13.4. Купля-продажа товаров массового спроса

В современных условиях внешнеторговые сделки по большинству товаров массового спроса заключаются в условиях устойчивого рынка покупателя, т.е. в условиях превышения объема предложений над спросом. Это обстоятельство предопределяет дальнейший рост конкуренции на рынках этих товаров и находит отражение в условиях сделок, в статьях контрактов купли-продажи, так как контракт всегда отражает соотношение положения на рынке продавца и покупателя.

Среди факторов, влияющих на уровень конкурентоспособности товаров массового спроса, необходимо выделить качество товара в широком толковании, т.е. не только качественные технологические показатели, но и степень полезности потребления, безопасность для человека и окружающей среды, уровень затрат потре­бителя при использовании товара, упаковку и маркировку. Импортерам необходимо учитывать, что по каждому из товаров этой группы выступает значительное число экспортеров, которые постоянно стремятся улучшать качество продукции, хотя это и связано со значительными расходами. В современных условиях, когда покупатель имеет возможность выбора поставщика, снижение цены на предлагаемый товар не влечет за собой увеличение объема продаж, если качество товара низкое.

Вопросы качества товара тщательно разрабатываются в контрактах купли-продажи. Указываются основания для установления качества (стандарты, техничес­кие условия, образец), метод проверки качества (качественная индивидуализация партии), условия и сроки сдачи-приемки по качеству продавцом покупателю (может быть предусмотрена предварительная сдача-приемка и окончательная - в стране импорта), гарантии качества, порядок предъявления претензий по качеству (реклама­ций), способы удовлетворения обоснованных рекламаций. В контракты может быть включена оговорка о праве продавца поставить товар более низкого или более высокого качества по сравнению с базисными показателями, в этих случаях целесообразно указать пределы таких отклонений. При поставке товара более высокого или более низкого качества в контракт должен быть включен расчет уровня цен, т.е. предусмот­рены скидки и надбавки к цене (бонификация и рефак­ция).

Возрастающие требования к качеству товаров, как продовольственных, так и потребительских, предопределяют необходимость включения в контракты условий относительно сертификации продукции, предоставления сертификатов безопасности, сертификатов о происхождении товаров из стран, осуществляющих стандартизацию и сертификацию. При предоставлении некоторых из этих документов устанавливаются льготы при ввозе и вывозе товаров, что диктуется стремлением включить в товароо­борот высококачественные и безопасные для человека и окружающей среды товары. Так, российские экспортеры осведомлены о тех льготах, которые они могут иметь при поставках товаров в страны ЕЭС, если покупателю в этих странах будет предоставлен сертификат происхождения товара (форма «А»), выдаваемый государственными уполномоченными организациями, в подтверждение тестирования продукции в соответствии с установленными требованиями. В импортные контракты также вклю­чаются условия о необходимости предоставления иностранным продавцам такого сертификата и прохождения экспертизы на безопасность.

При формулировке условий контрактов по качеству поставляемого товара широко используется практика продажи по образцам. При этом способе установления качества принято указывать количество отобранных образцов и детально оговаривать порядок сопоставления, сличения поставленного товара с образцом. Качество товара должно соответствовать образцам, согласованным и подтвержденным сторонами и являющимся эталонами к контракту. Как пример формулировки этого условия, в контракте указывается, что один экземпляр образца-эталона хранится у продавца, другой - у покупателя в течение определенного срока со дня окончания поставок, и эталоны будут являться арбитражными образцами в случае возникновения спора по качеству между сторонами. Качество товара для сопоставления образцов-эталонов с фактически поставленными товарами должно подтверждаться сертификатами качес­тва, выданными экспертами нейтральной организации. Продавец должен с первой отгружаемой партией товара выслать в адрес грузополучателя по одному дубликату эталона-образца каждого поставляемого изделия с пометкой «дубликат эталона» на этикетке изделия. При этом опломбированные продавцом дубликаты эталонов укла­дываются в отдельные ящики, на которых делается соответствующая надпись. В счете и спецификации по отгрузке должна быть сделана отметка о том, что с данной партией товара высылается дубликат эталона (с указанием номера ящика, артикула). В контракте указывается, что дубликаты эталонов оплачиваются покупателем.

С целью обеспечения поставки товаров нужного качества в контрактах может быть установлена возможность участия представителя покупателя в частичной или полной проверке качества товара, как в процессе производства, так и готовых к отгрузке партий на складах продавца. Продавец берет на себя обязанность обеспечить участие представителя покупателя в указанной проверке, однако это не снимает с продавца ответственности за качество товара. Исчерпывающей эту формулировку следует считать тогда, когда в контракте указывается, что покупатель вправе не принимать данную партию при обнаружении дефектов в определенном процентном отношении ко всей партии. Кроме того, стороны указывают, что все расходы по приезду и пребыванию представителя покупателя несет покупатель (могут быть и варианты этого условия по отдельным видам расходов).

