3.9 Сбытовая политика

Сбытовая политика компании должна быть направлена на расширение присутствия компании на рынке, на повышение гибкости сбыта продукции и на отработку каналов сбыта. Осуществляется это с помощью прямых и корпоративных продаж, через сформированную агентскую сеть На рынке гостиничных услуг чаще всего применяют такие методы сбыта, как:

*Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня)

Данный способ не предполагает наличие посредников, т.е. гостиница будет продавать свои услуги на основе прямых контактов с потребителями. Для этого могут использоваться следующие каналы:

- продажа через web-сайт предприятия;

- продажа через СМИ;

- продажа по телефону/ факсу;

- продажа по электронной почте.

*Косвенный сбыт

Сбыт товаров с использованием посредников, агентской, дилерской сети.

Проанализировав сегменты потребителей, на которые ориентировано наше предприятие, можно сказать что использование и прямого, и косвенного сбыта будет эффективно.

В начале деятельности эко-комплекса «Сиверик» превалирующее число заказов будет происходить через каналы прямого сбыта, который не предполагает наличие посредников, и продажа услуг гостиницы осуществляется потребителям на основе прямых контактов с ними. Т.е. потенциальные клиенты могут забронировать или купить номер лично (по телефону, через электронную почту, посредством систем бронирования или от стойки).

К методу прямого сбыта также относится реализация услуг по объявлениям в СМИ. Для нашего предприятия, в рамках рекламной кампании, были выбраны такие каналы сбыта как реклама на туристских порталах в Интернете, а также в бесплатных печатных изданиях Карелии.

Проанализировав рынок туристских услуг республики Карелии, автор выявил несколько потенциальных сегментов потребителей: российские туристы (преимущественно из Санкт-Петербурга и Ленинградской области, Архангельской области), иностранцы (туристы из Скандинавии) и жители Карелии. Необходимо рассмотреть каждый из этих сегментов подробнее.

Российские туристы. Делятся на организованных и неорганизованных туристов. Первые приобретают услуги через посредников (турагентства РК и за её пределами), вторые – самостоятельно, путем бронирования мест по телефону или посредством сети Интернет.

Иностранные туристы – они, чащи всего, бронируют проживание самостоятельно через Интернет .

Жители Карелии – могут бронировать услуги размещения заранее через Интернет или турфирмы, или же приезжать в комплекс без предварительной брони и оплачивать проживание непосредственно перед заселением, дополнительные услуги приобретают непосредственно на месте.

Таким образом, основными каналами сбыта будут:

*предварительное бронирование через Интернет; туристские агентства г.Петрозаводска и Карелии,

*прямая продажа через коттеджный комплекс.

Основной акцент в данной сбытовой политике ставится на использовании прямого и косвенного сбыта. В перспективе в целях стимулирования сбыта, проектируемое предприятие будет стремиться перейти к интенсивной сбытовой политике. Чтобы найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта. Это поможет охватить все макросегменты рынка потенциальных потребителей. Ожидается, что подобная стратегия приведет к росту и развитию предприятия.

Потенциал сбыта

Для определения потенциала необходимо оценить каждый из ниже перечисленных факторов по десятибалльной шкале (1-самый низкий, 10-самый высокий). (Метод Адриана)

Потенциал продукции

• Современные и ожидаемые требования и предложения рынка для выпускаемой и потенциальной продукции – 7

• Степень решения проблем предприятия с помощью выпускаемой или потенциальной продукции – 8

• Исследовательский и инновационный потенциал предприятия – 10

• Технические требования рынка, необходимые для решения современных и будущих проблем – 5

• Способность предприятия решать проблемы сбыта на рынке – 8

• Способность предприятия защищать патенты и "ноу-хау", являющиеся его собственностью – 8

7+8+8+5+8+8/60(макс. Количество баллов) = 76%

Производственный потенциал

• Требования рынка к изготовлению, стоимости, качеству продукции, производственной мощности и т.д. – 7

• Возможность предприятия соответствовать этим требованиям – 9

7+9/20 = 80%

Маркетинговый потенциал

• Возможности модификации продукции, способности варьирования ее ассортимента, наличие сервисного обслуживания – 9

• Потенциал ценовой политики – 7

• Сбытовой потенциал – 7

• Способность насыщения рынка – 9

• Коммуникационно-политический потенциал – 8

• Потенциал внутрифирменной идентичности – 9

9+7+7+7+8+9/60 = 81%

Рекламный потенциал

• Потенциал фирмы по работе с общественностью – 8

• Потенциал ликвидации дебиторских задолженностей – 8

• Рыночные позиции предприятия – 7

• Доля на рынке – 7

• Объем продаж или товарооборот – 7

• Относительная ситуация с ценами – 7

8+8+7+5+7+7/60 = 73%

Финансовые показатели

• Суммы заключенных договоров или ожидаемая прибыль – 7

• Оборотные средства предприятия – 7

• Необходимость инвестиций – 6

7+7+6/ 30 = 66%

0,76+0,8+0,81+0,73+0,66/5(суммарный макс. показатель) – 75%

Потенциал нашей компании на уровне: 75 %

Это выше среднего, однако, чтобы достичь успехов в развитии нашей фирмы, мы должны прилагать большие усилия.