5. Понятие и формы продажи

В практике маркетинга продажа понимается как отклик на чьи-то потребности. Чтобы успешно торговать, одни коммерсанты повышают уровень маркетинга, другие — методы сбыта, которые представляют собой обрамление продажи, третьи сосредоточиваются на приемах продажи, т.е. на непосредственной встрече между продавцом-поставщиком и клиентом-покупателем. Результатом этой встречи должна быть сделка купли-продажи или размещение заказа на поставку товара. В продаже можно выделить пять различных элементов:

• прием;

• изучение потребности и выслушивание;

• аргументация и показ;

• ответ на возражения;

• заключение сделки.

Успехи продажи будут зависеть от той формы, которую она приняла.

Формы продажи	тип клиента	побудительная причина покупки	товар	атмосфера
1. базарная	дилетант или игрок	игра	дешевый и второсортный	непринужденная
2. в магазине	знаток	осмотрительность	качественный,	торговая
3. в магазине самообслуж-я	практичный или торопливый	легкость	возможность богатого выбора, скидки, лучшее соотношение качества и цены	свободная
4. посылочная	домосед или изолированный	комфорт	доставка на дом	семейная или уединенная
5. телепро-дажа	не упускающий случая	удобный случай	приспособляемость, мгновенная инициативная покупка	динамичная и быстрая
6.при встрече лицом к лицу	профессионал	соблазн или осведомленность	технические свойства или полезная функция	серьезная и персонализированная
7. по случаю	экономный или сующий по всюду нос	бережливость	дешевый или редкий товар	деловая и терпимая
8. с торгов или аукциона	чувствительный или коллекционер	эмоциональность	на память (сувенир) или вложение средств в ценности	лихорадочн. и рег-ламентированная

Между продажей в магазине самообслуживания, где больше придерживаются анонимной торговли и продажей в розничном магазине, где контакт часто близкий, есть определенное различие по форме, и способы продажи, следовательно, тоже будут отличаться друг от друга.

Тема:

Продвижение товара и методы маркетинговой коммуникации

1.Продвижение товара: цели и виды

2. Определение оптимальной структуры продвижения

3. Модель маркетинговой коммуникации

Маркетинговые коммуникации или ПРОДВИЖЕНИЕ (promotion) — ЛЮБАЯ ФОРМА СООБЩЕНИЙ, ИСПОЛЬЗУЕМАЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ ДЛЯ ИНФОРМАЦИИ, УБЕЖДЕНИЯ ИЛИ НАПОМИНАНИЯ О СВОИХ ТОВАРАХ, УСЛУГАХ ИЛИ О САМОМ ПРЕДПРИЯТИИ.

Лицо (предприятие), которое финансирует продвижение и в интересах которого оно осуществляется, называется СПОНСОРОМ. В нашем примере вы в качестве владельца пекарни выступаете спонсором кампании по продвижению ваших товаров.

Существуют два основных и два дополнительных вида продвижения. К основным видам продвижения относятся РЕКЛАМА и ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА, а к дополнительным — ПРОПАГАНДА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.

РЕКЛАМА — ЭТО ЛЮБАЯ ОПЛАЧЕННАЯ СПОНСОРОМ ФОРМА ОБЕЗЛИЧЕННОГО ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ТОВАРОВ, УСЛУГ, ИДЕЙ, ПРЕДПРИЯТИЙ. Из предложенных шагов к рекламе можно отнести варианты 1, 3, 4, 7.

ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА — УСТНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ В ХОДЕ БЕСЕДЫ С ОДНИМ ИЛИ НЕСКОЛЬКИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ С ЦЕЛЬЮ СОВЕР-|| ШЕНИЯ ПРОДАЖИ. Личной продажей являются варианты 10, 11.

ПРОПАГАНДА (publicity, public relations) — НЕЛИЧНОСТНОЕ И НЕ ОПЛАЧЕННОЕ СПОНСОРОМ СТИМУЛИРОВАНИЕ СПРОСА НА ТОВАР, УСЛУГУ ПУТЕМ РАСПРОСТРАНЕНИЯ О НИХ И О ПРЕДПРИЯТИИ КОММЕРЧЕСКИ ВАЖНЫХ СВЕДЕНИЙ В СРЕДСТВАХ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ. К этому виду продвижения относится вариант 2.

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА — КРАТКОВРЕМЕННЫЕ ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ ПООЩРЕНИЯ ПОКУПКИ ИЛИ ПРОДАЖИ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ, А ТАКЖЕ РАЗЛИЧНЫЕ НЕПОВТОРЯЮЩИЕСЯ СБЫТОВЫЕ УСИЛИЯ, КОТОРЫЕ НЕ ВХОДЯТ В СТАНДАРТНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ ПРОДВИЖЕНИЯ (РЕКЛАМА, ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА, ПРОПАГАНДА).

ОБЩАЯ ЦЕЛЬ ПРОДВИЖЕНИЯ — СТИМУЛИРОВАНИЕ СПРОСА, Т.Е. УВЕЛИЧЕНИЕ ИЛИ СОХРАНЕНИЕ СПРОСА НА ПРЕЖНЕМ УРОВНЕ (В СЛУЧАЕ ЕГО ПАДЕНИЯ).