Особенностью условий поставок товаров массового спроса является то, что при обнаружении дефектов в товаре, либо несоответствия качественным показателям, товар может быть уценен либо (как и по другим группам товаров) предусматривается замена забракованного товара. Грамотная формулировка этого условия включает указание максимально допустимого объема забракованного товара. В случае его превышения покупатель имеет право расторгнуть контракт с отнесением убытков на счет продавца, в том число и неустойку в размере части суммы по расторгнутому контракту.

В условиях рынка покупателя продавец заинтересован в продаже возможно большего количества товаров. В контрактах купли-продажи товаров массового спроса эта тенденция находит ясное отражение в связи с тем, что срок морального старения этой группы товаров чрезвычайно мал. Товары массового народного потребления весьма быстро заменяются более новыми, совершенными и более дешевыми. С целью заинтересовать покупателя в увеличении закупок продавец устанавливает в контракте скидку с цены в случае покупки дополнительных количеств товара. Эта скидка называется прогрессивной, серийной скидкой, и она связана, таким образом, с количеством поставляемого товара. Прогрессивная скидка может быть сформулирова­на несколькими способами в зависимости от положения продавца и покупателя на рынке. Продавец может предложить покупателю скидку при закупке дополнительно­го количества по сниженным ценам. О большей заинтересованности в продаже свидетельствует скидка в контракте, согласно которой продавец снизит цену не только на дополнительное количество товара, но и на первоначальную контрактную партию. Стороны при этом могут договориться о шкале прогрессивных скидок на поставки в дальнейшем.

Товары массового спроса отличаются разнообразием видов, сортов, что предопре­деляет некоторые специфические особенности при документарном оформлении постав­ки каждой конкретной партии. При поставках товаров массового спроса контракт обычно содержит специфика­цию, т.е. перечень всех видов, сортов товара, входящих в данную партию. Специфи­кация может быть приложением к контракту (его часть) либо так называемой отгрузочной спецификацией, удостоверяющей фактическую отгрузку видов товаров в партии. В последнем случае она входит в комплект документов, предъявляемых продавцом для оплаты после отгрузки товара. В спецификации не требуется указывать стоимость каждого вида, сорта товара данной партии, однако стороны могут догово­риться (и это должно быть четко указано в контракте), что при отгрузке будет выписан специфицированный счет (счет-спецификация), в котором будет указана стоимость каждого вида и сорта и общая стоимость партии. В этом случае нет необходимости дополнительно выставлять счет-фактуру, однако все эти условия должны быть оговорены заранее в тексте подписанного контракта.

Отгрузка сопровождается выпиской упаковочных листов, упаковочный лист содержит перечень всех видов и сортов товара в каждом товарном месте. Один экземпляр упаковочного листа должен быть вложен в товарное место, другие идут в комплектах документов на оплату, страхование. Упаковочные листы входят в пакет документов для оплаты в приложении к счету (фактуре) тогда, когда отправляется большое количество наименований товаров и вес и содержимое каждого товарного места разнообразны. В упаковочном листе не должны указываться стоимости товаров, так же, как и в отгрузочной спецификации, которая представляет собой перечень всех видов и сортаментов товаров, образующих контрактную партию. Упаковочный лист нумеру­ется в виде дроби, в числителе которой указывается номер партии товара, а в знаменателе — число мест в данной партии и номер конкретного места. Упаковочный лист готовится предприятием-изготовителем при упаковке партии до отгрузки.

При установлении цены в контракте купли-продажи товаров массового спроса коммерсанты часто используют так называемые прейскурантные цены, цены каталогов экспортных фирм. Располагая такими справочными ценами, покупатель должен иметь в виду, что это цены запроса, а уровень цен фактических сделок может быть определен при наличии информации о скидках или наценках к прейскурантным ценам, примерный уровень этих скидок и наценок по каждой группе товаров известен коммерсантам.

