых контрактов обычно оставляется место для включения дополнительных и согласованных сторонами условий. Рекомендательный характер использования типовых контрактов целесообразно иметь в виду особенно тогда, когда можно ожидать давления со стороны более сильного партнера.

В арсенале информационных материалов, помогающих коммерсанту грамотно и эффективно торговать, всегда имеется набор различных типовых контрактов по его товару. Особо следует обратить внимание коммерсантов, торгующих сырьевыми и продовольственными товарами, на целесообразность использования биржевых типо­вых контрактов, представляющих исчерпывающий свод условий торговли. На посто­янно действующих особых рынках - международных товарных биржах - заключаются сделки купли-продажи массовых сырьевых и продовольственных товаров, обладаю­щих родовыми признаками. В практике отечественной внешней торговли используют­ся как основные (заключение сделок), так и вспомогательные функции товарных бирж (публикация котировок, типовых контрактов), причем заключение сделок на биржах составляет небольшую долю в операциях внешнеэкономических организаций.

Следует отметить, что активное и правильное использование условий биржевой торговли возможно только при глубочайшем знании особенностей биржевых операций, что позволяет получать эффективные результаты при сочетании различных видов сделок.

Поскольку ряд сырьевых и продовольственных товаров является объектом бирже­вой торговли, коммерсанты широко пользуются типовыми биржевыми контрактами даже в тех случаях, когда они не заключают сделку на бирже.