Купля-продажа товаров массового спроса сравнительно реже, чем в торговле машинотехнической продукцией, осуществляется на основании коммерческого креди­та. При способе платежа наличными выделяют две основные формы расчетов — аккредитивную и инкассовую. Аккредитив представляет собой обязательство банка произвести по просьбе и в соответствии с указанием импортера платеж продавцу за отгруженный товар против представления предусмотренных контрактом документов. Схема операций по аккредитиву следующая: после того, как товар готов к отгрузке, продавец посылает об этом извещение покупателю, который дает распоряже­ние банку открыть аккредитив, т.е. перевести определенную сумму в банк-корреспондент в стране экспорта. Банк экспортера сообщает продавцу о поступлении средств по аккредитиву, и после этого сообщения продавец отгружает товар. После отгрузки экспортер представляет в банк комплект документов, подтверждающий факт отгрузки партии товара в количестве, по качеству и ценам в соответствии с условиями контракта. При аккредитивной форме расчетов в контракте устанавливается размер сумм по аккредитиву (на полную стоимость партии или на меньшую сумму), указы­вается срок, в течение которого покупатель должен открыть аккредитив после получения извещения продавца о готовности товара к отгрузке. В контракте обязательно следует перечислить те документы, против предъявления которых банк выплатит суммы по аккредитиву. В этот комплект обычно включаются: счет (фактура, инвойс), коносамент (при водных отгрузках), дубликат железнодорожной накладной, сертификат качества. Страховой сертификат также может входить в этот комплект документов в зависимости от базисных условий поставки (при СИФ, СИП, например).

К важным элементам аккредитивной формы расчета относятся срок открытия и срок действия аккредитива. Экспортер стремится предусмотреть более ранний срок открытия аккредитива, чтобы иметь достаточно времени для отгрузки. Поэтому в контракте должны быть предусмотрены санкции за несвоевременное открытие аккреди­тива покупателем, которое может повлечь за собой убытки по хранению уже готового к отгрузке товара. Экспортер заинтересован в достаточно длительном сроке действия аккредитива (обычно на срок от 30 до 150 дней).

В зависимости от условий поставки аккредитив может быть использован не на полную стоимость. Остающаяся сумма выплачивается, например, после прибытия товара в порт назначения и окончательного определения количества (может, и качества) товара. Если покупателем будут предъявлены рекламации по поставленному товару, то в возмещение этих рекламаций будут произведены удержа­ния из остающейся суммы аккредитива. Аккредитивная форма расчетов выгодна продавцу, поскольку еще до отгрузки товара он уверен в том, что его товар будет оплачен, причем платеж состоится сразу после отправки товара.

При инкассовой форме расчетов экспортер после отгрузки передает оформленные в соответствии с условиями контракта документы, свидетельствующие о фактической отгрузке товара, с приложенным к ним инкассовым поручением, содержащим инструк­ции для банков-корреспондентов продавца и покупателя. Банк экспортера после проверки документов пересылает их инкассирующему банку-корреспонденту в стране импорта. Банк импортера сообщает покупателю о полученном комплекте документов и передает ему документы против уплаты указанной в инкассовом поручении суммы валюты. После получения извещения от банка импортера о зачислении на счет продавца соответствующей суммы, банк-корреспондент продавца оплачивает поставку продав­цу. Таким образом, при инкассо банк продавца принимает на себя обязательство получить по поручению экспортера от покупателя платеж по поставке против передачи последнему товарных документов и перечислить его экспортеру. Совершенно очевидно, что инкассовая форма расчета выгодна для импортера, поскольку он оплачивает уже состоявшуюся отгрузку. Для экспортера эта форма расчета менее выгодна потому, что он отгружает товар без уверенности в том, что он будет оплачен полностью и в согласованные сроки, либо вообще не оплачен. Следует указать, что солидные фирмы не допустят неплатежа, однако такую возможность нельзя не учитывать. Кроме того, получение платежа против документов может быть достаточно продолжительным, что замедляет оборачиваемость средств экспортера. Для того, чтобы обезопасить экспортера от неплатежа по инкассо, в контракт включается оговорка о предоставлении гарантии первоклассного банка, суть которой состоит в том, что банк берет на себя обязанность оплатить поставку в том случае, если импортер не сделает этого в согласованные в контракте сроки. О получении банковской гарантии должен позаботиться покупатель за свой счет. Другим способом обеспечения получения платежей по инкассо может быть внесение аванса покупателем. Когда платежи по инкассо обеспечиваются гарантией первоклассного банка (рекомендуется воспользоваться услугами европейского банка), экспортер вносит соответствующие указания в инкассовое поручение, обращая внимание на то, чтобы срок гарантии покрывал срок оплаты документов, а сумма гарантии - сумму представленных к оплате документов. Расчеты в форме 100% аванса наиболее выгодны продавцу (и, соответственно, ущемляют интересы покупателя), так как экспортер отгружает товар лишь после получения платежа от покупателя. При этой форме расчета покупатель вообще не может быть уверен в поставке товара, поскольку платеж существенно не совпадает с поставкой во времени. В то же время при предоставлении фирменного коммерческого кредита авансовые платежи в объеме части конкретной стоимости представляют собой обычное условие платежа.